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前天，公司進行了一次內(nèi)部培訓(xùn)，下面把培訓(xùn)總結(jié)分享一下：

不同游戲有不同的用戶特征，不同的核心玩法，所以付費結(jié)構(gòu)也不同。西面所說的是針對所有產(chǎn)品的，作為運營人員需要關(guān)心的工作。
一、引導(dǎo)
二、把握重點付費點
三、細(xì)分用戶
四、針對付費系統(tǒng)做調(diào)整

一、引導(dǎo)
對于新手引導(dǎo)，要做好2個關(guān)鍵點：1是幫主玩家度過新手期，減少新手的流失，2是介紹核心玩法。

產(chǎn)品的賣點就是其核心玩法，所以要盡早的讓玩家了解，體驗到核心玩法。

玩家是沖著核心玩法去付費的，所以核心玩家是否傳達的到位，對付費有直接的影響。

二、把握核心付費點

每個游戲付費點都很多，但是有少數(shù)幾個付費點是占大部分的收入，這些付費點在游戲的任何一個階段都是收入重點，這些付費點一定對核心玩法有直接影響的，這些就是核心的付費點。

所有玩家都會有這樣一個疑問：為什么要付費？

最好的回答方式就是做對比，讓玩家親身感受到付費與不付費之間的差距。讓付費玩家有明顯的優(yōu)越感，讓非付費玩家明顯感受到付費玩家和自己的不同。

核心付費點是需要持續(xù)的，高度關(guān)注的部分：

整體上看重點付費點占總消費的比例情況；

細(xì)分下去看這些核心付費點，玩家在不同消費額度上的分布情況；

滾服的玩家在這些付費點上的付費情況（可以得知這些付費點是否被玩家認(rèn)可）。

三、細(xì)分用戶

——“去貧民窟賣鉆石是不會有人買的”

付費的不是策劃，而是用戶，所以用戶也是需要重點分析的 。

游戲的目標(biāo)用戶群體是誰？（年齡跟付費能力有直接關(guān)系）

玩家收入如何？每個月花多少錢來玩游戲和其他娛樂方式？

（真實案例：一個有錢人在玩我們的產(chǎn)品前每月酒吧和夜店的花費是50萬，自從玩了我們的游戲后這些消費降到20萬，剩下的部分花在了游戲上。所以用戶在休閑娛樂上的花費基本是穩(wěn)定的，只是花在不同的地方而已）

不同付費額度的用戶是如何分布的，和預(yù)期是否吻合？

游戲內(nèi)的付費點（尤其是核心付費點）跟玩家的付費能力是否吻合？

四、調(diào)整

數(shù)據(jù)反映了玩家的消費行為，如果玩家的消費行為有變化，這種變化不符合我們的預(yù)期，就要找到變化的原因，然后解決。

注意！不要等到消費大幅下降了再開始調(diào)整，在消費結(jié)構(gòu)或玩家的消費行為變化的過程中就要開始調(diào)整，晚了后果很嚴(yán)重。（SLG一般一季度調(diào)整一次，RPG或其他游戲好一些，半年左右調(diào)整一次）

功能調(diào)整：如果付費玩家對付費點不認(rèn)可，消費比例之間萎縮就要調(diào)整。如果在這些消費點上投入過的用戶滾服后不再投入，說明付費點的感受不好，需要在具體功能上做調(diào)整。

數(shù)值調(diào)整：通過玩家的消費金額層級來對付費點作出調(diào)整，以適應(yīng)玩家的消費能力。

分階段運營：同樣的付費點賺到各個層次玩家的錢（詳情看之前的分階段運營培訓(xùn)PPT）

版本更新：橫向（新功能）或者縱向（相同功能深度挖掘）的內(nèi)容更新

歸根結(jié)底，我們調(diào)整的不是游戲，而是調(diào)整玩家的付費感受！玩家是因為感受而付費的，不是因為你的系統(tǒng)如何科學(xué)…

總結(jié)：

游戲的核心玩法決定了你的付費主要從哪里來，玩家是否付費是因為玩家的付費感受，付費讓玩家感受到了差距所在，因為這種差距，玩家才選擇付費。

如果某些付費點不能讓玩家感受到持續(xù)的優(yōu)勢，那么玩家會放棄這些付費，所以要讓玩家在感受到明顯差距的時候刺激玩家付費。而核心付費應(yīng)該讓玩家感受到持續(xù)長久的優(yōu)越感，如果核心付費的優(yōu)越感是短暫的，就要快速進行調(diào)整。

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