中文字幕无码av不卡一区,亚洲综合AV永久无码精品一区二区,黑人巨大白妞出浆,黄色高清无码免费看,久久久久免费精品国产,久久无码人妻丰满熟妇区毛片,欧美日韩国产综合草草,久久福利网站,亚洲一区二区三区中文字幕在线,av国内精品久久久久影院

在產(chǎn)品中合適的會員體系對于用戶活躍、用戶付費將起到十分明顯的作用，那么零售業(yè)的會員體系是否有所不同，或者其特點是什么？文章將一一解析。

主要分成如下幾部分來分析：

1. 零售業(yè)的會員體系的價值和意義
2. 零售業(yè)的會員體系的設(shè)計要點
3. 零售業(yè)的會員體系的實例

會員體系隨處可見，小到水果攤買個水果可以讓你賒幾塊錢等你下次來還，美發(fā)店的儲值卡，大到大型超市、電商的辦理會員卡送積分、會員日享優(yōu)惠，等等，會員體系在我們身邊無處不在，甚至我們都司空見慣到對這些會員體系視而不見。

什么是會員體系？

在我理解中，會員體系指作為會員管理體系中的一環(huán)，通過會員等級、會員權(quán)益、積分、成長值等載體再加上數(shù)據(jù)化的精準營銷來維系客戶關(guān)系，特別是沉淀更多的高價值用戶。

零售業(yè)的會員體系的價值和意義

究其原因，為什么會有如此豐富的會員體系？

從公司的角度，答案自然落在了盈利上，零售業(yè)非常注重的幾個指標：流量、轉(zhuǎn)化率、購買客單價、購買頻次。

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*購買客單價*購買頻次

擺地攤的阿姨讓你賒幾塊錢，目的是想讓你增加購買頻次；超市的買多少送多少，目的是想讓你提高購買客單價…簡單說，會員體系就是圍繞流量、轉(zhuǎn)化率、客單價、購買頻次等指標而開展，只是在不同階段的任務(wù)會有所不同。

• 價值一：增大流量：例如會員日雙倍積分，設(shè)定會員日一般有這樣的原則，選擇某一個歷史銷量較低的那一天，通過造勢營造銷售氛圍。
• 價值二：提高轉(zhuǎn)化率：例如再購買即可升級為金牌會員，可享受急速退款等服務(wù)，當(dāng)用戶對于購物行為很看重并且信任你家的服務(wù)后，很自然用戶會下單成交。
• 價值三：購買客單價：例如當(dāng)用戶只想買一點產(chǎn)品，可是一發(fā)現(xiàn)我這個等級再購買100元即可享受 貼心服務(wù)，于是你忍不住也下單了。
• 價值四：購買頻次：例如之前每周只購買一次，但是通過有了這一套會員體系，每周變成購買兩次了，那這就是會員體系的價值之處了。

從用戶的角度，用戶需要從這套會員體系中明確的獲取到自己想要享受到的權(quán)益和服務(wù)，一般越是高層級用戶，越是對價格不敏感，越是低層級用戶越是對價格敏感，低層級用戶在乎的更多是物質(zhì)上的獎勵，而高層級用戶更多的是在乎精神層面上的享受。所以我們在制定會員等級和會員權(quán)益時要注意這個點。

例如低層級用戶在對產(chǎn)品沒有絕對的忠誠度時，需要通過價格去吸引用戶，而高層級用戶由于購買頻次已經(jīng)夠高，這時價格已經(jīng)不是主要的影響因素了，更多的是需要一個精神層面上的獎勵例如一張獎狀、一個年會邀請等等。

如何創(chuàng)建優(yōu)秀的會員體系？

首先要明確建立一套會員體系的目的是什么？是為了吸引顧客二次回頭、還是為了留住更多老顧客，或者是為了提高銷量，不同的目的對應(yīng)不同的會員體系策略。

其次要制定會員等級和對應(yīng)的會員權(quán)益。會員等級分層可以根據(jù)1：10的原則來劃分，也就是說低層級的用戶量是下一個等級的十倍，假如有4個等級，則對應(yīng)的每個等級的用戶數(shù)比例為1000：100：10：1，至于用戶排序的規(guī)則可以按照近一年或近三個月的購買金額，購買頻次等。這樣劃分的好處在于保證高層級的用戶控制在一定的比例，也有助于控制獎勵成本。至于會員權(quán)益切記一定要站在用戶的角度去制定，會員權(quán)益也是在滿足用戶需求的過程，會員權(quán)益可以分兩類：物質(zhì)類和精神類。低層級更多傾向物質(zhì)類，高層級更多傾向于精神類。

