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榮耀標識提升產品增值服務的收益，要滿足5個路徑
本文作者將結合相關案例，與大家分享：提升產品收益的相關思考。enjoy~
任何商業產品，不管是流量時代的BAT，內容時代的微博、人人、豆瓣，亦或是近幾年以訂單為主的滴滴、美團、大眾點評、ofo、直播等產品，他們都會關注兩個核心問題：
- 產品形態；
- 盈利模式。
而盈利幾乎是所有商業產品的終極目標，不然怎么存活。所以，今天重點要說的是產品盈利模式，簡單來說就是：產品怎么賺錢。
其實，產品的盈利模式有很多種，比如：增值服務、收取傭金、發行／廣告收費、開發API（授權開放接口）、銷售等等。
而且同一個產品可以同時有多種盈利模式，比如，拿蝦米音樂舉例，開機的閃屏（廣告收費），banner位的新歌推薦（發行收費），開通會員聽高品質音樂（增值服務）…
今天重點聊下，如何提升產品增值服務的收益這塊兒。
什么是增值服務？
增值服務是產品提供給用戶比基礎業務更高層次的內容／體驗需求。
一般情況下，產品通過免費服務模式來獲取一定的用戶基數，沉淀用戶，然后通過增值服務收費，從而提升公司的收益。
如何提升增值服務收益？
我把用戶購買增值服務的路徑，分為5步：
- 觸達；
- 決擇；
- 購買；
- 復購；
- 推薦。
1. 觸達－曝光度
在第一階段，用戶首先要“觸達”，才有機會發現增值服務，從而轉化購買。因此，在這個階段需要提升增值服務的“曝光度”。
提升的方法有兩個：
- 增加付費業務的曝光度；
- 增加優惠活動的曝光度。
（1）增加付費業務的曝光度
增加付費業務的曝光，讓更多用戶知道產品有這些業務。
比如：印象筆記，在超過3個設備同時登錄時，會彈出全頁面來引導“升級賬戶類型”；知乎，專門給出一個tab來承載付費業務，例如：知乎Live，書店，付費咨詢；直播產品，付費打賞功能入口，也是格外明顯。
（2）增加優惠活動的曝光度
增加優惠活動的曝光度，讓本身沒打算付費的用戶，看到活動后有機會轉化。
提升活動的曝光度，需要做到：擴大渠道，精準投放；引導轉發，求擴散。
① 擴大渠道，精準投放
大多數產品在做活動時都會先在自己產品內打廣告，比如：在自家產品的閃屏、banner位、或者是彈窗里投放活動廣告。
但是，如果想覆蓋更多受眾群體，就需要擴大渠道，而不局限于站內。
由于站外的廣告要么是換量，要么是給對方錢，所以為了節省成本，就必須精準投放，找重疊用戶較多的平臺進行推廣。
建議是找自己產品的上下游產品，這樣轉化率才比較高。比如，用戶騎ofo之前會干嘛？搜地圖。對，那就跟地圖類產品合作，投放廣告。
off的1元包月活動，主題是“全民一塊騎”，那么全民都在哪？嗯，微信，那就在微信上投放。
而且仔細看它們的明星選擇，跨度很大。從小鮮肉的鹿晗，到丑萌的黃渤，還有綜藝咖的大張偉，屌絲們的大胸女神柳巖….?而不僅僅停留在鹿晗，吳某凡，TFboy這單一維度。
目的就是吸引不同年齡段的粉絲，覆蓋面更廣，符合宣傳主題里的“全民”這個概念。
② 引導轉發，求擴散
上面所說的都是產品自己去投放的活動，還有一種方法擴大活動覆蓋率，是鼓勵用戶自己轉發。
例如：ofo支付后有個“邀請好友，搶1元月卡”活動，10.1國慶節集卡活動，等等…
2. 決擇－吸引度
通過提升曝光度，讓更多的用戶“觸達”到付費業務，接下來要做的是在用戶做抉擇時，提升功能／活動的吸引度，簡單來說就是：讓它看起來更劃算，使用戶決定花錢。
（1）給價格增加視覺對比
有實驗表明：當你主動將兩個價格進行比較時，用戶會下意識認為其比價流程已經順利完成，就不再深思熟慮，下意識的覺得打折后的便宜。
還有個有效的方法是，當你將原價與現價在視覺上強化區隔，比如：間距、字號、字色、等等…差別更大，感官上會感覺兩個價格差別很大，會認為打折后的價格更低，更有吸引度。比如下圖，會給人感覺72比90便宜很多。
網易云音樂對價格處理，就是采用這種方式。
所以，視覺設計師在決定字號大小時，不僅僅是視覺美觀的層面上，要學會從心理學的角度來提升設計的價值，將利益最大化。
（2）將價格降序排列
有研究表明，如果價格按照降序排列，用戶會受到影響選擇一個相對較貴的。
Suk，Lee，and Lichtenstein（2012）在一家酒吧中測試的這個論點，通過隨機改變產品的排序進行測試。當他們將產品按照價格從高到低的順序排列時（右圖），獲得的營業利潤最高。
