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To B企業如何為客戶“賦能”？

黃嘉偉

2019-12-12

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9 分鐘

本文以比雷埃夫斯港的重建為例，分析了To B企業為客戶“賦能”的秘訣與要點。

這周聽播客，了解到中遠集團接手一個破敗的希臘港口——比雷埃夫斯港，并用不到10年的時間將這個小港口“賦能”成為地中海第一大港的案例。

這個案例讓我感觸的地方在于，在過去很長一段時間內，我本人都在不同的科技企業從事類似的“為企業客戶賦能”的工作，內容包括數據分析、工具使用、運營優化等。

但事實上從整個行業來看，盡管在各種大會中都充斥著“XX企業用XX賦能XX行業”這樣的主題分享，不過大多是搭著客戶快速發展的便車，幾乎都未曾出現過如此窮數年之功，徹底扭轉敗局的成功“賦能”案例。

恰恰與之相反，整個行業普遍的做法都是：

推銷自己不成熟的SaaS工具或者當下熱點的某項服務。
Pitch客戶后，立刻面向投資方/集團高層講一個充滿想象力的企業服務藍海市場的故事。
All in一個客戶，才發現這個行業根本沒自己設想的那么簡單。產品無法被標準化，無法達成指數型增長。
“這個客戶不行，沒有愿景?！遍_始扯皮、退場。
換個行業，換個客戶，繼續輪回。

在傳統企業服務不再受到資方青睞，并且To C企業的賽道上早就人滿為患的前提下，近幾年被管以科技企業名頭的新型企業服務組織遂大行其道。

然而To B企業們始終無法在公司方、資方、客戶方三維的架構下尋找到價值平衡點，繼而使得自己在“賦能”之事上一再失語。

結果，回頭看在客戶方真正被信賴的企業服務并且能很好生存的，依然是做傳統廣告、咨詢、軟件的那幾家。

那對于To B企業而言，到底如何正確的為客戶“賦能”？

1. 技術、流量、協同的三重賦能

以比雷埃夫斯港的重建為例：

中遠集團在2008年與希臘方簽署了合同，2010年正式接手港口的二、三號集裝箱碼頭后，簡單來說主要采取了以下三類措施來建設港口：

1.1 技術賦能：大幅提升橋吊裝卸能力和港口提貨速度

比雷埃夫斯的碼頭上，橋吊分為藍色和黃色兩種。黃色的是港口原有的，不少設備老化，年久失修。最極端的情況是，有一艘船在比雷埃夫斯港卸貨，卸到只剩一兩個箱子的時候，設備突然損壞，碼頭上的船開不走，等待進港的船又排起了長隊，船東還要等著索賠。

中方接管后翻修了老的橋吊，并逐漸投資訂造了新的藍色橋吊。3號碼頭西側的橋吊都是目前世界上起升高度最高的橋吊，最大起升高度54米，外伸距達到72米，可以裝卸26列寬的集裝箱船，而目前世界上最寬的集裝箱也只有24列寬。在另外一個2號碼頭，中方剛接手時，每臺橋吊每小時只能裝卸15個箱子，如今這個數字已達到27。

同時一輛車想在比雷埃夫斯港提貨，原來通常要排隊4到6小時才能提到。但后來，每天進出比雷埃夫斯港有上千個集裝箱，每個只需要10分鐘就能提走。

1.2 流量賦能：提升訂單量、擴充行業賽道

比雷埃夫斯港的破敗，與希臘在2008年全球金融危機中受到的巨大沖擊同樣有聯系：

2008年全球金融危機期間，希臘是歐洲受沖擊最嚴重的國家之一。在金融危機之后的8年內，希臘的GDP縮水了26%。而這個國家在經濟結構上素來不以工業為主，繼而導致工業原料與制成品的進出口都非常少。同時全球最主要的船舶公司，往往會選擇自己控股的港口作為中轉港，因為成本更低。港口沒有這層優勢，連中轉港都沒得當。

因此港口也患上了典型的“流量不足”的毛病。

中遠接手后，他們讓自己公司的巨量集裝箱船，只?？吭诒壤装７蛩垢?。并且把港扣從單一的中轉港，變成多元的服務港。現在比雷埃夫斯港同時擁有六大功能，不僅是集裝箱碼頭，還是郵輪碼頭、渡輪碼頭、汽車碼頭，并且具有物流倉儲、修船造船的功能。