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本文從C端旅游公司角度簡要梳理酒店供應(yīng)業(yè)務(wù)，也可為旅游公司的酒店供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)提供參考。

一、供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)與現(xiàn)狀

1、旅游酒店供應(yīng)結(jié)構(gòu)

目前旅游酒店供應(yīng)現(xiàn)狀如圖，上游酒店供應(yīng)商開始集團(tuán)化，這樣能更好的管理更好的與下游對接。天下房倉（泰坦云）等B2B渠道商承接上下游連接的中間平臺，為上游供應(yīng)商提供酒店P(guān)MS及分銷平臺，同時(shí)可與下游打通產(chǎn)品供應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)上下游經(jīng)過此平臺實(shí)現(xiàn)直連。2C的渠道商有更豐富多樣的資源，多種類型的住宿形式，與上游供應(yīng)商形成互補(bǔ)，但2C渠道無法與住宿直連。下游平臺資源供應(yīng)逐漸由之前的Ebooking形式向直連方向擴(kuò)展。

2、PMS直連供應(yīng)

實(shí)現(xiàn)上下游的直連將會改變目前酒店預(yù)訂效率低下等關(guān)鍵問題，目前已有部分商家實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)直連。如圖，單體酒店通過云PMS連接起來 與 渠道商的連接平臺對接，渠道商同時(shí)對接下游平臺的產(chǎn)品中心（平臺渠道中心），產(chǎn)品中心連接到下游平臺。用戶在下游平臺預(yù)訂到入住可實(shí)現(xiàn)全程系統(tǒng)自動處理的直連化。

3、旅游酒店供應(yīng)現(xiàn)狀

隨著旅游行業(yè)的蓬勃發(fā)展，作為旅游行業(yè)中最重要的酒店/住宿資源是兵家必爭。在線酒店預(yù)訂要滿足用戶需求，形成競爭力，就要盡可能的擴(kuò)展資源的覆蓋地，盡可能的提升預(yù)訂到住宿整個(gè)流程的效率與準(zhǔn)確性，用戶也越來越要求有更多樣的住宿形式，如：民宿、木屋、主題酒店、房車等。酒店產(chǎn)品的廣（覆蓋廣）、優(yōu)（服務(wù)優(yōu)）、全（住宿類型全）、快（預(yù)訂流程快），就成了旅游公司要達(dá)到的目標(biāo)。

大型OTA都有自己開發(fā)的eBooking系統(tǒng)，酒店通過該系統(tǒng)可更新房型、價(jià)格、訂單等信息。但更新是人工操作的，會有更新不及時(shí)、更新效率慢等問題。為了更好的滿足需求，各大OTA也都在加速布局酒店供應(yīng)鏈，尤其是直連供應(yīng)。攜程有酒店大數(shù)據(jù)平臺眾薈，又投資了PMS系統(tǒng)佳馳、中軟好泰等，并對接了Booking.com和Agoda.com的全球海量酒店資源，還和各大酒店集團(tuán)的系統(tǒng)直連，官網(wǎng)同步，如：萬豪、洲際、希爾頓等。攜程旗下的眾蕓在2016半年報(bào)中披露直連酒店超過10000家。阿里入股石基，看中暢連的直連技術(shù)，同時(shí)在加速酒店連接時(shí)，又依托石基收購了不少PMS系統(tǒng)。美團(tuán)前段時(shí)間也悄然和客棧PMS系統(tǒng)番茄來了走到了一起。攜程、去哪兒、藝龍、淘寶、途牛、同程、新美大等也已經(jīng)和連接酒店上下游的泰坦云打通，實(shí)現(xiàn)酒店供應(yīng)直連。

可以看出直連將成為未來旅游酒店供應(yīng)鏈發(fā)展的趨勢，但目前仍存在很多問題：酒店行業(yè)在線滲透率只有21%左右，上游批發(fā)商、包房商資源零散化、信息化程度低（有的酒店來10個(gè)訂單，PMS系統(tǒng)就垮了）一直是旅游B2B平臺致力于解決的痛點(diǎn)。對于OTA等旅游服務(wù)商來說酒店供應(yīng)端參差不齊，對接方式雜亂，訂單操作繁瑣低效。并且，相互之間互設(shè)壁壘，接口互補(bǔ)開放，如：對已占據(jù)主要市場份額的攜程來說，把直連的數(shù)據(jù)給了自己體系的中軟和佳馳，但不愿意第三方的勢力通過直連插足它與酒店間的生意。

