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在SaaS行業(yè)中，說到收入指標，你是否聽到過這些：合同收入、現(xiàn)金收入、財務收入、ARR（年化收入），那這些收入指標什么含義、怎么計算呢，今天就以一個簡單的案例進行下分享~~

1 簡述

先來看一下這4類收入指標的簡單定義：

1. 合同收入。與客戶簽訂合同中，客戶承諾會支付的金額（有法律約束）。而在實際業(yè)務中，經常會出現(xiàn)簽訂一個大合同，而后續(xù)產品或服務未跟上，或者因為客戶問題拖欠款項，使得合同收入與實際業(yè)務不同。
2. 現(xiàn)金收入。現(xiàn)金收入是企業(yè)從客戶方收到的不同支付方式的款項和。對于SaaS公司來說，現(xiàn)金收入是衡量公司短期財務健康狀況的重要指標。
3. 財務收入。按會計準則等法律法規(guī)SaaS公司能確認收入的部分。SaaS公司一般屬于預付模式，需要以實際交付部分來確認公司的收入，計入財務報表。
4. ARR收入。即ARR（Annual Recurring Revenue）年度經常性收入/年化收入，ARR是SaaS或訂閱業(yè)務使用的關鍵指標，將長期訂閱的合同經常性收入部分規(guī)范為一年期的價值，也是評估公司未來收入潛力的重要指標。

2 以案例來看看

假設某SaaS公司在2022年1月1日簽訂一個合同，合同價格共120萬，包含以下3個商品：

1. 解決方案A，標準價格是60萬/年，按時長購買的，本合同購買數(shù)量為2年
2. 商品B，標準價格是40萬/個，按使用數(shù)量的，本合同購買數(shù)量1個，商品中包含10次使用
3. 商品C，標準價格是20萬/個，屬于硬件，一次性交付，本合同購買數(shù)量1個

2022年3月1日客戶付款20W首付款，尾款100W23年支付。假設22年商品B使用5次，23年使用5次；商品C 在22年交付給客戶

按以上案例：22年和23年4個收入指標分別為以下表格：

3 詳細說說4類收入

3.1 合同收入

3.1.1 概念

合同收入是指SaaS公司與客戶簽訂合同時約定的金額。它是預期收入的起點，但在實際業(yè)務中，可能會因為產品或服務的交付問題，或客戶的支付延遲，導致合同收入與實際業(yè)務收入出現(xiàn)差異。以SaaS內部管理系統(tǒng)而言，會以“訂單”作為“合同”的線上化反應，所以合同收入=有效訂單的訂單金額之和。

3.1.2 案例

在上述案例中，22年的合同收入為120W，23年合同收入為0

3.2 現(xiàn)金收入

3.2.1 概念

現(xiàn)金收入反映了企業(yè)從客戶那里實際收到的款項，包括各種支付方式。它是公司流動性的直接體現(xiàn)，對于SaaS公司來說，現(xiàn)金收入是衡量公司短期財務健康狀況的重要指標，因為大額合同客戶一般會在合同中約定分期款的相關條款。

以SaaS內部管理系統(tǒng)而言，會以回款單或資金流水來反應實際收款情況，所以現(xiàn)金收入=各渠道實際支付金額

需要注意的是：

• 現(xiàn)金收入，是泛指所有的支付方式，包括支付寶、微信、銀行、現(xiàn)金支付等等
• 特殊場景，在實際業(yè)務中，可能會發(fā)生退款等，這部分的金額需要從現(xiàn)金收入中減去

先補充下分期款的相關內容：

（1）合同中的條款一般如下：

（2）對應在訂單中的展示：

落袋為安，以上的分期款，只有支付到SaaS公司才能認為是合同收入

3.2.2 案例

在上述案例中，22年的現(xiàn)金收入為20W，23年現(xiàn)金收入為100W

3.3 財務收入

3.3.1 概念

會計具有謹慎性原則，SaaS公司在會計報表-主營業(yè)務收入的一欄不能以合同收入或現(xiàn)金收入列入，而是會計準則的實際確認收入。會計準則關于會計收入的政策內容摘取部分如下：

對于到SaaS公司，一般會按以下5個步驟進行財務收入的計算：

1. 識別與客戶訂立的合同
2. 識別合同中的單項履約義務
3. 確定交易價格
4. 將交易價格分攤至各??單項履約義務
5. 履行各單項履約義務時確認收入

（1）識別與客戶訂立的合同

以SaaS內部管理系統(tǒng)而言，合同以訂單呈現(xiàn)，識別與客戶訂單的合同。在實際商務場景上：正常訂單，補充協(xié)議，合同變更，合同作廢等各種場景，需要基于不同的場景定義是一份合同還是多份合同。

