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對@KitWu、@方托瑪斯、@孤獨和獨立是什么鬼 三位朋友的回復：
首先感謝大家的留言和評論，很專業、很中肯，使我對競單業務這個模式的認知也在不斷地深化和升級。下面我再談一些自己的意見。
1、競單業務的實質本源是什么？是通過搶醫院的生意、自己向藥房抽成賺錢嗎？表面上看是這樣；不過，我想更深一層的價值應該是“為客戶提供更多的RX購藥選擇”，“利用互聯網技術手段填平客戶的信息劣勢”。有了通過醫院以外的途徑獲知藥品信息和新的購藥途徑，對客戶在RX藥品交易中地位的改善是顯而易見的。至于說，主文中提到的競單平臺的盈利模式，是不是每客單抽成，可以繼續探討。但利用網絡的信息優勢為客戶提供價值這個思路，應該是一個靠譜的方向。同時強調指出，RX競單業務不是要“阻止病人在醫院藥房買藥”，實際上也不可能阻止；而是在為病患增加選擇性，選擇的主動權在客戶（病患）。但是，現有的模式，是客戶實際上沒有什么選擇的余地，醫院說多少錢客戶就只能乖乖付多少錢，完全沒有討價還價的余地，在藥品交易中處于絕對的弱勢地位，究其原因，就是客戶沒有選擇余地；我們要做的事，是填平客戶的信息鴻溝，增加其選擇項，改善其交易地位。
2、RX競單業務這個模式怎么來的。老實說，最初并非來自阿里，而是從微信微商哪里得到的啟發，在業務模型不斷修正的過程中了解到阿里曾經做了類似的事情，這已經是后話。現在做海外代購，輕奢侈品（貌似輕奢品也不能算是高頻消費）的微商，經常通過社交關系拉N多個300到500人的群，樂死不疲地不斷往群里面發各種優惠信息，以招攬生意。我本人就進了5、6個這樣的群，在沒有需求的時候，我會把這些群設置成免打擾模式（這也就解決了客戶被微信廣告騷擾的問題），有需要的時候可以在里面了解信息，詢價等等，其好處非常明顯，獲取信息的成本幾乎為零，而且具備社交屬性，等于變相增加了客戶的議價地位（現在不是經常說“新零售是社交零售”嗎？）。既然海外代購、輕奢可以這樣做，那么把這種模式移植到藥品零售上來，在商業是合乎邏輯的。這是當時第一個想法。第二，我可以把微信群競單的模式做一些微調，將客戶群和藥房群分開，用戶可以通過私聊方式向群主詢價，群主可以在藥房群中發布處方照片，各藥房以私聊方式將訂單競價信息發給群主，群主在發給客戶。這樣對信息做適當的區隔，可確保競價的真實公平，對客戶隱私也是一種保護。其實，拉微信群做競單業務，未必是真正大規模開展競單業務的主要途徑，其主要作用是驗證這種模式市場接受的程度和驗證流程的可行性。之所以要將此模式由簡單的微信群升級到公眾號+小程序+H5網站的層面，主要是為了提升信息歸集、處理的效率。
3、RX競單模式在運營初期，不會全面向醫院開戰，不大可能替代所有或者大部分醫院RX藥品零售，而只會在常規的、小客單的處方藥上做文章，比如說頭痛腦熱、發燒感冒，類似這樣的常規性病癥和用藥，應該是競單業務初期需要介入的領域。仍然假設一所醫院日開具處方8000份，競單業務能爭取到其中的10%或者5%，都是一個非常不錯的成績，大額處方，專科用藥處方，還是由醫院藥房來做，但是常規用藥處方，競單業務拿到少部分份額，應該不會對醫院造成大的沖擊。同理，社會藥房當然不可能將自己的藥品儲備擴大到像三甲醫院那樣3000種各類藥品，也沒有必要，只需備足常規藥品（衛生部也在搞《國家基本藥物目錄》，公布過常規藥品清單），能消化掉醫院10%左右的處方訂單即可。這至少可以驗證競單模式的可行性。