4、競爭格局/壁壘

目前中國酒店在線分銷市場呈現(xiàn)的是“一超多強(qiáng)”格局，攜程雄霸天下，其他的OTA藝龍、去哪兒、新美大等割據(jù)一方。為了更好的實(shí)現(xiàn)直連，解決接口雜亂，掌控酒店資源等，各大旅游公司從下游向上游開始整合酒店直連分銷平臺、PMS商，納入自己旗下。以實(shí)現(xiàn)資源對接統(tǒng)一的便捷化，以及通過提供酒店整體（PMS到分銷直連）解決方案而達(dá)到對上游資源的掌控力，以此來構(gòu)建自身的資源競爭壁壘。OTA、旅游電商、生活服務(wù)平臺對旅游酒店資源的合作會逐漸形成以攜程系為首的各個(gè)資源隊(duì)列（如下圖）。而上游的供應(yīng)商也在集團(tuán)化，不斷的并購、合作，像錦江收購七天、首旅收購如家、萬豪與喜達(dá)屋的合并等，大酒店集團(tuán)一旦整合完畢形成寡頭勢力，OTA的議價(jià)能力會大幅下降。從而提升酒店供應(yīng)商自身地位。由于酒店預(yù)訂多數(shù)是通過旅游需求出發(fā)，最終還是有OTA控制流量入口，整體來說OTA對資源的控制力要強(qiáng)一些。未來的酒店資源競爭格局大概如下（純屬個(gè)人意見）：

旅游酒店供應(yīng)直連未來格局關(guān)系圖：

如圖所示：以各大OTA等旅游巨頭為中心形成了一個(gè)個(gè)的資源隊(duì)列，每個(gè)隊(duì)列的資源是相對封閉的（如黃色框內(nèi)區(qū)域），互為競爭壁壘，互不能隨意連接。如果座等這種格局形成， 那時(shí)上游供應(yīng)商都已經(jīng)有了長期使用的云PMS，并直連到匹配的下游，而下游的巨頭又不開放自己的資源連接平臺，巨頭之外的旅游公司再想實(shí)現(xiàn)直連，也失去了先機(jī)/競爭力，對接起來也沒那么方便。所以，大型旅游公司可以考慮趁目前直連尚不普及的情況下，盡快組建自有酒店資源連接平臺，并為酒店提供PMS方案等整套酒店解決方案，實(shí)現(xiàn)上下游全系統(tǒng)化直連（如圖右側(cè)）來保持競爭力。缺乏實(shí)力的中小型旅游公司未來或許只能獲取到非直連酒店資源和少部分的直連酒店資源（如圖右側(cè)）。

5、資源規(guī)劃策略

大型旅游公司策略建議：

（1）加緊整合酒店資源直連平臺（如攜程整合佳馳、中軟好泰），加緊擴(kuò)大平臺的直連資源覆蓋面（與酒店集團(tuán)的合作）。以形成供應(yīng)鏈競爭力。

（2）不斷的接入各種平臺模式（如Booking、途家、小豬等）的各種住宿類型的住宿資源（如主題酒店、民宿、沙發(fā)客、木屋、露營、房車等）。以滿足游客越來越個(gè)性化的住宿需求。

（3）持續(xù)以Ebooking方式接入單體酒店（重視境外資源的接入），保證資源的豐富性。

（4）另外，旅游平臺的后臺產(chǎn)品中心，要能支撐各種供應(yīng)模式、連接方式、結(jié)算方式等。

中小型旅游公司策略建議：

（1）尋找不站隊(duì)（不屬于攜程系等隊(duì)列）的酒店資源直連平臺（如泰坦云）進(jìn)行合作，并提高自身技術(shù)能力，以實(shí)現(xiàn)部分酒店資源的直連。

（2）不斷的接入各種平臺模式（如Booking、途家、小豬等）的各種住宿類型的住宿資源（如主題酒店、民宿、沙發(fā)客、木屋、露營、房車等）。以滿足游客越來越個(gè)性化的住宿需求。

二、供應(yīng)商的模式對比

為了解各類旅游酒店供應(yīng)商的供應(yīng)模式，這里選擇了泰坦云、眾蕓、繽客、酒店直連、同程盟、Ebooking分別代表了2B渠道商、酒店運(yùn)管商、2C渠道商、上游資源商、OTA供應(yīng)商、開放自主供應(yīng)商 進(jìn)行對比分析，為供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)提供依據(jù)。

