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最近幾年，隨著Slack、Notion之類的產(chǎn)品成功，GTM這種新的方法逐漸在取代PMF，成為大家關(guān)注的一個(gè)新模型。這篇文章，作者給大家分享了GTM的相關(guān)知識(shí)，供大家參考。

互聯(lián)網(wǎng)圈子癡迷于產(chǎn)品市場匹配（product-market fit），但看看近代商業(yè)上最偉大的成功故事，都有一個(gè)共同點(diǎn)：精準(zhǔn)的市場進(jìn)入戰(zhàn)略（go-to-market strategy）。

從 Atlassian 到 Slack 再到 Afterpay，go-to-market是最終獲勝的方式——即使不是第一個(gè)進(jìn)入市場。在創(chuàng)業(yè)旅程中，尋找“product-market fit”是第一優(yōu)先，但找到 “go-to-market fit” 緊隨其后，同樣重要。

一、什么是GTM（go-to-market）？

開始討論 Go-to-Market （GTM） 之前，首先要定義它是什么。

GTM 包括公司在與客戶互動(dòng)時(shí)采取的所有行動(dòng)，從接觸（營銷）、贏單（銷售）到留住和維系客戶（客戶成功）。公司的 GTM 應(yīng)該是以客戶為導(dǎo)向的。第一步是確?？蛻臬@得產(chǎn)品的流程和體驗(yàn)是自然的——進(jìn)入市場的渠道。

下一步是定義應(yīng)該采取的理想行動(dòng)，以支持和鼓勵(lì)客戶大規(guī)模地進(jìn)入這個(gè)流程——產(chǎn)品上市策略。

當(dāng)然，充實(shí)漏斗階段的細(xì)節(jié)對(duì)每家公司來說都是一項(xiàng)不同的練習(xí)——Canva 客戶的理想旅程看起來與 Zoox 截然不同。然而，最終目標(biāo)毫無疑問地相同：觸達(dá)、贏單、留存、增長。

二、為什么GTM（go-to-market）很重要？

人們癡迷于PMF（product-market fit，產(chǎn)品市場匹配），以至于 GTM 通常沒有受到太多關(guān)注。然而，它也是成功的關(guān)鍵組成部分。Slack 與 Hipchat 之戰(zhàn)能證明這一點(diǎn)。

無論出于何種意圖和目的，Hipchat 都應(yīng)該贏得這場市場爭奪戰(zhàn)，并成為占主導(dǎo)地位的協(xié)作工具。

首先，它有 3+ 年的領(lǐng)先優(yōu)勢——Hipchat 于 2009 年推出測試版，在 2013 年 Slack 正式推出時(shí)已經(jīng)在該領(lǐng)域占據(jù)主導(dǎo)地位。

其次，在 2012 年初，它被 Atlassian 收購，獲得了資源優(yōu)勢以及向 Jira 和 Confluence 客戶交叉銷售的獨(dú)特機(jī)會(huì)。

第三，Slack 和 Hipchat 在功能上基本相同——根據(jù) Verge 的說法：“Slack 在發(fā)布時(shí)看起來與 HipChat 非常相似”。

但 Slack 贏了 – 為什么？這是同一個(gè)市場，實(shí)際上是同一個(gè)產(chǎn)品，所以兩者都有PMF（產(chǎn)品市場匹配）。原因——?dú)w結(jié)為 GTM。

Atlassian 對(duì)于 Hipchat 保持了與 Jira 產(chǎn)品同樣成功的進(jìn)入市場策略——一個(gè)以“免費(fèi)試用然后轉(zhuǎn)化為付費(fèi)”為導(dǎo)向的策略。

另一邊，Slack 選擇了它現(xiàn)在眾所周知（但在當(dāng)時(shí)相當(dāng)創(chuàng)新）的計(jì)量定價(jià)免費(fèi)增值模式，后者被證明是獲勝的策略。

三、Go-to-market fit 應(yīng)該在 Product-market fit 之后

這并不是說 PMF（產(chǎn)品市場匹配）不重要，它在創(chuàng)業(yè)全程之中排在首位。PMF 是要確保你的產(chǎn)品滿足市場需求。一旦你有了PMF，GTM fit 就會(huì)開始發(fā)揮作用，關(guān)鍵在于如何快速而高效地將產(chǎn)品推向市場。

這是一個(gè)需要強(qiáng)調(diào)的重要觀點(diǎn)。創(chuàng)始人可能認(rèn)為，在早期，當(dāng)他們還在確定 PMF 時(shí)，就應(yīng)該將GTM（市場進(jìn)入策略）確定下來——實(shí)際上要尋求“邊航行邊造船”。
在創(chuàng)業(yè)初期，可以短視地專注于第一批采用者和尋找 PMF，這通常涉及做一些與 GTM 邏輯相反的事情——?jiǎng)?chuàng)始人主導(dǎo)的“布道者”銷售、客戶實(shí)驗(yàn)和產(chǎn)品迭代，以及不可規(guī)模化的市場活動(dòng)。
過早招聘銷售和營銷人員可能是危險(xiǎn)的，應(yīng)該等待客戶認(rèn)可和市場拉動(dòng)的信號(hào)，然后再加大投入。

四、Go-to-market 的動(dòng)態(tài)演變

隨著時(shí)間的推移，產(chǎn)品上市策略與技術(shù)創(chuàng)新同步發(fā)展，并將繼續(xù)如此。

GTM 中一些最具顛覆性的變化是 2000 年代訂閱 SaaS 的創(chuàng)新（由云服務(wù)支持）、2010 年代自下而上的銷售（由移動(dòng)、社交媒體和“Prosumer（既是生產(chǎn)者又是消費(fèi)者）”支持）以及 2020 年代的嵌入式金融科技（由銀行和支付服務(wù)API支持）。

這些變化也與買家行為（從不太了解到很了解）、銷售方法（從單純的推銷到顧問式銷售）、以及銷售模式（從面銷到電銷，再到自助式銷售）的變化相吻合。

總之，找到 GTM fit 與找到 PMF 同樣重要，GTM 方法要隨著時(shí)間的推移去適應(yīng)技術(shù)創(chuàng)新。