4、提到數據分析，“@方托瑪斯”批評說缺少對“醫療機構狀況、日處方量、平均處方藥品品規數、平均處方金額”等數據方面的分析，這種批評很中肯，我完全接受。其實，并不是我們不想去分析這些數據，而是實在拿不到這些涉及醫院經營狀況的數據來供我們做分析，呵呵，醫院不對外公開，這也是沒辦法的事情。也許在打通了藥監局等監管部門之后，才可能拿到整體的地區各醫院有關處方、、病患的各種數據，那時做分析可以得出更加細化的結論。
5、醫院的社會屬性和定位問題。社會公益性和商業屬性，到底哪一個占據醫院的主導地位？從我所學習的經濟學知識而言，醫院首先是一個商業性質的服務機構，其次才是其社會公益屬性（是不是有些反道德的味道？呵呵）。為什么這么說呢？從醫院運營的絕大部分時間里，它所提供的都是有價的、競爭性的（雖然我們的醫院目前競爭性極其不充分）服務，因此，醫院的商業屬性是第一位的。否則，如果醫院的公益性屬性是第一位的，那么醫院應該提供無差別的醫療服務，怎么還會有VIP病房和普通病房之分呢？怎么還會有專家門診和普通門診之別呢？它們之間的價格可是相差很懸殊的呀，甚至病患在享受公益性醫療服務的時候應該更少地付錢乃至不付錢，因為他們已經繳了稅，如果醫療是公益性的服務，為何還要收取如此高昂的醫療費用呢？所以我說，醫療服務，本質上是一種商業性服務；既然是商業服務，那么引入競爭、為病患消費者增加可選項，就是完全合理的做法。醫院在什么時候才體現出其公益性呢？在特定的時期，比如非典，在非典期間，所有的醫療資源都被政府掌控來控制疫情，這時醫院會暫時擱置其商業屬性，一切聽政府指令。但是，這只是非常時期，度過了非常時期，醫院回歸自主經營，必然回歸其商業屬性。
6、快遞藥品合法性問題。既然大家對快遞藥品的合法性問題如此強調，我剛才特定隨機打電話給“圓通”、“順豐”、“申通”的客服，得到的答復是：圓通明確表示不接受藥品快遞；順豐、申通答復是：有完整包裝的成藥，未開封，固狀藥品，同城可以接受快遞，不加價。我特別強調了“治療慢性病的處方藥”，對方說，沒問題，只要符合以上描述，都可以同城快遞（中藥、湯劑不接受快遞）。這也驗證了和我們團隊在2015年的調查是靠得住的。大家可以自行對各個快遞公司進行暗訪調查。所以說，藥品快遞問題，不像大家說的那么嚴峻。
另外我特別想說一下一個業務的合法性與市場性平衡的問題。我是一個“消費者主權主義者”，認定，只要有市場需求，使用有用戶愿意花錢和使用，其他因素，包括國家法規，最終都會為“消費者主權”讓路。這方面有不少例子。就拿快遞這個業務本身來說，最開始也是不合法的。當時只有中國郵政一家可以做包裹投寄業務，那么快遞如何發展起來的呢？最初是一些從鄉下來到城市的農家子弟，替人收送物品，同城，收一點跑腿錢；后來有了在同城范圍內的運輸個體工商戶（“快遞”這個詞，其實出現得很晚，相當長時間是以“運輸”的名目在運營），起著電動三輪車滿城跑；再到后來就是注冊運輸公司進行公司化運作，慢慢就有了像順豐這樣的體制外的企業，快遞物流現在已經有蔚為大觀的上千億的市場規模。再比如，IP電話，剛剛在南方沿海興起的時候，是被明確定義為非法的，那時經營IP電話的人那是在踩紅線，抓到是要罰款乃至坐牢的；現在我們都知道，網絡語言業務已經完全普及，任何人經營都沒有問題。非運營車輛載客卻是一個長期客觀存在的事實，那時叫“黑車”，因為市場需求和合法的供給嚴重不匹配；現在如何？通過Uber、滴滴這樣的平臺，也逐步取得和合法的身份。我說這些并非是想把業務模式建立在非法的基礎上，我只是想說，以消費者主權為導向，即便未得到法規認可，也不必過于悲觀，更不必因此縮手縮腳，在設計產品時大膽假設不是一件壞事，市場力量總會推動事情向好的方向發展，市場力量也同樣會對不切實際的設計加以修正。也許你會說，現在很少有人快遞藥品呀，好，我們來談談客戶習慣和隱私問題。