1、業(yè)務(wù)模式介紹

（1）泰坦云

泰坦云是酒店在線分銷云服務(wù)商。以互聯(lián)互通為核心,專注旅游供應(yīng)鏈技術(shù)服務(wù),為旅行社、包房商、酒店批發(fā)商等合作伙伴提供一整套在線分銷管理解決方案。酒店方連接后經(jīng)過匹配映射后可以直接上下架酒店產(chǎn)品，下游方接入匹配后可以直接獲取酒店動態(tài)信息，并直連訂單。下游分銷渠道方面，泰坦云已打通與攜程、去哪兒、藝龍、淘寶、途牛、同程、金色世紀(jì)、好巧網(wǎng)、青芒果、航班管家、新美大等國內(nèi)主要OTA平臺以及商旅分銷渠道的直連對接。

（2）眾蕓

攜程是眾蕓的大股東。眾蕓的“入住通”和分銷商供應(yīng)對接的平臺，從預(yù)訂開房開始，入住通與云PMS深層無縫對接，實(shí)現(xiàn)快速預(yù)訂、快速入住。同時(shí)，入住通是一個(gè)交易、服務(wù)直連的分發(fā)平臺，無縫、實(shí)時(shí)打通外部渠道和酒店內(nèi)部各個(gè)產(chǎn)品，優(yōu)化了酒店運(yùn)營服務(wù)的流程，實(shí)現(xiàn)線上、線下各個(gè)網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)之間的互聯(lián)、互通，為酒店提供智能化的整體解決方案。也為分銷商做酒店資源的直連對接。業(yè)務(wù)模式和泰坦云類似，但眾蕓在PMS領(lǐng)域內(nèi)要更勝一籌。

（3）繽客（途家、小豬等C2C短租公司對接模式與之類似）

繽客（Booking.com）是一家?guī)湍诰W(wǎng)上預(yù)訂世界各地住宿的網(wǎng)站。大致業(yè)務(wù)模式如下圖：

如圖所示，和Ebooking的半系統(tǒng)模式相似，需要酒店方人工輸入酒店信息。

（1）酒店P(guān)MS直連

指酒店集團(tuán)的PMS系統(tǒng)直接對接到下游旅游平臺的系統(tǒng)，信息同步，訂單同步。目前，去啊平臺與5000多家酒店P(guān)MS系統(tǒng)的直連打通。攜程已經(jīng)和希爾頓、香格里拉，如家、錦江集團(tuán)、漢庭、萬豪等酒店連鎖達(dá)成直連。隨著旅游服務(wù)線上趨勢化，分銷商和資源方的合作也會更加深入。

（2）同程盟

同程聯(lián)盟又稱同程旅游產(chǎn)品分銷聯(lián)盟，是基于同程網(wǎng)提供的各種旅游產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)分銷預(yù)訂的合作平臺！合作方通過自有渠道APP、網(wǎng)站、微信公眾號、微信群等通過代理鏈接、頁面嵌套、api接口等方式推廣同程旅游產(chǎn)品，產(chǎn)生成功訂單后，同程按對應(yīng)傭金比例結(jié)算傭金的合作模式。可以進(jìn)行產(chǎn)品數(shù)據(jù)對接，可實(shí)時(shí)接收產(chǎn)品動態(tài)，但對方不提供下單接口。

2、資源覆蓋面

（1）泰坦云

上游資源庫存方面，在國內(nèi)，泰坦云已完成與深捷、龍騰、盈利、大都市、星海、番茄來了、嶺之南、生意人等供應(yīng)商，及開元、華住酒店等酒店集團(tuán)的資源對接；在海外，已完成對接走四方、Hotelbeds、Tourico、智遠(yuǎn)行、熊貓網(wǎng)、iTrip(原澳樂網(wǎng))等資源商。在上游資源方面，泰坦云平臺上總?cè)w實(shí)時(shí)庫存達(dá)到24000家；直連酒店集團(tuán)的庫存約為10000家。

（2）眾薈

2016年6月眾薈信息簽約酒店突破10萬家，其入住通是一個(gè)開放式的平臺，中軟好泰、西軟、綠云等超100家主流PMS供應(yīng)商，眾多軟件服務(wù)廠商、硬件供應(yīng)商與平臺無縫對接，目前10w+酒店及70+酒店集團(tuán)接入平臺。

（3）Booking

是全世界最大的網(wǎng)上住宿預(yù)訂公司。日均客房預(yù)訂間夜數(shù)超過650000.擁有1,461,821家住
各大酒店集團(tuán)資源各有優(yōu)勢，如果直連幾個(gè)龍頭酒店集團(tuán)，那也有上萬家優(yōu)質(zhì)直連資源。

