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文章主要從積分成本和積分價(jià)值兩個(gè)概念來(lái)展開(kāi)全文。

在以前的文章“如何規(guī)劃會(huì)員體系-積分體系”中有部分涉及到過(guò)會(huì)員積分的介紹，鑒于不斷的有朋友來(lái)咨詢(xún)積分相關(guān)的問(wèn)題，在今天的這篇文章里我再對(duì)積分做一個(gè)詳細(xì)的講解。

但積分規(guī)則的設(shè)定最終還是根據(jù)公司業(yè)務(wù)的形態(tài)來(lái)決定的，在這里我主要針對(duì)兩個(gè)核心概念：積分成本和積分價(jià)值來(lái)展開(kāi)全文。

一、定義積分成本

積分成本的定義通常有兩種形式即：固定成本和浮動(dòng)成本。

固定成本以往多用于傳統(tǒng)企業(yè)，比如足浴連鎖、美容美發(fā)等機(jī)構(gòu)，這類(lèi)機(jī)構(gòu)通常是以賣(mài)卡的方式來(lái)計(jì)算每張卡賣(mài)出后公司提供后續(xù)服務(wù)所需的人力成本及可獲取的利潤(rùn)，由于預(yù)售卡的特殊性公司的成本、利潤(rùn)以及獲得積分的對(duì)象是提前就已經(jīng)明確的，這樣我們就可以較精確去計(jì)算后續(xù)用于積分營(yíng)銷(xiāo)的成本和發(fā)放積分的總數(shù)。

例如公司每年的流水為1000萬(wàn)元，成本600萬(wàn)元，利潤(rùn)400萬(wàn)元，公司固定每年拿出5%的利潤(rùn)作為積分營(yíng)銷(xiāo)的成本，即400*5%=20萬(wàn)由于用于積分的營(yíng)銷(xiāo)成本是固定的，所以在用戶(hù)消費(fèi)獲得積分的過(guò)程中很可能會(huì)做上限的約束，也就是說(shuō)對(duì)于一些經(jīng)常消費(fèi)的用戶(hù)他們每年可獲取的積分是有固定上限的。

假設(shè)：用戶(hù)在公司每消費(fèi)100元可獲得1個(gè)積分，1個(gè)積分=0.01元，20萬(wàn)積分營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用=20萬(wàn)*100=2000萬(wàn)積分，公司用戶(hù)共有1萬(wàn)人，那平均下來(lái)每個(gè)用戶(hù)可獲得的積分上線(xiàn)為2000個(gè)。這種形式在現(xiàn)在看來(lái)是不是很不合理？

的確是這樣的，固定成本的方式必須基于對(duì)公司營(yíng)業(yè)額、成本、利潤(rùn)、可獲得積分人數(shù)已經(jīng)明確的情況下才能做精確的預(yù)測(cè)，而隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展更多的傳統(tǒng)企業(yè)也開(kāi)始學(xué)習(xí)互聯(lián)網(wǎng)的做法，這樣我們不需要去設(shè)定固定的營(yíng)銷(xiāo)成本，而是只需要設(shè)計(jì)好積分發(fā)放數(shù)量占利潤(rùn)的百分比就能夠根據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展和用戶(hù)人數(shù)的不斷增加來(lái)動(dòng)態(tài)計(jì)算積分的成本，也就是下面介紹的浮動(dòng)成本。

浮動(dòng)成本和固定成本不同之處在于：浮動(dòng)成本是根據(jù)用戶(hù)消費(fèi)的金額來(lái)動(dòng)態(tài)計(jì)算每次消費(fèi)后用戶(hù)可獲得的積分?jǐn)?shù)量，整個(gè)大盤(pán)的積分池不設(shè)上限，即用戶(hù)在公司消費(fèi)多少錢(qián)就可以獲得消費(fèi)金額*固定比例的積分?jǐn)?shù)量。

沿用上面的例子，用戶(hù)在公司消費(fèi)100元獲得1個(gè)積分，1個(gè)積分=0.01元，用戶(hù)消費(fèi)1000元可獲得10個(gè)積分，消費(fèi)10000元可獲得100個(gè)積分，以此類(lèi)推，消費(fèi)的越多獲得的積分越多，這也是目前大部分公司都在用的一種方法。

二、定義積分價(jià)值

一件商品或服務(wù)都是有固定價(jià)值的，通常我們會(huì)這樣去定義商品或服務(wù)的價(jià)值：售價(jià)=成本+利潤(rùn)+溢價(jià)。

在前端展示給用戶(hù)的可兌換商品價(jià)值=成本*人民幣兌換積分比例*溢價(jià)參數(shù)A*溢價(jià)參數(shù)B*溢價(jià)參數(shù)N。