7、客戶行為習慣與客戶隱私。大家在留言中談到病患看完病直接劃價拿藥，距離近，快捷，沒有必要再網上詢價。其實，這個問題是實質是，病患客戶沒有其他的選擇項情況下的無奈之舉，如果有了另外的選擇，也不是很麻煩，未必就沒人響應。大家可以回想一下，多年前我們去選擇餐館吃飯，只能依靠朋友推薦和隨機選擇，現在我們常常要去“大眾點評”去看看地理位置、停車位、菜品和服務的評分，特別要看看大家的點評，注意，看網上信息并不能一定獲得更低的價格，也不一定能預定到臺位，那為什么我們都養成了看餐館點評的習慣了呢？因為消費者有了信息優勢，有更多的選擇權，在交易中處于更有優勢的地位。同樣道理，只要市場上提供給病患客戶醫院以外的選擇項，哪怕僅僅是讓病患獲得更多的信息優勢，我相信會有人去用這些服務的，因為消費者都是趨利避害、無利不起早的。其實，要客戶養成一個新的消費習慣，比如在去醫院藥房劃價之前做個網絡詢價，在操作上和發給朋友圈沒什么本質區別，至少不存在不可逾越的障礙。
隱私問題。我認為，病患的隱私應該進行細分，隱私并不是其第一位考慮的因素。病患第一位考慮的因素是以性價比高的方式治好病，隱私應該是一個約束性條件。我自己曾經加入到一些有類似疾病的病友微信群里做調查，發現，除了經常在里面發賣藥廣告之外，病患在相互之間取得必要信任的基礎上，他們是樂意談論自己的病癥細節的，甚至樂此不疲，他們經常交流哪個醫生更有水平，如何以更低的成本弄到專家號（專家號黃牛在里面也不奇怪）、某種藥的療效，甚至也有商量著團購某些藥品的事情。所以，隱私不是病患共享處方信息的障礙，關鍵在于“信任”二字，而競價業務取得客戶的信任，這是可以通過運營做得到的事情。
8、為什么不與醫院協同合作？老實說，最初公司的BD同事就是找各大三甲醫院尋求合作，結果都無功而返。現在想想也不奇怪，醫院就是一個商業機構，我們的模式直接針對傳統醫院售藥模式，直接增加消費者話語權，直接威脅醫療的壟斷地位，人家怎么可能真正接受呢？競單業務與醫院合作，無異于與虎謀皮。
9、在競價業務中，價格是唯一因素嗎？不一定。我前面分析了藥房的藥品由于周轉原因，有降價空間，但并不是說明，價格是唯一因素。我們都耳聞目睹過醫患矛盾，病患在一家醫院里看病，不爽，對其服務不滿意，是不是有可能不在醫院買藥而跑到藥房買藥呢？病患看完病在醫院藥房買藥，然后拿著出醫院，這是我們看到的常規景象，但是自己拿著藥是否就方便卻是因人而異的，開的藥很多，大包小包，但是我又得照顧病人，又要拿一大堆藥，我感覺很方便嗎？不一定吧。如果看完病我直接陪著病人離開，而在我家附近藥店再去提藥，對我而言更方便嗎？正是由于在醫院場景下我們可以觀察到很多病患客戶并不方便（甚至不爽）的情況，這些都是包括競單業務在內的新業務模式的機會。
10、支付問題。我對支付問題也不是很悲觀。說醫保卡不能在線支付，支付通道沒有開通，這個暫時沒辦法。但是網絡支付購藥這個事情是有空間的?，F在藥房普遍開通了微信支付和支付寶支付，其交易數據的傳輸通道就是通過互聯網完成的呀。常規藥品的電話購藥，也不是什么稀奇的事情，那么在電話購藥的環節中加入微信支付或者支付寶支付（注意，這是非面對面支付），可以說毫無違和感，其道理還是在于“信任”二字，購藥客戶信任藥房，是完全可能通過網絡支付提前把藥款支付掉的，所以，說“購藥一定是貨到付款”我認為不盡然。
