我們知道場景是什么，我們也知道狀態是什么。但如何將場景和狀態結合思考，再基于狀態和場景進行產品功能設計。本文依然結合直播電商類產品給大家絮叨絮叨直播電商的場景狀態是什么？

直播產業的發展，避免不了要走向收割時代。傳統秀場依靠打賞分成，賣廣告的模式已經無路可走，勢必需要尋找新的渠道進行變現。而現在最好的方式就是游戲或電商，游戲和電商可以說是各大行業的變現殺手锏。游戲是很有“錢途”的產業，與游戲結合永遠吃的是周邊產業，依賴性強，共存亡。而電商才具備商業化本質，最能體現“前途”，直播也不例外開始擁抱電商。

直播電商是個很大的課題，我后面也會從其他方面逐漸對其進行剖析。這篇文章我只想講講直播電商中的“場景狀態”。

場景狀態指完成一系列動作需要經歷哪些場景，這些場景又包含了哪些狀態。就像用戶需要喝到一杯溫水的流程場景會經歷。

• 準備階段 – 將水壺裝水，插上電源；
• 加熱階段 – 開始加熱，水從常溫開始逐漸升溫；
• 水開階段 – 常溫態的水不斷加熱，直至翻滾煮開；
• 降溫階段 – 開水倒入杯中，隨著與空氣的接觸不斷降溫；

在四個階段根據水溫的狀態會分成常溫態（準備階段） – 升溫態（加熱階段） – 開水態（水開階段） – 降溫態（降溫階段）。

在直播電商領域中，直播視頻也會有基于場景下的狀態。一個主播完成一場電商直播，不是簡單的點擊開播就ok，而是涉及到大量準備和傳播的過程。一場完整的電商類直播周期可能有幾天甚至數周時間，而直播時間僅僅是幾十分鐘。直播電商注重場景和轉化，所以前期準備決定直播期間的成效。直播十分鐘，臺下十年功。對電商類直播的主播要求很明顯比傳統秀場要求要高，或者說二者具備的屬性不同。

秀場主播講究說學逗唱，琴棋書畫。電商主播講究“品”、“魅”、“技”、“銷”，更多稱呼為紅人。

• 品 – 品味，電商主播需要具有自己的品味，有自己的擅長領域，或者是擅長穿搭，知道今年流行什么?；蛘呤巧瞄L美妝，知道怎么化的好看。
• 魅 – 魅力，不一定是美麗，但一定要有魅力。具有魅力的紅人才能吸引到粉絲，才能影響粉絲。魅力可以是你的言行舉止，可以是你的外在散發的吸引力。
• 技 – 技能，不一定要你說學逗唱，琴棋書畫，但要你在某一領域確實要有技能。你會做PPT也是一種技能，通過直播課程講解把你的PPT當作商品賣出去也是一種電商。
• 銷 – 銷售，電商直播的本質還是銷售，要懂得為用戶解答，要善于觀察用戶心理變化，要有淘寶店家的“親，包郵哦”誓死捍衛買家的決心。

具備“品魅技銷”特征的電商紅人，在完成一場電商類直播時需要經歷下面幾種場景:。

• 直播前階段 – 在直播前，對直播時內容進行策劃準備，包括講解內容框架稿、商品獎品準備、活動籌劃準備、商品上架平臺、直播預告發布、分享傳播等。
• 直播中階段 – 在直播時，根據直播前的準備，全程給粉絲講解內容，解答疑問，互動，發起活動等，需要時刻根據直播間的現象和熱鬧程度進行自我狀態調整。
• 直播后階段 – 在直播結束后，需要將直播內容進行分享傳播，讓其形成二次傳播的預熱，甚至剪輯成短視頻為直播回放導流，進而進行二次轉化。
• 未直播階段 – 在未直播時，粉絲也可能進入直播間。對空閑直播間進行配置，讓用戶進入直播間也能自己瀏覽商品進行購買。

