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醫療類產品雖然多是剛需，但是此類需求不可通過運營手段激發，只有在用戶自發產生時才會出現。而且技術運營都不是影響用戶的主導，而是資源——誰能拿到核心的資源就能抓住用戶，產品難用如12306也不要緊。

說到產品運營，逃不開的用戶需求。不同的產品，用戶需求不同，也主導了運營的策略差異性。在此，以“用戶需求的可激發性”為維度，將需求大致分為以下幾類：

一、需求分類

1.不用激發的需求

此類多為涉及用戶生活服務的剛需，且頻率較高。不用太多激發，用戶自主就需要甚至還會主動尋找此類產品。如：O2O中的一些（外賣）、社交類、娛樂類（視頻、內容新聞）等。

此類產品中與醫療有交集的，只有健康類的母嬰產品。其實同為健康類，為什么其他的都是可激發需求（第2類），只有母嬰是不用激發的呢？做過的同學們應該都知道：母嬰是強需求啊！就是這么彪悍沒有為什么……

2. 可激發的需求

用戶本身并無此類需求或需求度較弱，但是通過一些運營手段，可以產生需求并使用。這一類的產品運營手法花樣比較多，范圍也廣。其中最典型的就是電商類的產品了，如阿里出了名的運營主導，就是從淘寶開始，大力營銷促進大家的購買欲。

而與醫療有些關聯的，還有一些周邊輻射的健康類產品，如運動類的KEEP、悅動圈、醫美類的新氧等。需要注意的是，內容型的健康產品尚不能完全歸屬此類。天底下沒有免費的內容，健康類內容多為運營手段而不能算是完全的產品。

3. 不可激發的需求

用戶暫時無需求，只有在產生需求時才會使用產品。而且最重要的是：雖然多是剛需，但是此類需求不可通過運營手段激發，只有在用戶自發產生時才會出現。

醫療類產品就屬于非常典型的此類產品，其同時具有剛需、低頻、不可控等多個因素；同時具有此類的因素的還有：出行類、生活服務中的一部分（如租房平臺）等，但這兩種比較清晰的點是具有時間屬性，在每年的年末、畢業季等往往有個小高潮可以去抓。醫療類產品用戶產生需求的時間點往往無跡可尋，比較難抓；所以對運營來說，往往難度較大。

以上產品因為低頻剛需，技術運營都不是影響用戶的主導，而是資源——誰能拿到核心的資源就能抓住用戶，產品難用如12306也不要緊。如出行類過年期間的火車票資源、醫療類的專家號、租房平臺的好房源等，與線下結合緊密，往往需與長期積累和投入才能做大。

二、不可激發需求產品的用戶黏性及核心服務轉化

雖然這類產品運營難做，還是可以如ADC一般打打輔助，有時可以起到出其不意的效果的。

對于這種“不可激發需求的產品”，其運營個人稱為“斷崖式”。估計做醫療產品運營的同學都有經驗，做個拉新的活動，本身效果流量其實還不錯，但是真正轉化為產品核心服務（問診咨詢、掛號、產品購買）的用戶，往往是一片慘淡，呈斷崖式下跌。

其實原因很簡單，拉新以及促活（某些手段）拉回來的往往還是沒有需求的用戶。這類用戶可以說是真正的“看完即走”。因此，如何維持住用戶黏性，尤其是低頻需求的產品，提升核心服務的轉化，成為至關重要的環節，

個人理解是：拉新活動與核心服務之間，往往需要一個強引導來維持用戶黏性，這個引導的定位是“讓用戶在有需求的時候想到你”。至于這個引導是什么，需要視產品具體定位及資源而定。

這樣的引導對于“不可激發需求的產品”，往往有以下幾種，匹配不同的產品有著不同的效果：

1.積分制

目前市面上可以說是個產品都在做用戶等級。而對于“不可激發需求的產品”由于多為低頻，做積分往往有著天然劣勢，如租房，兩三年租一次，要積分有何用。但是出行類依賴于早期航空公司的飛行里程制，有著天然的優勢，而飛豬拿來借用之后，也有著不錯的效果。

2.內容、社群

對于醫療類產品來說，內容先行，引導產品是比較自然的一種方法。如現有丁香醫生的千萬級粉絲，再有來問；新氧的微信公眾號，長期科普明星整容事件吸引眼球，都是很好的例子。而做內容另一個優勢是，同時可以兼具拉新功能，可以說是長期在用戶面前刷存在感了。