11、處方核驗。在前面我詳述過，現在的手機拍照技術已經完全可以滿足將處方拍出清晰的圖片，可以滿足藥房店員和藥劑師的識別要求（包括審核藥方中的配伍禁忌）；通過電子版的圖片審方和拿到紙質處方審方真的有那么大的差別？令人難以置信。我認為，只要藥房想做這個生意，手機拍照出來的處方壓根兒不會成為障礙。
12、我也承認，處方通過快遞流轉不大合規。但是，由病患本人交納的處方和由快遞員交給藥房的處方有什么實質性的差別？照片處方與實際繳上來的處方不一致，這是可以通過流程約束解決的問題。實質性約束是，培訓快遞員嚴格執行處方核對，發現處方不一致就不給藥（這個博弈過程中，病人是想要藥品給自己治病呢，還是更想保留那張處方？）。當然你可以說執行起來有彈性，但是我也可以假定，大部分病患客戶還是誠信的，還是愿意在享受便捷服務的同時繳納真處方的。
13、既然是走消費者主權這樣的思路，必要的風險是要承擔的，比如假藥問題，配送出現包裝破損、藥性變化問題，作為競單平臺，需要承擔相應的責任。我想，運營的同事們如果做好預案和補救措施，這樣的風險是可以控制在合理的范圍內的。
14、最后說說競價問題。大家的討論讓我受益良多，給了我在業務模型認知上很大幫助。我打算寫完下一篇有關需求管理的文章后，把RX競單業務模式做一次升級，重新再寫一篇文章，單獨討論一下如果引入“大眾點評”模式，對醫療服務的影響。

再次感謝大家的討論。

由于今天一整天都在開需求分析會，各種撕各種扯，這就是我們產品人的命，呵呵；除了抽空回答一位朋友的評論之外，未能對大家的發言及時回復，還請見諒。
在這里一并回答一下大家的評論，同時對@KitWu、@方托瑪斯、@Queenie、@丫頭、@少陽火志等各位朋友的評論一并作答。

1、先說說阿里健康在石家莊的失敗。我個人認為，阿里失敗原因有三：第一，2015年的政策環境遠遠沒有現在這么好，當時整個醫改究竟向何處去，大家心里都沒底；現在不一樣了，國家推動的醫改，其導向是“醫、藥分離”、“診、藥分離”，逐步切斷醫生與藥品流通的利益鏈條，這個改革意圖非常清晰。那么，作為RX的市場化就不可避免。消費者（患者）將獲得更多的消費者主權，將在RX和OTC更多地引入競爭機制。第二，阿里當時過于高調，以阿里的品牌做這件事，本身就是一件非常引人注目的事情；同時阿里還高調地宣布了高額補貼來鋪市場，引來各種阻力是必然的；第三，當時醫院售藥加成沒有取消，售藥依然是醫院的主要利潤來源，阿里的做法直接威脅其既得利益，受到狙擊太正常了。而現在，政策導向已經明確，加成已經取消，醫院維護原有售藥體系的動力正在減退，現在切入處方藥零售領域，勝算就不同以往。這一退一進，都說明了阿里當時的模式雖然不錯，是為消費者爭取更多的選擇空間，但是時機不對，導致了像阿里這樣的互聯網巨頭也有折戟沉沙的時候。
2、我本人一直對這個競單模式不死心，原因在于，它的確是以“消費者主權”為導向的，主要站在消費者的立場考慮問題，為消費者提供了更多的選擇。而凡是以“國家政策”、“資源優勢”、“領導意志”、“投資人意志”為導向的產品，我都不看好，這些都只是約束性條件，不能真正使產品獲得成功；真正決定產品成敗的，只能是“消費者主權”。
