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電商平臺如何提升GMV，作者從產(chǎn)品角度切入，并舉了幾個(gè)例子加以說明，一起來看看~

作為電商平臺，GMV（成交總額）是衡量平臺競爭力（市場占有率）的核心指標(biāo)。一般電商平臺GMV的計(jì)算公式為：GMV=銷售額+取消訂單金額+拒收訂單金額+退貨訂單金額，即GMV為已付款訂單和未付款訂單兩者之和。

而影響GMV的關(guān)鍵指標(biāo)不外乎：流量指標(biāo)（用戶數(shù)等）、轉(zhuǎn)化指標(biāo)（首單率、復(fù)購率等）兩大塊，所以來看看如何通過頁面設(shè)計(jì)來間接影響提升GMV呢。

對于電商用戶可粗略分為：目標(biāo)明確性用戶和不明確用戶。兩種用戶行為路徑場景不一樣，因此在設(shè)計(jì)頁面時(shí)需結(jié)合考慮。

明確用戶路徑：搜索商品-進(jìn)入商品詳情頁-加入購物車-支付，而不明確用戶可能路徑為：瀏覽商品-查看詳情-瀏覽商品-查看詳情……-加入收藏夾 -加入購物車等一系列反復(fù)過程。

對于明確用戶來講設(shè)計(jì)時(shí)側(cè)重考慮加快用戶決策流程進(jìn)行付款，而不明確用戶則更依賴于運(yùn)營側(cè)（活動(dòng)、折扣、氛圍等）去引導(dǎo)用戶產(chǎn)生購買的欲望。

從用戶購買流程觸點(diǎn)：商品列表頁-商品詳情頁-購物車頁來看看頁面是如何進(jìn)行設(shè)計(jì)的。

一.商品列表頁

用戶搜索后進(jìn)入商品列表頁后，面對琳瑯滿目的商品，該挑選哪個(gè)商品呢？頁面設(shè)計(jì)時(shí)如何快速幫助用戶決策進(jìn)而提升用戶購買意愿呢?；叵氍F(xiàn)實(shí)生活中我們是如何決策買菜呢？走進(jìn)菜市場尋找你想買的菜，面對琳瑯滿目的菜攤，首先幫助你決策就是大大的價(jià)格紙牌，讓你快速選擇符合你心理價(jià)格的攤位。

然后走進(jìn)攤位進(jìn)行挑菜，挑菜的過程無非就是菜品新鮮好看為原則，然后購買付款。但當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你要買的菜市場上價(jià)格都一樣，而你又不懂挑菜怎么辦呢？有點(diǎn)生活經(jīng)驗(yàn)的人都會選擇看看哪個(gè)菜攤?cè)硕啵屯膫€(gè)菜攤靠。

從買菜的過程中發(fā)現(xiàn)幫助我們快速決策的因素有：價(jià)格、菜品（外觀）、人氣三大要素；而電商平臺購買商品是屬于同樣的決策交易行為，不同的是交易場所不同，因此利用線下經(jīng)驗(yàn)來幫助線上用戶進(jìn)行決策。

?京東商品列表頁

從上圖可以清晰看到：首先是突出的是商品圖片以便確認(rèn)為你想要的商品，第二突出的是價(jià)格，是否能夠符合你心理價(jià)位，第三看到的是評論，是否有從眾跟隨。同時(shí)為進(jìn)一步幫助用戶快速決策：分別針對銷量、價(jià)格、人氣、新品等因素設(shè)計(jì)排序功能。

天貓商品列表頁

蘇寧商品列表頁

從現(xiàn)有電商平臺商品列表頁來看，基本上都是突出了大圖、價(jià)格、人氣因素引導(dǎo)用戶進(jìn)入商品詳情頁。

二：商品詳情頁

用戶在商品列表頁選擇感興趣的商品后，進(jìn)入商品詳情頁，商詳頁是用戶消費(fèi)體驗(yàn)感頁面，設(shè)計(jì)的好壞極直接會對用戶的購買行為產(chǎn)生直接的影響。如何幫助用戶快速決策加入購物車。

（1）、建立消費(fèi)保障

服務(wù)承諾

?售后保障

通過服務(wù)承諾、售后保障建立用戶信任安全保障感，讓用戶放心購買，解決售后無后顧之憂！

（2）、塑造消費(fèi)場景感

使用場景

效果對比

通過商品、商品詳情圖營造良好的真實(shí)商品消費(fèi)體驗(yàn)感，還原線下使用場景！如常見的高清大圖、效果參照對比圖、真實(shí)使用場景圖等視覺手段。讓用戶覺得這就是自己想要的商品