社群類產品，好大夫中的病友群可以說是社群黏住用戶的典型。

3.營銷活動

對于有付費需求的產品，營銷活動也是不錯的選擇，注意，此處的營銷活動容易走入拉新的誤區。這里說的營銷活動并非拉新（前面也說了，用戶沒需求是拉不來的），而是讓用戶形成一種長期的“此處有優惠”的意識。最典型基礎的就是類似于機票打折、租房打折等。但是一兩次的活動難以達成效果，可能需要長期的補貼優惠，對于公司來說是一筆不小的開支。而一旦打折停止，即可能失去用戶。

但在這個基礎上稍作改動，加入打卡、分享等元素來進行核銷進行升華，也是劃算的。如平安好醫生的“步步奪金”活動，勉強也是算是一個此類的案例，相信給平安也帶來了不少的流量。

4.其他

不同的產品屬性不同，可以從自身產品特色上深挖。如租房類平臺的時間屬性，每年年后、畢業都是兩個比較大的周期，在這兩個周期進行集中的營銷類活動，也可以帶來不錯的轉化，影響大部分的用戶，而不是需要每個月做活動。

三、醫療類產品的“用戶黏性引導”

我們的用戶可以粗略的分為兩大類：健康用戶，醫療用戶（有醫療需求的用戶），這兩類用戶之間是可以互相轉化的，只是時間我們不確定。像是這樣的：

而由于醫療需求的不確定性，我們難以直接進行轉化。這樣的運營往往成為“廣撒網式”，廣泛推廣某一種引導手段，加強用戶感知，在有需求時第一時間使用產品。

其中最常見的手段就是第二部分中提到的內容運營，通過長期刷存在感，用好的內容加強感知作為引導；以及微醫曾經給用戶發掛號券、問診券等，用營銷優惠作為引導，但對于這種方式的效果，個人不是主要影響用戶的因素，聊勝于無。

不過作為醫療產品的特殊性，用戶對于價格往往沒有那么敏感（不然不會出現幾百元的專家號一搶而光）。省時省力效果差的“營銷引導”和費時費力做口碑的“內容引導”，選擇哪個還需要結合公司資源而定。

初次之外，對于醫療類產品的運營，考慮還可以有另一種方式——引入亞健康用戶，也就是這樣的：

亞健康用戶可以理解為“自己或家人在疾病周期范圍內的用戶”。對于這一類人，其醫療需求演變為可激發需求，從而運營手段也更加精準。而亞健康用戶如何抓取，需要產品上對于用戶數據的分析和支持。

這也是綜合醫療其本身的特殊性而制定的運營策略。醫療本身不是一個單個的服務，而是一個（復雜的）綜合流程。其本身可以說是一個閉環：

對于一個使用掛號或問診的用戶來說，其在短則一周，長則幾年，都將處于某一個疾病的周期內，如何抓住這部分用戶轉化醫療服務，才是醫療類產品最好的維護用戶黏性的促活方式。我們可以分析具象到每一個環節與下一個環節的承接，最后讓患者在平臺內完成整個醫療閉環。

但是由于資源的限制，可能只有醫院自有的APP可以順利走完整個流程；大部分醫療類產品還是止步于掛號服務。

舉個例子：對于在平臺內掛號或使用問診的用戶，關聯診斷疾病后，根據疾病屬性及周期，提醒其進行復診，或者有資源的可以進行線上隨訪，激活用戶回歸平臺。不過需要注意的是，某一些疾病（傳染?。┯脩魧τ陔[私非常敏感，因此類似的功能建議為用戶自選開啟。

除此之外，社群運營（病友群）也是很好的維護亞健康用戶的一個方式，其中最典型的為好大夫的病友群（社區）。而關于慢病社區，自14年醫療互聯網大發展以來，無數公司曾提出此類概念，但是做出成效的目前還沒有。百度貼吧曾經有著做疾病社區的最大優勢，但是可惜自己玩的人心皆失。

而對于亞健康用戶，尤其是慢病用戶來說，首次診斷其轉化至產品是最高的，因為用戶此時對于疾病最為敏感。大量的線下用戶發掘，可以考慮與藥企合作進行。

本文由 @菜菜 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash ，基于 CC0 協議