3、說說處方收納的問題。在業務模型的流程圖里面，大家可以看到，在“自提”環節和“快遞”環節，都有客戶繳納處方原件的動作：客戶自提時，攜帶處方到約定的藥房，繳納處方，支付，提藥，交易結束。在“快遞”環節，快遞員上門，收處方和錢（支付環節可以在下單后完成），將藥品交給客戶，交易結束。因此，在處方藥競單模式中，是可以解決客戶繳納處方的問題的。當然，在實際操作過程中，是否能嚴格執行，這和藥房本身的管理，快遞的管理有莫大關系，應在藥房進駐競單平臺時，強化管控藥房和快遞上下工夫。但是，處方收納管理的嚴格與否，主要取決于藥房。試想，一個對處方要求不嚴格的藥房，即便是線下售藥，一樣可能出現未收處方而售藥的情況，所以，處方的風險并不是由互聯網競單這種模式造成的。
4、經營主體的合法性問題。我在主文中的基本假設是，公司收購了一家連鎖藥房，所有的合法性、合規性依托現這家連鎖藥店完成。其實，即便是一個與醫藥完全不沾邊的公司在運營競單平臺業務，那么收購、參股、或者新注冊一家藥品零售企業，也不是什么了不得的事情，就是成本測算和時間評估問題。另外，我收到消息，現在B證、C證的申領條件大大放寬，由審核制改為備案制，這也說明了，準入和合規性并非不可逾越的障礙。簡單地說，讓競單平臺的運營主體具備相關的資質不就行了嗎？關于互聯網藥品銷售監管，可參見如下鏈接：http://www.ebrun.com/20170122/212066.shtml。
5、我再次強調一下這個模式的實質是為客戶（患者）提供購藥的信息服務（類似于比價），而不是實際參與到售藥的環節中去，即便收購或注冊了藥品零售企業，獲得了相關合法資質，其主要精力還是應該放在信息服務上面。這樣就不存在線上業務部門和線下門店的沖突問題。
6、解釋一下為什么藥房有動力參與其中。原因在于：第一，隨著醫院售藥加成的取消，藥房的價格相對優勢不再，藥房有進行實質性突破的動力；第二、是不是現在的藥房生意已經好到顧客盈門了呢？現實觀察告訴我們不是這樣的，可以說大部分時候，藥房都是門前冷落的，其業務遠遠沒到可以挑揀和拒絕買家的程度；那么它們有什么理由拒絕可以為它們增加銷售的機會呢？這個道理，和大部分餐館不會拒絕同“美團”、“餓了么”合作是一樣的。
7、搶單時效性的問題。這是一個可以通過流程解決的問題，由值班店長在絕大部分不忙的時間盯著公眾號發布客戶客單信息，這和司機盯住約車的客人、餐廳盯著從送餐平臺發上來的訂單有什么分別和特別的難度嗎？在手機上點幾下而已。其接單后的主要工作就是按照處方照片上的藥核算價格并錄入罷了。另外，對于治療慢性病藥而言，其實客戶要求的時效性不那么強烈，他們更關心以更低價錢獲取更多的藥。
8、藥品的價格彈性問題。我倒是沒那么悲觀。各個藥品零售企業，雖然基本進貨價相差不大，出貨價差距有限；但是還有一個重要因素沒有考慮進去，就是庫存和周轉問題。簡單地說，各個藥店根據自己對市場的判斷，對所售藥庫存儲備的品種和數量都各有不同，常常會出現甲藥店對A藥囤貨多，乙藥店對B藥囤貨多，有囤貨必然有清庫存和加快周轉的內在壓力。這就是藥店也需要在某個時期對某些類別的藥品進行降價出貨、平價出貨、甚至微虧出貨的動力所在，這樣就形成了單品藥的價差，這個價差就是撬動用戶進行選擇的市場縫隙（大家可以實地觀察一下，至少我在北京是可以看到的，某藥店的櫥窗掛出對某類藥品降價優惠促銷的廣告，降價優惠幅度還不低。這也從側面說明了藥品并不像大家認為的那樣，價格彈性很小，它還是有相當的價格彈性的。我認為這個價格彈性就來自于庫存和周轉）。庫存和周轉問題，可以說是所有零售企業必然面對、不可回避，同時也解決得不太好的基礎性經營問題，沒有證據表明，藥店在庫存和周轉方面做得非常棒，可以獨善其身。