基于這四個場景，直播電商的視頻狀態就被劃分為 直播預告 – 直播中 – 直播回放 – 未直播 四種狀態。針對每種狀態，基于現實場景的需求，分別設計對應的功能。之前在設計夠格這款直播電商產品時，采用的也正是這種場景邏輯，我們在每個場景狀態下設計的功能如下：

直播預告

該狀態下實現能讓主播在直播前發布預告，幫助更好對粉絲進行預告，給用戶預知未來的狀態。預告中可了解到的信息包括：

• 主題和簡介：幫助粉絲了解這場直播的大致內容，以及直播有什么活動，進而幫用戶甄別是否感興趣提前預約觀看。
• 直播時間：直播時間可幫助粉絲了解何時直播。如果預約可在直播前10分鐘推送短信和消息提醒。
• 商品關聯：可在預告中直接關聯商品，粉絲在看到預告時就可以提前瀏覽商品，甚至購買。加上直播秒殺價和優惠券的吸引力，給粉絲營造雙11晚12點到來前的加入購物車期待感。
• 預約關注：支持一鍵分享，一鍵預約，一鍵關注。預約后可在直播開始時，短信推送提醒告知粉絲。

直播中

改狀態下實現主播開啟直播時，會給所有預約用戶以及全部關注用戶推送該消息，用戶一鍵點擊即可在網頁端打開直播間，進行觀看互動。直播中提供了大量功能幫助主播和粉絲進行更好的互動。包括：

• 消息彈幕：通過彈幕消息實現與主播之間的溝通，咨詢，互動等操作。
• 打賞動效：通過打賞等動效增加直播間的熱鬧氛圍。 – 因為主播有請托打賞的需求，想制造直播間的熱鬧氣氛。
• 商品瀏覽：可在直播間瀏覽商品，主播可點擊展示想要展示的商品。
• 直播上架：主播可在直播時臨時上架商品。
• 小屏下單：小屏幕下單可以邊看直播邊購物。
• 紅包：定時的紅包能激勵用戶留在直播間更久。
• 優惠券：通過在直播間發放優惠券，提高粉絲轉化率。
• 秒殺：在直播間發起秒殺，營造搶購的氛圍。
• 拼團：在直播間發起拼團，激發用戶轉發分享直播。

直播回放

直播幾十分鐘的時間是對消費轉化的集中收割，但是直播后的二次轉播也具備超強轉化能力。電商直播的特點是 其直播內容具有可傳播性，主播總是有一段知識經驗的分享或者對商品的講解，這對于二次轉化有很大的幫助。直播回放中涉及到的產品功能主要是：

• 直播剪輯 ：短視頻的剪輯更易于傳播，且能很好的對回放視頻導流。
• 回放購買：進入直播回放視頻中，能完整復原直播中的場景和過程，且能關聯直播中的商品供用戶購買。讓當時沒有看到直播的用戶也能重新觀看回放，并在回放中進行下單購買。

未直播

每一個主播都有個自己的直播間，相當于自己的移動店鋪，可分享傳播，想讓它在哪出現就在哪出現。這個直播間可以做以下幾件事：

• 關聯星店商品，進入直播間的用戶可瀏覽星店關聯的商品，隨時下單購買。
• 關聯歷史回放，隨時可以了解這個主播的歷史回放視頻。
• 留言，可以給主播留言下次直播想聽到關于哪些內容的介紹。
• 預告預約，可看到主播下一次直播的時間，并立即預約。
• 主播信息，主播的資料當然是必不可少的。

基于場景來定義直播狀態，根據狀態來分類定義功能，這是設計產品的常用思路。直播電商中涉及到視頻、直播、電商、社交等多種緯度，涉及到的邏輯也很復雜且龐大。我會在后面的文章中慢慢解讀。

作者：水度力子，微信公眾號：jdccPM，一年咨詢顧問，兩年產品經驗。曾就職世界500強外企，兩年創業經歷。產品，運營，咨詢分析。

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