溢價(jià)參數(shù)可以定義很多種類(lèi)型，比如物流費(fèi)用占總成本的比值、利潤(rùn)空間、人工成本等。

設(shè)置溢價(jià)參數(shù)的目的：

• 其一是給商品標(biāo)價(jià)預(yù)留打折的空間；
• 其二也可以避免規(guī)則漏洞造成經(jīng)濟(jì)損失。

PS：比如現(xiàn)在有一些人專(zhuān)門(mén)在各種網(wǎng)站上找規(guī)則漏洞或則利用促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)刷積分，然后通過(guò)積分去兌換商品或虛擬服務(wù)，在再將商品或服務(wù)通過(guò)第三方平臺(tái)變現(xiàn)。

這已經(jīng)成為一個(gè)行業(yè)了，做過(guò)積分的朋友應(yīng)該都遇到過(guò)這種情況。某寶就有人專(zhuān)門(mén)賣(mài)各個(gè)網(wǎng)站的優(yōu)惠券或則會(huì)員，這其中有相當(dāng)一部分是通過(guò)非常規(guī)的途徑獲取積分兌換而來(lái)的。這里只稍微提醒一下各位在設(shè)計(jì)積分規(guī)則的時(shí)候需要充分考慮到這個(gè)因素避免不必要的損失。好了言歸正傳，我通過(guò)下面的例子來(lái)給大家解釋一下積分的價(jià)值是如何計(jì)算出來(lái)的。

假設(shè)：一臺(tái)IphoneX手機(jī)，市場(chǎng)售價(jià)為8000元，進(jìn)貨成本為售價(jià)的8折，即：6400元。根據(jù)上面提到的計(jì)算公式 商品價(jià)值=成本*人民幣兌換積分比例*溢價(jià)參數(shù)A*溢價(jià)參數(shù)B，其中溢價(jià)參數(shù)A為物流成本，這里假定為10元，溢價(jià)參數(shù)A=100%+10/(6400+10)*100%=100.16%

溢價(jià)參數(shù)B為財(cái)務(wù)計(jì)算的稅率，假定稅率為成本的3%，溢價(jià)參數(shù)B=100%+3%=103%

人民幣兌換積分比例為1積分=0.01元。

最終這臺(tái)IphoneX上架的價(jià)格為：6400*100.16%*103%/0.01=660254.72積分，然后我們?cè)侔蚜泐^抹一抹最終價(jià)格為660254積分。

如果考慮到后續(xù)可能對(duì)該商品進(jìn)行打折促銷(xiāo)，我們?cè)谟?jì)算最終價(jià)格的時(shí)候就需要增加一個(gè)溢價(jià)參數(shù)C預(yù)留后續(xù)打折的空間。

三、案例參考

這部分我們拿生活中經(jīng)常使用的中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、招商銀行信用卡、天貓商城做一個(gè)案例分析，這幾種業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)都具有一定代表性的，通過(guò)分析這些常用業(yè)務(wù)的積分規(guī)則，我們大致就能夠了解某個(gè)行業(yè)對(duì)積分規(guī)則的設(shè)定的大致規(guī)則。

1、獲取規(guī)則及有效期

2、使用規(guī)則及價(jià)值

小結(jié)：從以上案例分析我們可以得出結(jié)論，積分獲取規(guī)則一般都是和公司自身業(yè)務(wù)有著緊密聯(lián)系的，傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)積分有效期大多不做控制，而互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)則對(duì)積分使用期限有周期限制。

積分的使用通常也是和自身業(yè)務(wù)結(jié)合的，積分的價(jià)值根據(jù)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)來(lái)制定，通常1個(gè)積分的價(jià)值不會(huì)超過(guò)0.1元。

四、積分價(jià)值不是永恒的

如果用戶(hù)通過(guò)平臺(tái)獲得的積分沒(méi)有出口或用戶(hù)不去使用積分的話(huà)，積分對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)就完全沒(méi)有價(jià)值，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)也沒(méi)有起到發(fā)放積分最終想達(dá)到的目的。

比如：我們通過(guò)拼車(chē)、叫車(chē)可以在滴滴平臺(tái)上獲得積分（滴幣），就我個(gè)人而言我從來(lái)不會(huì)去關(guān)注滴滴的積分更不會(huì)去使用，這種情況下滴滴的積分對(duì)我這個(gè)用戶(hù)來(lái)說(shuō)就是毫無(wú)價(jià)值的，對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)也沒(méi)有起到活躍會(huì)員的作用。

積分的目的最終還是提升消費(fèi)頻次和客單價(jià)，如果用戶(hù)獲得了積分而不去使用的話(huà)，也就無(wú)法給平臺(tái)帶來(lái)更多的商業(yè)價(jià)值。所以，我們?cè)谠O(shè)計(jì)積分體系的時(shí)候要充分的考慮這個(gè)因素。

搞懂了積分成本和積分價(jià)值兩個(gè)概念，基本上你就可以去搭建適合自己的積分體系了，這兩部分是最基礎(chǔ)的也是最重要的。

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