（2）識別合同中的單項履約義務

以SaaS內部管理系統(tǒng)而言，其會計收入就與其履約方式緊密相關，常見的履約方式：

• 第一類是按周期交付，比如按月購買，按年購買的訂閱收入，這部分嚴格意義上來說是使用一天才是實際履約一天，才確認會計收入
• 第二類是按使用次數(shù)交付，比如按調用次數(shù)的API，按使用次數(shù)的某種服務，這部分商品，使用一次才是實際履約一次，才確認會計收入
• 第三類是買斷式，比如購買某種硬件，確認收貨即可確認收入
• 除了以上幾種，還會基于公司商品的獨特性會有不同的履約交付方式

在商品是否為單項履約義務，需要根據(jù)各個公司的實際情況來看

• 比如某些公司按包裝好的版本進行售賣，那是版本是單項履約義務，還是版本內商品需要分拆出來作為獨立履約義務
• 比如組合商品，只是在價格上有優(yōu)惠，需要分拆成不同的獨立履約義務

（3）確定交易價格

以SaaS內部管理系統(tǒng)而言，基于識別到的單份合同，獲取對應的合同金額

（4）將交易價格分攤至各??單項履約義務

以SaaS內部管理系統(tǒng)而言，將合同金額分拆至每個商品。為什么會存在分攤的這個事項，合同中不會購買一個商品單獨一個合同，而是會打包多個商品定一個總的合同價格，分攤的邏輯會有以下幾種

1. 在定價或售賣時，即已知道每個商品在合同中的價格，則無需進行分攤
2. 按標準價格*折扣率*購買數(shù)量作為比例進行分攤，以每個商品標準價格*折扣率*購買數(shù)量作為分子，看商品在合同金額的占比，在計算每個商品的分攤到的金額

作為SaaS公司來說，其難度的點在于

1. 折扣率而言，分為訂單折扣和商品折扣，分攤的計算規(guī)則不一樣
2. 購買數(shù)量而言，商品的類型不止是按數(shù)量售賣的，還有按時長購買的，標準價格是按年定價，而實際購買按天或按月
3. 標準價格而言，也有多種方式，比如一口價、階梯價等

（5）履行各單項履約義務時確認收入

以SaaS內部管理系統(tǒng)而言，按前面步驟（2）提到的履約方式，實際履約時確認收入

3.3.2 案例

在上述案例中，分別對應以上的5個步驟

將訂單金額分拆至單項履約義務：

則以此22年的會計收入為：66.665W=40W+13.335W+13.33W

3.4 ARR

3.4.1 概念

ARR（Annual Recurring Revenue）年度經常性收入/年化收入，ARR是SaaS或訂閱業(yè)務使用的關鍵指標，將長期訂閱的合同經常性收入部分規(guī)范為一年期的價值。

與上方的商品履約方式對應，會再將商品中【長期訂閱型】（即周期類商品）區(qū)分出來。然后將收入按一定的規(guī)則在各商品層面進行分拆，再折合成一年期。

有些公司是MRR（Monthly Recurring Revenue），一般用于按月訂閱的SaaS公司，為ARR / 12。除此之前，ARR一般還用于NRR（Net Retention Rate，美元計算的NRR即NDR）凈金額留存率的計算。

3.4.2 案例

在上述案例中，還是需要將合同金額拆分到單項履約義務從履約的方式來看，解決方案A和商品B屬于周期性產品，商品C不屬于周期性產品，所以22年的ARR收入為：53.335W=40W+13.335W

4 看看幾個說法

看看以下幾種說法，哪幾個是對的呢？

（1）現(xiàn)金收入之和等于合同收入？

并不絕對

• 在理想情況下，如果合同中的所有金額都在合同期內收到，并且沒有退款或其他調整，現(xiàn)金收入之和可以等于合同收入
• 如果合同的款項客戶不愿意支付，或者支付之后由于各種原因退款，那現(xiàn)金收入之和不會等于合同收入

（2）財務收入之和等于合同收入？

• 在某些情況下，如果所有收入都在合同期內確認，財務收入之和可以等于合同收入
• 在公司的實際操作中，財務收入不僅看商品的履約情況，還會考慮現(xiàn)金收入情況，如果財務收入計算到一定的時間段，客戶一直不愿意支付款項，那公司會對客戶權限進行關停，并且標記壞賬

（3）會存在合同收入=現(xiàn)金收入=財務收入=年化收入的情況？

可以想想什么情況下這幾個收入的值會相等呢~