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在沒有見到酒店哥哥的創(chuàng)始人湯新滿之前，我一直覺得這個網(wǎng)站對外宣稱的“非中介平臺”，十分不以為然，而且它還在前面加上了“唯一”兩個字。這家2012年5月上線、目前有16位員工的創(chuàng)業(yè)公司，憑借自身掌握的會議型酒店資源，在以100萬人民幣天使投資啟動項(xiàng)目后，2013年底又順利拿到經(jīng)緯400萬人民幣的A輪。

酒店哥哥的創(chuàng)始人湯新滿復(fù)旦大學(xué)畢業(yè)后曾在埃森哲做供應(yīng)鏈管理，之前又有過一次創(chuàng)業(yè)，這是他的第二次創(chuàng)業(yè)；而其余兩個聯(lián)合創(chuàng)始人一個是盛大前員工，曾經(jīng)也是負(fù)責(zé)B2B項(xiàng)目，另一個則是國旅會展部項(xiàng)目經(jīng)理——這個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)擁有比較豐富的展會經(jīng)驗(yàn)。

問題：非中介平臺，是忽悠？?

正式采訪時，我將這個疑問第一個拋出，湯新滿沒急著回答，而是先介紹了酒店哥哥網(wǎng)站。

酒店哥哥2012年5月上線，是一家做會議型酒店平臺的公司，需要會議場地的人可以在酒店哥哥這個平臺了解到關(guān)于關(guān)于會場的十分詳細(xì)的信息，除了基本的價格、檔期之外，還可以提供層高、裝飾風(fēng)格、舞臺、桌椅排放等，讓用戶在不用到現(xiàn)場的情況下對會場有一個基本的了解。

1. 非中介：在介紹了基本情況后，湯新滿說，傳統(tǒng)的中介性的網(wǎng)站將相關(guān)信息發(fā)布后由自己來控制流程的操作，交易的完成必須經(jīng)過這些網(wǎng)站，這是中介性的網(wǎng)站，而酒店哥哥是“非中介平臺”，因?yàn)樵诰W(wǎng)站提供的所有信息中，酒店所有信息都在網(wǎng)上，甚至聯(lián)系電話，用戶如果覺得好可以直接與提供會場的酒店自行聯(lián)系，不用通過網(wǎng)站自行完成交易，基本是一家不收返傭的攜程網(wǎng)。

2. 免費(fèi)搜索：如果你有會議需求，又不想自己一家家酒店去打電話了解、對比，酒店哥哥開發(fā)了一個在線采購系統(tǒng)RFP，叫作“飛快拿報(bào)價”：只要用戶將相關(guān)信息提交，酒店哥哥自動查找符合需求的酒店，同時將這個信息提交給酒店，酒店得到訂單后直接報(bào)價，酒店哥哥可以在半個小時內(nèi)將相關(guān)信息再匯集返回用戶。

整個過程有兩個特點(diǎn)：①免費(fèi)；②用戶及酒店都可以看到對方的信息，完全可以自行完全交易。

在了解到這些之后，我又產(chǎn)生了第二個問題，用戶和酒店交易完全與自己沒有關(guān)系，酒店哥哥如何能獲得投資人的青睞？

要營利，還得有合作伙伴。面對這個問題時，湯新滿解釋說在成功運(yùn)營了一年后（2013年10月前后），用戶通過酒店哥哥完成訂單的已經(jīng)達(dá)到當(dāng)月近500單左右；而在會務(wù)公司行業(yè)，比如中青旅這種大公司，一般是每個月200單左右。正是通過一年的積累運(yùn)營，讓用戶慢慢建立了對酒店哥哥這類產(chǎn)品的使用習(xí)慣。

隨后，酒店哥哥開始尋找自己的營利模式。近一年運(yùn)的營過程中已經(jīng)為一些酒店帶來了不菲的收入，目前酒店哥哥在部分一線城市不同商圈各自選取20家不同類型的會議型酒店作為合作伙伴，年費(fèi)1萬元，可以享受以下服務(wù)。

第一，網(wǎng)站推薦。在網(wǎng)站更為顯著的位置推薦。

第二，訂單推薦。用戶后臺提交訂單后，所有符合要求的酒店會做做成一個文件給到用戶，而合作伙伴的信息會前置，以提高其成交的可能性，同時用戶的信息也只向合作伙伴開放，讓其第一時間聯(lián)系用戶，更早達(dá)成交易。

同時酒店哥哥也與非合作酒店溝通，如果想獲得用戶，可以在第一次報(bào)價的時就報(bào)上底價，成交的可能性會更高一些，同時用戶會獲得更多的實(shí)惠。

做規(guī)模，還得線上線下一起來。

據(jù)了解，酒店的會議相關(guān)收入每年規(guī)模超過千億，并且以每年20%以上速度增長。目前，湯新滿介紹酒店哥哥已經(jīng)做到會議行業(yè)第一的地位，月訂單達(dá)到1000，平均單價在5萬元左右，從成立以來總訂單達(dá)到7000多單。

