文章是作者對YY直播、映客、花椒直播、網易CC、虎牙直播等多家直播產品盈利模式調研后的總結，與各位分享，歡迎大家探討交流。

目前優秀的直播產品在經歷了白熱化的競爭之后，也開始追逐盈利的多元化，對于直播來說用戶消費的關鍵點非直播間莫屬。

我在調研了十幾家直播產品的盈利方式后，得出的結論還是聚焦在連接、開放、參與這幾個關鍵詞，下面是我的調研思路，歡迎探討。

調研目的：分析直播間盈利方式的多元化

一、選擇競品：

YY直播、映客、花椒直播、網易CC、虎牙直播、斗魚直播、一直播、小米直播、酷狗直播、NOW直播、

選擇以上競品的目的：

• 市場占比都比價靠前，屬于頭部產品
• 從內容相關度來看，都定位在泛娛樂領域、游戲領域，為目前直播行業最為火爆的內容源。

二、確定分析維度：

1. 盈利點構成方式
2. 分析和各盈利點的操作流程每個盈利點背后的邏輯

三、操作分析：

1.EXCEL對比：表格按照競品名稱、優先級和所有能夠調研到的盈利內容劃分到表格中直觀查看各功能在各平臺中的占比及缺失情況。

（2）分析說明：在每個盈利點做邏輯分析說明，流程是什么？為什么這樣做？

首先展現調研直播產品直播間的盈利點對比圖

四、案例分析

1.案例分析： 抽獎機（CC）

規則：

1. 每個直播間，每人 每天15次抽獎機會，不同直播間的抽獎機會累加。
2. 用戶第一次進入直播間即可抽獎，每次抽獎時間間隔為3分鐘。
3. 抽獎方式：用戶選擇起始位置—點擊開始抽獎—指針位置隨機轉動到一定位置后停下—用戶點擊確定獲得收益—從0開始進行3分鐘計時進入下一次抽獎階段。

目的：

• 直接目的：增加直播間觀看時長
• 間接目的：刺激用戶充值及消費

基礎：1.用戶的賭性、貪、愛占小便宜

注：直播定時領取禮物和抽獎機同一個邏輯

2.案例分析：紅包（CC）

規則：

1. 用戶點擊發送紅包—彈出紅包信息詳細列表—點擊發送紅包輸入金額-編輯紅包發送文案-點擊發送-其他用戶在直播間收到提示—根據搶的數量進行展示-搶完紅包后提示消失
2. 當達到2百萬金幣時，祝福語會以千里傳音的方式發送到所有游戲直播間

優化：

1. 在發紅包的基礎上增加[本頻道紅包]、[紅包記錄]兩個頻道。[本頻道紅包]讓用戶清楚該直播間發送的紅包歷史并刺激用戶發送紅包，[紅包記錄]讓用戶更加清楚自己收送紅包的明細。
2. 【當達到2百萬金幣時，祝福語會以千里傳音的方式發送到所有游戲直播間】對于用戶來說可以炫耀、裝土豪、對自己吸引粉絲和主播關注來說有一定的作用。對于主播或者知名主播來說，也可以達到選擇自己，為自己的直播間贏來更多粉絲。 這個功能更附和同一個平臺、連接、互通的原則

3.案例分析：親密互動（斗魚）

規則：

1. 邀請主播，出價邀請主播完成指定任務
2. 競價冠名，當已經有用戶向主播發出任務時，該用戶可以通過競價冠名此任務。
3. 主播執行，主播接受后，系統將會自動把用戶設置的禮物送出，系統并在直播間通知所有用戶開始表演。

目的：

1. 刺激直播間用戶消費，刺激的點在于出錢能夠讓主播按照自己的意愿進行表演。心理滿足感。
2. 豐富用戶與主播之間的溝通的形式，從而加強互動頻率與用戶粘性。

分析：

1. 為什么系統需要通知到所有直播間？：（1）引起普通觀眾的注意，提高互動關注度，增強效果。（2）讓該活動的付費用戶感覺受到重視、有儀式感、得到更多的滿足感。
2. 為何需要競價冠名？：[首先競價冠名是一個解決方案]（1）從一個任務發出到被主播所接受，存在一個時間差，這個時間差可能會出現其他用戶提出同樣的任務給主播，那么如果出現此情況競價排名就是一個解決方案。 （2）此方案還能導致主播與平臺的收益增加。