（5）同程盟

同程酒店聯(lián)盟擁有豐富的酒店資源，包括香港、澳門在內(nèi)的全國400多個(gè)城市500000余家酒店，覆蓋經(jīng)濟(jì)型品牌酒店到豪華高星級酒店，任憑顧客選擇。并且以每月幾百家合作酒店的速度增加。

（6）Ebooking模式

這里是指下游旅游平臺開放酒店管理接口，單體酒店方通過攜程開放后臺錄入酒店信息，對酒店資源進(jìn)行線上管理，從而為旅游平臺提供酒店資源的模式。如：攜程的“赫程酒店管理系統(tǒng)”。

3、資源優(yōu)劣勢

（1）泰坦云

與國內(nèi)外酒店批發(fā)商資源直連對接，酒店CRS/PMS直連，預(yù)訂流程準(zhǔn)確高效。

每一個(gè)酒店都需要做MAPPING，才能上線，工作量有點(diǎn)大

（2）眾蕓

酒店資源較多（10W+）,可無縫直連，實(shí)現(xiàn)客戶端用戶在線選房。

上游酒店解決方案強(qiáng)大，接入酒店資源的能力較強(qiáng)。其他同泰坦云。

（3）Booking

作為全世界最大的網(wǎng)上住宿預(yù)訂公司，資源非常豐富，覆蓋廣泛，從酒店、特色名宿到奇異樹屋、獨(dú)特房車，應(yīng)有盡有。

沒有PMS連接，酒店庫存、價(jià)格等數(shù)據(jù)需要酒店方在繽客后臺人工錄入。準(zhǔn)確性與及時(shí)性不足。

（4）酒店P(guān)MS直連

酒店集團(tuán)的資源大都是優(yōu)質(zhì)資源，管理服務(wù)都是一流，用戶體驗(yàn)較好。

直接與酒店連接，保證了預(yù)訂的高效、準(zhǔn)確。

不同的PMS接口不同，對接起來不方便。

（5）同程盟

國內(nèi)有500000余家酒店，資源強(qiáng)大。

提供各種形式的合作，中小型公司也能取得合作資格。

通過API可實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品動態(tài)直連，但無法下單直連，需要人工采購。

（6）Ebooking模式

目前，攜程、藝龍等OTA公司采用Ebooking平臺和預(yù)留房，能獲取到更多的單體酒店資源，擴(kuò)充資源覆蓋面；但無法克服酒店庫存、價(jià)格以及客人預(yù)訂信息實(shí)時(shí)傳遞的軟肋。

4、對接方式

（1）泰坦云

談好合作進(jìn)行配置后，可以作為分銷商對接泰坦云酒店庫存接口，拉取泰坦云的酒店靜態(tài)數(shù)據(jù)，同時(shí)可查詢酒店基本信息、房型、價(jià)格計(jì)劃、房態(tài)，并能實(shí)現(xiàn)訂單信息、訂單狀態(tài)、創(chuàng)建訂單、取消訂單的同步。泰坦云又是和資源端商家系統(tǒng)直連，所以，接入泰坦云后可以實(shí)現(xiàn)與資源端的直接連接，使旅游商的酒店后臺管理做到庫存、供應(yīng)價(jià)計(jì)劃…的實(shí)時(shí)更新，從用戶下單到入住，可以實(shí)現(xiàn)全部系統(tǒng)化，這就避免了人工修改庫存、價(jià)格，人工在資源端二次下單等低效且容易出錯(cuò)的尷尬。但并非所有資源都可以直連。

年服務(wù)費(fèi)用2萬元；或者按間夜收取，每間夜5元，保底年轉(zhuǎn)換4000間夜。（可談）

（2）繽客

無法直連到酒店端，沒有開放API接口，但可自行設(shè)計(jì)系統(tǒng)與繽客系統(tǒng)連接獲取酒店靜態(tài)數(shù)據(jù)，人工錄入的動態(tài)數(shù)據(jù)，以及與繽客的訂單同步，合作程度自行商談。攜程與Booking也進(jìn)行了系統(tǒng)直連，攜程可即時(shí)抓取Booking酒店數(shù)據(jù)并實(shí)時(shí)更新；Booking所提供酒店的信息展示、預(yù)訂、支付和確認(rèn)，均在攜程系統(tǒng)內(nèi)一站式完成，方便、快捷、可靠。