（3）、展現(xiàn)劃算性

降價(jià)促銷

活動(dòng)促銷

人都有用最小代價(jià)獲取最大利益的消費(fèi)準(zhǔn)則俗稱就是劃算。通過價(jià)格對比、送券、優(yōu)惠活動(dòng)突出劃算氛圍，讓用戶感覺到現(xiàn)在購買很劃算，如果此時(shí)不購買就是損失

（4）、利用互惠原理

贈品

?我們常見的附贈品，用一個(gè)小小的恩惠去換取更大的購買意愿，雖然我們早已知道這就是促銷手段，但我們還是更容易接受這就是白送的。

（5）、營造人氣、口碑氛圍

商品評價(jià)

通過用戶評論，一方面建立用信任感，另一方面營造出強(qiáng)烈的消費(fèi)人氣氛圍。

（6）、打造商品稀缺性

庫存限量

?通過庫存數(shù)量、有貨數(shù)告訴用戶，如果你現(xiàn)在不買一旦賣完了就再也買不到了

（7）、制造時(shí)間緊迫感

倒計(jì)時(shí)

?通過時(shí)間倒計(jì)時(shí)告訴用戶，如果你此刻不買就可能再也沒有這個(gè)低價(jià)的優(yōu)惠了

通過上述設(shè)計(jì)滿足用戶貪便宜心理（打折、促銷）、短缺原理（有限時(shí)間有限折扣、不買就損失）、互惠原理、權(quán)威原理（平臺安全服務(wù)保障）、環(huán)境影響（人氣、評論）等方面消除用戶顧慮、減少用戶決策思考時(shí)間從而提高用戶購買意愿。當(dāng)然我們的目標(biāo)是最大程度的提升GMV的上升，除了影響用戶下單轉(zhuǎn)化，我們還可以考慮提升用戶客單價(jià)，這方面就需借助一些運(yùn)營手段及數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)了

（1）、滿折、滿減等運(yùn)營手段

通過折扣、讓利等形式引導(dǎo)用戶從買單一商品多買多件商品，提升用戶額外購買的意愿，購買完的同時(shí)還覺得換算。

（2）、相對參照

?通過一些套餐參照比較，更容易引起決策購買，從而提升客單價(jià)

（3）、配套推薦

?通過對當(dāng)前商品的屬性、用戶購買行為、交易數(shù)據(jù)分析，搭配推薦周邊關(guān)聯(lián)性商品。

（4）、相關(guān)推薦

?同樣通過對當(dāng)前商品購買用戶的行為數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)分析，推薦相關(guān)性商品，如同類型的商品。

?三、購物車

通過前面一些列設(shè)計(jì)已成功吸引用戶將商品加入了購買車，離付款就差一步了！同商詳頁一樣我們將從提升付款意愿和客單價(jià)兩方面來看如何設(shè)計(jì)。

一：提升付款意愿

（1）、通知價(jià)格優(yōu)惠信息

當(dāng)商品有打折、促銷降價(jià)時(shí)，需及時(shí)在購買車中展現(xiàn)出來，讓用戶感受到劃算性，現(xiàn)在購買相當(dāng)便宜，再不購買就沒這優(yōu)惠。

（2）、展示出優(yōu)惠券信息

讓用戶領(lǐng)取優(yōu)惠券付款更便宜，展現(xiàn)出讓利性，加速付款意愿

（3）、突出保障、贈品信息

?讓用戶感受服務(wù)保障及購買劃算氛圍，消除用戶顧慮提升購買信心

二：提升客單價(jià)

（1）、多優(yōu)惠券信息

?展示優(yōu)惠券信息，領(lǐng)取后為滿足優(yōu)惠條件而提升訂單金額

（2）、免運(yùn)費(fèi)湊單

?為享受免運(yùn)費(fèi)，而多購買商品

（3）、活動(dòng)促銷

?通過各種商品促銷活動(dòng)，引導(dǎo)用戶采購更多商品

?（4）、推薦關(guān)聯(lián)商品

?通過大數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)推薦相關(guān)性產(chǎn)品，推薦更多你感興趣的商品

?結(jié)語

?通過對當(dāng)前電商平臺商品頁面的主流設(shè)計(jì)來看，借鑒了很多營銷心理學(xué)來引導(dǎo)用戶快速決策如：互惠原則（贈品）、社會認(rèn)同原則（評論）、參照對比（套餐）、好處分散（滿件減、送）等等。同時(shí)也借鑒了很多社會心理學(xué)來消除用戶消費(fèi)過程中的顧慮：從眾（人氣、購買數(shù)等）、稀缺原理（限量、限時(shí)等）等等一系列，有空也會寫篇出來大家交流交流！

作者：夕陽小路，創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品

本文由 @夕陽小路 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協(xié)議