唯品會會員等級及權(quán)益

再次，有了等級和權(quán)益后，還需要定期跟蹤各等級的用戶量情況和會員的反饋情況，有針對性的進行更新，調(diào)整當(dāng)前的會員等級和權(quán)益?？傊?，權(quán)益的制定要始終抓住當(dāng)前等級會員的核心述求。

優(yōu)秀的會員體系有哪些？

京東、淘寶、天貓、唯品會作為優(yōu)秀的零售業(yè)的會員體系，基本上大同小異。

以京東為例，京東的的會員體系包括：會員體系（成長值）、京豆、會員plus。

成長值是京東會員通過登錄、購物、評價、曬單所獲得的，累計的成長值總額決定會員級別。而且會員購物獲得的成長值，還可以通過小白信用加速，小白信用越高，加速系數(shù)越大。由此可以看出京東成長值的評估維度除了購物外，還有登錄、評價、曬單、守信等，所有能提升APP活躍度的指標也是成長值的中藥參考因素。

會員權(quán)益如下：會員權(quán)益也基本圍繞著利益驅(qū)動和情感驅(qū)動來設(shè)計，基本目的都是讓顧客多消費、多互動。

筆者在京東上購物可以說花了不少，不知不覺也到了鉆石級別，不過到現(xiàn)在唯一享受到的是專屬客服服務(wù)和積分兌換優(yōu)惠券的服務(wù)，還略微體現(xiàn)了專屬特權(quán)感。不過還是要稍微吐槽下，如果要享受京東的積分成長，就必須評論，但是評論還限制字數(shù)，這導(dǎo)致我會給出“好好好，非常好，下次還買?。。　钡念愃七@種虛假評價，這也導(dǎo)致評價上無形增加了好多水軍。

京豆也就是我們常說的積分，購物、簽到、產(chǎn)生UGC都可獲得，而為什么要獲得這種虛擬積分呢？JD提供了兌換、購物抵錢等比較硬性的優(yōu)惠，雖然也有“不得超過每筆訂單結(jié)算金額的50%”，但已經(jīng)算是比較有誠意的割肉了。

JD的勛章推出比較低調(diào)，或許是跟會員plus+時間上太近了，所有的力量都用于推廣會員PLUS+，勛章就沒怎么說道。這套勛章還是挺不錯的，雖然按照品類的劃分比較生硬，但符合人群營銷的特點，日?？梢詭偷谌狡脚_賣家發(fā)發(fā)代金券，有活動時候就相當(dāng)于可以為活動多一個精準推廣渠道。

會員PLUS+這個，頁面做的挺酷，像阿里的APASS，不過功能上完全就是AMAZON PRIME的本地化，還是比較不錯的，仿prime有30天免費試用，包年價才149元，送生鮮禮券、電子書年卡、退換貨雙向免費等大于300元的禮包。如果真是JD的深度用戶，每周至少下1單，這個會員PLUS+還真是劃算。這也是四套東西中目前看來最適合京東這種自營電商的會員模式！

零售業(yè)的會員體系總的過程都是圍繞著提高銷量、增加復(fù)購、深挖忠誠用戶等指標來開展的，典型的用戶關(guān)系維護工具。很多人都說會員體系、積分體系沒什么用，那是因為你不是那個平臺的高價值用戶，會員體系就是要把用戶分成三六九等，就像游戲升級一樣，貢獻越多，自然升級越快。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議

作者：海闊天空，微信號：xiaohai582，做過租房、移動醫(yī)療、涉足過傳統(tǒng)行業(yè)、做過電商的互聯(lián)網(wǎng)小兵，歡迎大家一起交流。

本文由 @海闊天空 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。