但縱然如此，按上述的營利模式，一個一線城市才帶來20萬的年收入，那么全國來看，酒店哥哥現(xiàn)在合作的城市不到50個，已經(jīng)開發(fā)了3000多家會議型酒店，而國內(nèi)的會議型酒店也不過4000多家，75%的覆蓋率，這樣算來酒店哥哥的年收入就相當(dāng)有限了，而且已經(jīng)快接近天花板了，雖然今后年費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)可能會隨著所帶來的業(yè)務(wù)量增加而增加，但那只是一個預(yù)期，目前酒店哥哥不過寥寥幾百萬的年收入。對于早年投身管理咨詢行業(yè)，已是收入頗豐的的湯新滿，會滿足于此？

他先向我介紹了美國的現(xiàn)況，在美國涉及會議型酒店的大公司有三個：

1、meetingbroker，是一家專門為酒店公司做會議的CRM軟件，每年通過這個軟件成交近120萬筆，市值約為8億-10億美元。

2、cvent.com網(wǎng)站，這是一家與酒店哥哥性質(zhì)一樣，做信息提供服務(wù)，目前是美國的上市公司，約有13年的歷史。

3、HB公司是一家專業(yè)的會議采購顧問公司，完全是線下服務(wù)，已有30年的歷史，每年交易約20多億美元。

湯新滿說，酒店哥哥未來的發(fā)展是想將三種模式一體經(jīng)營——在做好現(xiàn)在信息服務(wù)的同時，還從兩個方面入手。

第一、酒店。會為會議型酒店提供一個CRM的軟件，幫助它們做好這方面的管理；

第二，專業(yè)會議顧問。他介紹目前許多會議的舉辦方，本身沒有太多的專業(yè)會議組織與場地的協(xié)調(diào)能力，他們可以從專業(yè)的角度來進(jìn)行這方面的幫助，現(xiàn)在網(wǎng)站中“免費(fèi)要方案”即是一些專業(yè)的會議顧問來為用戶提供這種服務(wù)。

各位，有沒有感覺這不就是現(xiàn)在所說的O2O模式嗎？實(shí)際上就是將原來做線上的信息流慢慢導(dǎo)到線下來，然后用更為專業(yè)的服務(wù)來完成整個交易，讓更多更專業(yè)的服務(wù)來提升這個有點(diǎn)接近天花板的業(yè)務(wù)更上一層樓。

挑戰(zhàn)：巨頭和C端?

雖然酒店哥哥只是集中于會議型的酒店，但是做酒店這個行業(yè)，有一個巨頭是繞不過的——攜程。所以酒店哥哥也在借力攜程打廣告：“我們不是攜程網(wǎng)，不收返傭”。

如何面對攜程: 對于這一點(diǎn)，湯新滿自己說倒還是不擔(dān)心，他說這是由于酒店行業(yè)的特殊性所決定的。

1、切入點(diǎn)不同。攜程以客房切入，而酒店哥哥以舉辦會議切入，所面對的用戶還是不同的；

2、酒店內(nèi)部是由不同的部門來負(fù)責(zé)，一個是會議宴會部門，一個是客房業(yè)務(wù)部，所以就是攜程想進(jìn)入這個領(lǐng)域還是需要再與酒店其他部門來對接，也是需要重頭來做；

3、價格不一樣，客房提供的價格與做會議所提供的價格是完全不一樣的，應(yīng)該會是比客房的價格要低一些，因?yàn)榫频暝跁鲇邢鄳?yīng)的收入，攜程如果同時也做會場的話，就會讓其內(nèi)部提供的價格混亂。

雖然攜程可能面臨上述的問題，但湯新滿也坦承，攜程要做這個應(yīng)該比別人做要更快一些，在已經(jīng)做到會議型酒店平臺第一時，他也樂見一些公司進(jìn)入這個市場一起競爭，這樣也會促進(jìn)他們的發(fā)展。

B端向C端的轉(zhuǎn)變: 在此前談到為什么要做這個平臺時，湯新滿說，由于會議經(jīng)濟(jì)有買方與賣方的極大分散性，所以讓酒店哥哥這個平臺的存在能夠解決人們找合適會場難和低效的實(shí)際問題。目前來說，酒店哥哥，還是主要信中于B端，全國也不過4000多家會議型酒店，開發(fā)的用戶有限，如果將用戶群從B端轉(zhuǎn)向C端，即會議型酒店的銷售人員，這個用戶群體就會龐大許多。