原因：錨定價格／參考價格
當用戶對一系列產品服務進行評估時，他們往往會把第一眼看到的價格作為參考價格。
如果第一眼看到的價格比較高，用戶會有個較高的認知。當消費者以這個較高的價格作為參考時，其余的看起來就會很劃算，所有就會購買相對較貴的。
原因2：厭惡損失
作為人類，我們本能的關注損失。當你的價格排序變化時，用戶在看菜單時會感受到不同的損失。
當商品按照價格升序時（左圖），用戶每往下看的時候，都會感覺自己喪失購買比較便宜的機會。因此，他們傾向于選擇價格更低的產品來減低這個損失。
但是，反過來看，當我們把價格按照從高往低的順序排列時（有圖），消費者每看到一個價位的東西時，就會感覺喪失了更好的品質，因此他們選擇更貴的價格，來降低對高品質的損失。
比如：qq音樂，得到的VIP價格排序，也是按照這種方式，從高價到低價排列。
（3）價格對比更直觀
大多數產品在定價上都會是這種方式，比如：￥18.00/月，￥148/年。但是這種不僅沒讓用戶直觀的感受到買一年的便宜，而且用戶還得腦補換算一下。
下面是印象筆記的引導開通高級帳戶的付費引導，直接為用戶換算好，更加直觀有吸引力。
印象筆記web端的收銀臺，右下角按年收費的金額下面，直接標明1年為用戶節省68元。也是在用戶做抉擇階段，提升了產品價格的吸引度。
3. 購買－流暢度
如果用戶已經完成了前兩步“觸達”，“決擇”，那接下來就是要花錢購買了。
在這個階段，需要提升購買流程的流暢度，可以分兩步：a.縮短購買流程；b.幫用戶做購買決策。
（1）縮短購買流程
當用戶決定購買時，每增加一個路徑就會帶來流失率。因此，我們應該盡可能的縮短購買流程，讓用戶順利的把錢花掉。
目前，很多產品在購買服務／功能時，都是把購買操作在當前頁面完成，不需要跳轉新頁面。
比如：蝦米音樂，在購買歌曲時，直接在當前頁面彈出。
比如：一直播，充值金幣時，無需跳轉收銀臺，讓你邊看直播邊花錢，無縫連接。
（2）幫用戶做購買決策
用戶在決定付款之前，時常會猶豫哪個更劃算，因此平臺可以默認給選擇一個看起來更劃算方案，節省用戶的糾結時間，也能提升購買的流暢度。
比如：QQ藍鉆默認選擇是“3個月45元”的，相信他們也是通過數據呈現購買3個月的用戶是多數，所以才放到首選。
4. 復購－滿意度
復購指用戶對付費業務的重復購買，重復購買率越多，說明用戶對品牌的忠誠度和滿意度越高，產品收益也會提升。
因此產品應該做到：
- 提升用戶滿意度；
- 引導續費。
（1）提升用戶滿意度
不同產品所定義的滿意是不同的，比如：直播類產品，用戶付費后主播當眾說：“謝謝XXX送的游艇哦，么么”，從而滿足了用戶的虛榮心，會更愿意持續付費。
像迅雷，百度網盤，開通會員后會有明顯的速度或容量上的提升，同時在文案告知，比如：“尊貴的會員，本次上傳／下載，以為您節省34分鐘”…
比如愛奇藝，優酷等視頻產品，開通會員后看視頻時提示“尊敬的會員，已為您跳過廣告”，這個時候，有一種說不出的舒爽啊哈哈哈哈。
嗯，提升增值服務的感知度，從而增加了用戶的滿意度。
（2）引導續費
在用戶的付費功能快到期之前給出到期提醒，并附上相應的打折券，用戶就很容易在此時付費，也是提升復購率的一種方式。
還可以給付費用戶設置等級，比如QQ黃鉆、會員，續費后等級會上升。包括愛奇藝的VIP也有等級劃分，為了促使用戶去持續付費。
5. 推薦－傳播度
當用戶購買了增值服務，而且使用后非常滿意，就會推薦給身邊的朋友，這種口碑的力量是相當強大的。
因此我們應該把自己的品牌塑造的比較好，增值服務做的好用又劃算，值得用戶為我們代言。
總結
總的來說，想要提升增值服務的收益，要滿足5個路徑：
- 讓更多用戶看到產品的付費功能／活動入口（觸達-曝光度）；
- 使付費功能／活動顯得更有吸引力，用戶愿意付費（抉擇-吸引度）；
- 縮短購買流程，幫助用戶做購買決策（購買-流暢度）；
- 付費產品體驗好、用著爽、離不開，還想再付費（復購-滿意度）；
- 從而拉身邊的人來付費（推薦-傳播度）。
希望這篇文章，能夠對你有所幫助。
＃專欄作家＃
大牙，微信公眾號：大牙的設計筆記，人人都是產品經理專欄作家。百度資深UI設計師。一個對生活充滿好奇心，擅長用直白的語言去分析產品、交互、視覺的同學。
本文原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議
很不錯~學習了
又漂亮又有才華的大UI妹子，贊贊贊！
好文章
確實 全是干貨
學習了