小型公司也可以申請成為代理商，客戶預(yù)訂時(shí)跳轉(zhuǎn)到繽客頁面下單，如：完美自由行，用戶預(yù)訂需要跳轉(zhuǎn)到繽客頁面進(jìn)行下單。

（3）酒店P(guān)MS直連

OTA與酒店之間的信息和訂單的傳輸全部由系統(tǒng)自動完成，不再依靠傳統(tǒng)的傳真、電話、郵件等人工交互方式，不僅大大節(jié)約了酒店和在線分銷商的信息維護(hù)成本，也提高了訂單處理的運(yùn)營效率，減少了價(jià)格及房態(tài)信息不對稱的情況，真正意義上實(shí)現(xiàn)了預(yù)訂的即時(shí)確認(rèn)，極大程度的提高了客人的服務(wù)體驗(yàn)。

（4）同程盟

合作方通過自有渠道APP、網(wǎng)站、微信公眾號、微信群等通過代理鏈接、頁面嵌套、api接口等方式推廣同程旅游產(chǎn)品，產(chǎn)生成功訂單后，同程按對應(yīng)傭金比例結(jié)算傭金的合作模式。

已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)對接，可實(shí)時(shí)接收產(chǎn)品動態(tài)，對方不提供下單接口。需要人工下單采購。

（5）Ebooking模式：開放酒店管理后臺。

5、分析

同程盟（及其他OTA巨頭）、繽客資源量最大，覆蓋面最廣，應(yīng)當(dāng)作為下游旅游商的供應(yīng)首選，以更好的滿足用戶能訂到房的基本需求。泰坦云（及其他直連渠道商）、眾薈，擁有直連資源，可以幫助合作商提升預(yù)訂的競爭力，應(yīng)當(dāng)作為重要的酒店資源供應(yīng)商，在滿足基本數(shù)據(jù)接入后，立即考慮接入。途家、螞蟻短租等C2C可以作為擴(kuò)展資源持續(xù)接入，以提高資源的多樣、個(gè)性程度。酒店直連考慮接口雜亂，可以考慮自建/整合直連平臺，以提升未來競爭力（詳見“資源規(guī)劃策略”），適合大公司。Ebooking等開放模式，對于中小公司來說，可能并不奏效。當(dāng)然，公司不同的實(shí)力，接入的門檻和程度也是不一樣的。

不過，對于一些縱向細(xì)分的旅游公司，應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身定位，選擇匹配的供應(yīng)商。如：專做民俗風(fēng)情旅游的平臺，可直接與小豬、木鳥等對接資源。

不同的酒店供應(yīng)商對接模式也各不相同，主要有以下幾種對接方式：

1. 產(chǎn)品信息同步，訂單分離，人工采購。
2. 產(chǎn)品信息同步，訂單同步，直連到酒店系統(tǒng)，無需人工采購。
3. 產(chǎn)品信息同步，訂單同步，非直連酒店系統(tǒng)，無需人工采購。
4. 開放酒店管理接口，酒店方直接編輯，無需人工采購。
5. 自有資源，自行管理。

在下游對接這些資源時(shí)，需要考慮不同的接入方式，從而設(shè)計(jì)出兼容各種模式的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)方案。

三、業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)模式

綜上分析， 旅游平臺要接入海量的酒店信息，就需要與各種供應(yīng)商對接。不同的供應(yīng)模式主要體現(xiàn)在對接開發(fā)和訂單流程上，這里簡單的梳理下作為旅游平臺的酒店產(chǎn)品中心及訂單流程如何設(shè)計(jì)。

旅游平臺酒店產(chǎn)品管理供應(yīng)/對接流程圖：

旅游平臺酒店產(chǎn)品管理整體業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)圖：

旅游平臺酒店訂單到供應(yīng)整體業(yè)務(wù)流程圖：

以上業(yè)務(wù)方案只是簡略的概括C端旅游平臺供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)系統(tǒng)，幫助梳理供應(yīng)鏈后臺需求。當(dāng)然，整個(gè)供應(yīng)鏈的建設(shè)是比較復(fù)雜的，參差不齊的資源、繁雜的業(yè)務(wù)流程、眾多的產(chǎn)品對接問題..都需要去解決。

結(jié)束語

本文檔是在設(shè)計(jì)酒店供應(yīng)后臺之前為了梳理供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)而編寫的，幫助自身模糊理解。在這里發(fā)布時(shí)以C端旅游平臺的視角稍加改動。有些內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，還請大牛指正。

本文由 @波斯MIAO?原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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