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在前面兩篇文章：《網(wǎng)頁設(shè)計價格–設(shè)計師心中永遠(yuǎn)的痛》與《底價劣質(zhì)網(wǎng)站–客戶心中說不出的苦》說了下網(wǎng)站設(shè)計行業(yè)價格越來越低的兩個因素，那么如何讓客戶能夠接受你比別人高的價格呢？

當(dāng)然，我這里所說的讓客戶話更多錢購買你服務(wù)的方法不包括勒索，恐嚇，欺詐等非正常手段。再次聲明，本文僅僅針對愛好和平者人士，任何妄圖使用非法手段包括：掄黑棍、恐嚇、皮鞭、鐵鏈、手銬、狼牙棍、美人計等方法的人請繞道離開。

我的思路是這樣的：如果你幫客戶設(shè)計的網(wǎng)站能夠幫客戶產(chǎn)生10W的價值，那么客戶就可能花1W請你做，而不選擇花費幾千元或幾百元做個根本沒有任何回報價值的網(wǎng)站。雙贏思維：不能光想著賺客戶錢，而是也要思考如何能幫客戶賺錢。知客戶之所想，做客戶之所需。客戶想做個網(wǎng)站，如果你知道他們做網(wǎng)站的目的。能夠替對方出謀劃策，那么對方如何舍棄你而選擇別人呢？

客戶的需求可能是多方面的：提升網(wǎng)絡(luò)品牌價值、提高網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品能力、處理售后服務(wù)…當(dāng)然，你問客戶有何需求時，有的會跳出來說：老子啥都想要！當(dāng)然，越多的需求也意味著更高的報價。但在預(yù)算有限的情況下，就需要了解客戶的真實需求，幫客戶計算每個需求的投入產(chǎn)出比。做最投入產(chǎn)出比最高的部分。

舉例來說： 我曾為一客戶設(shè)計網(wǎng)站，客戶是做照明燈具的公司（依據(jù)協(xié)議不便于透露更多）。該公司對互聯(lián)網(wǎng)不太了解，剛開始接觸時客戶也提出許多的需求：設(shè)計、營銷、售后服務(wù)、互動… 但經(jīng)過與客戶充分的交流后，發(fā)覺其最需要解決的是提升網(wǎng)絡(luò)品牌價值、提升網(wǎng)絡(luò)營銷能力。因此，依據(jù)公司發(fā)展現(xiàn)狀：網(wǎng)絡(luò)品牌價值、網(wǎng)絡(luò)營銷能力是首要的需求，經(jīng)過與客戶的溝通，建議其余的需求根據(jù)公司今后的發(fā)展另行增加。這樣，讓客戶做最投入產(chǎn)出比最高的那部分，余下的部分可在今后的合作開展。這樣既解決了該公司當(dāng)前需要解決的問題，也為今后的合作打下了基礎(chǔ)(當(dāng)然，你要讓客戶覺得你本次做的不錯，那下次再找你合作也是理所當(dāng)然的了)。

有的同學(xué)可能會說，不是所有的客戶需求都是好更改的。從我個人角度來講，有兩個方法可解決此問題：

1. 學(xué)會向客戶說不，客戶需要被說服，關(guān)于這個話題在我的譯文《譯文：如何說服你的用戶、老板或客戶》有詳細(xì)的敘述；
2. 對于很喜歡折騰、喜歡提出過于挑剔要求的客戶要多多留意，要盡量選擇服務(wù)于優(yōu)質(zhì)的客戶，請參看愚作《減少你服務(wù)中的痛苦–服務(wù)于優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)站設(shè)計客戶》。

來源：http://davidw.me/how-to/let-clients-pay-more-for-you-know-what-them-need/