9、醫院對自身藥品庫存的理智選擇。有朋友說，三甲醫院一般的庫存藥品種在1500至2000種之多，醫生首先是根據本院藥品庫存開具處方。這一點我完全承認，不過，我預計事情會起變化。在售藥加成取消的前提下，醫院還有沒有必要繼續囤積1500至2000種藥品？我認為沒有必要，醫院最理性的做法應該是，將資源和資金更多地投入到自己擅長的診療領域中的高端、高價值藥品中去，而減少常規藥品的庫存，理由很簡單，常規藥品無論是RX還是OTC，客單價有限，又沒有了加成，常規藥劑滿大街都是，三甲醫院去搶這部分市場有多大意義？積水潭醫院是在幾十塊錢一盒的抗生素上下功夫，還在動輒上千塊的燒傷制劑上投入資源？我想答案不言而喻。這些被釋放出來的常規藥品，不就是互聯網競單業務的機會嗎？
10、競單業務選擇的細分市場問題。阿里在石家莊的失敗，一個很重要的原因就是把整個傳統藥品流通領域都作為競爭對手，樹敵太多，還高舉高打，高額補貼。我完全同意@KitWu關于補貼的論述，我也不贊成補貼，這是在扭曲價格信號，是違背市場規律的做法。那么，競單業務的細分市場在哪里呢？假如我在2015年參與到阿里的石家莊的項目的話，我會把在常規RX，在社區診所這些相對邊緣的市場上下功夫，而不是直接向三甲醫院開戰。
11、醫保支付問題。這的確是個問題，由于現在沒有開通醫保支付的線上支付，那么能夠和競單業務模式銜接的是客戶自提，客戶自己到店，繳納處方，使用醫?？ㄖЦ?，提藥。在操作上沒有障礙，我在全新大藥房就看見過有人用醫?？ㄙI藥。其實，在實際生活中，一二百塊，幾十塊錢的小額醫藥費，有些人都不報銷，那么直接用微信就可以了。
12、物流問題。最后說說物流問題。按照我在主文中的設想，兩種物流方式，客戶自提沒什么可多說的，基本上與客戶隨機到店買藥是一樣的流程。主要說說快遞送藥。我們團隊調查過，所謂“不能快遞藥品”其實是有一定空間限制來說的，從快遞公司了解到，跨城、跨地域送藥肯定不行，這涉及到藥品換乘火車或飛機時的安檢，在安檢設備掃描中，液體，化學制品到底是不是藥品很難說清楚，在大宗物流轉運中也不可能一件件開箱查驗，在異地物流安檢中很難開這個口子；那么同城可以嗎？我了解到的情況是，有相當的冗余度。舉例說，我今天感冒了，通過競單平臺在兩條街外的藥店買了藥，通過微信支付完，就等我去取藥了。但是我渾身酸痛，有些發燒，不想走動；怎么辦？我和某快遞公司負責這一片收發快遞的快遞小哥很熟，我就找這個快遞小哥說，我病了，你幫我個忙，替我去兩條街外的那個藥店把我買的藥幫我取回來吧，這10塊錢給你，多謝多謝?！蠹铱闯鰜砹藛幔繉α?，這是快遞私單，這種快遞私單，很難說它合法，但卻是普遍存在的。從監管機構的角度而言，這么小的事情，完全不值得去追責，只要不出事，也就含糊地過去了。我說這些的目的是想說明，在快遞藥品這個問題上，并非鐵板一塊，其實還是有相當操作空間的。所以，由市場力量來推動，我對至少是同城的快遞送藥業務還是比較樂觀的。
13、最后在說說啟動成本問題。這個業務模型，我是按MVP選擇設計的，其實還有一種更狠的做法，完全沒有開發問題，也不存在什么業務模塊，就是直接拉一個微信群，加入10個藥店店長和200至300名有購藥需求的客戶，客戶可以很方便地把處方拍照，發到群里面，聲明，誰的價格最低我就到誰那里去買藥。各位店長報價后，客戶選擇一個藥店成交，線下去藥店買藥。這不就是一個處方藥競價群嗎？所以，這個業務模式恰恰不是“有錢人的游戲”，而是幫助消費者獲取更低價更便捷的售藥服務的模式。