4.案例分析：彈幕類型（斗魚）

1.彈幕類型分為：普通彈幕、貴族彈幕、分區喇叭、粉絲彈幕

• 普通彈幕：所有登錄用戶都可以發。[滿足主播與用戶交流的基本需要，也是直播間的剛需功能]
• 貴族彈幕：需開通貴族，是貴族的一個特權分支。[主要通過彈幕樣式的改變，與普通彈幕形成差異化，更加吸引人的注意，主要的賣點就是同一功能的不同表現形式，概括為差異化]
• 分區喇叭：需開通貴族，是貴族的一個特權分支。[功能實現的是通過，在一個直播間發送消息，進而廣播到該類型直播的所有直播間，簡稱區，改功能的賣點就是擴大了彈幕的權限及彈幕的影響力不僅能夠影響本直播間，而且能通知到整個區，對于用戶來講也可以概括為權利或吸引力。]
• 粉絲彈幕：成為主播的6級粉絲即可免費發送粉絲彈幕，主要通過為該主播送禮能夠成為該主播6級或以上粉絲。[該功能從用戶定位上主要為主播的粉絲設計，同時作為粉絲來講，送此彈幕也作為是支持自己主播的一種方式，也更容易拉進與主播的距離]

總結：圍繞互動、鏈接、個性化的原則，從而將權限更大程度的交給用戶，讓用戶的滿意度提升，或者超出用戶預期，從而就可以讓平臺實現盈利

5.案例分析：虎牙直播 （玩競猜）

規則：

1. 按照每個游戲類型的不同，在直播間方加入不同的競猜話題，[如在絕地求生直播間的競猜話題為：（1）能不能吃雞；（2）能不能殺掉掉五個；（3）能夠吃雙數還是吃單數……]
2. 在直播間結束前X分鐘前開始投票有效
3. 參與中所涉及到的參數為：競猜主題、押注方、押注比例（1—9.9）、金錢類型、底金。
4. 游戲結束，公布結果，根據用戶押金比例進行相應的扣除與獎勵。
5. 用戶進行競猜的結果可以被其他用戶購買

分析：

1. 屬性相符：競猜功能和游戲內容匹配度高，都屬于玩、娛樂、帶有游戲色彩，可以作為植入。
2. 回報率高、誘惑大：用戶喜歡根據自己判斷來贏取高回報。
3. 可以增強直播間觀看時長，參與競猜的用戶大多會關注競猜過程的增長趨勢，以判斷自己獲勝的概率從而減少離開直播間頻率。

六、總結：

1、從匯總的34種盈利類型來看，可以分為：

• 基本通用性（免費禮物、小禮物、大禮物）
• 任務型（每日充值任務、每日消費任務）
• ?娛樂型（限時PK、 周星/周卡、大轉盤、穿云箭、游戲場景分類、采花大盜、競猜）
• 主播親近型 （會員/貴族、贈送貴族、主播星座、守護、親密互動、粉絲團、車站）
• 個性化型（個性禮物、個性點贊、包裹/背包、喇叭、道具、座駕、）

基本通用型：滿足用戶支持主播而進行打賞的基本需要；他們基本成為直播間盈利的標配，也為直播間盈利方式的升級提供了基礎，同時也是目前盈利占比中最大的一種類型。

任務型：主要是為核心付費用戶而提供，刺激消費頻次，提高充值的客單價；

娛樂型：此類盈利方式主要抓住用戶愛玩、冒險、貪的心理，實現形式上可以多次高頻，也可以是單次持久，很多點可以在游戲模式中進行借鑒，總之只要參與的用戶

主播親進型：此類型主要針對于主播的忠實粉絲，和主播拉進距離，從而也幫助進行此消費的用戶提供跟多的個人信息曝光與關注度，

個性化型：此類型主要利用用戶與眾不同、標新立異的心理，在普通禮物沒有滿足用戶的情況下用個性化的方式刺激用戶付費，同時也彌補了標準化禮物無法滿足大眾用戶不同口味的需求。

直播間贏利點增多并不代表著，收益就會一定增加，關鍵要看內容，內容需要調動起觀眾的興奮和沖動，這種興奮和沖動可能是因為連續兩個double kill 或是因為是性感的表演，還可能是因為主播在直播間對觀眾的一次感謝或者鼓勵，等等。其中的核心就是讓主播與觀眾產生共鳴。產品所做的工作就是讓這種共鳴盡可能多的發生。

具體到功能上，更多的偏向于工具性，讓主播與觀眾的距離更近，互動更強，比如：視頻連麥、在線PK、 ??但再優秀的內容也會產生的空檔期，在此時間平臺需要多種玩法來彌補這個空檔期，那么在功能的設計上需要遵守幾個原則：

• 讓盡可能多的人參與
• 增加直播間觀看時長
• 保證足夠長時間的吸引力
• 在完成以上3點的基礎上尋找個性化拓展

所以基于以上原則，盈利點更加偏向于娛樂型和任務型的方向去設計， ?但追求個性化永遠是繞不開的話題，用戶在心態上的突出、標新立意、與眾不同等都可以通過禮物的形式表現出來。

本文由 @天馬行空?原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自PEXELS，基于CC0協議