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文章通過(guò)三種情況分析，在不同場(chǎng)景下，要如何處理別人提交的需求。

產(chǎn)品經(jīng)理在日常工作中，不可避免地會(huì)遇到很多各式各樣的需求。這些需求可能來(lái)自于：市場(chǎng)、客戶、老板，甚至是你自己。

當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)需求直接擺在你面前的時(shí)候，你會(huì)如何下手去做？

是直接開(kāi)始梳理、做原型、找開(kāi)發(fā)溝通，還是會(huì)靜下心來(lái)仔細(xì)去考慮——眼前這個(gè)需求是否源自客戶的根本訴求？

因此針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我將平時(shí)遇到的需求情況總結(jié)為以下三種類型（為了便于表述，筆者將上面三種情況，枚舉成一些生活中的例子有助于讀者理解）：

• 情況1：假定當(dāng)你正在負(fù)責(zé)客戶的房子裝修工程，工程開(kāi)始前他對(duì)你說(shuō)：我看隔壁家裝修的真好看，你給我也弄一套類似的。
• 情況2：房子裝修正在進(jìn)行中，客戶突然跟你說(shuō)：你去給我買一套專業(yè)的打孔設(shè)備，我有急用。
• 情況3：房子都裝修完了，客戶對(duì)你說(shuō)：臥室需要一個(gè)2.0*1.8米的木質(zhì)海棠雕花大床，工藝最好是純手工制作的，材質(zhì)是紅木的，市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格都可以接受。

如果你聽(tīng)到如上三個(gè)類需求，你腦海中會(huì)構(gòu)想出什么樣的應(yīng)對(duì)策略？

不要著急往下看先試著想一下，然后在來(lái)看問(wèn)題的拆解與分析：

情況一分析

通過(guò)理解客戶的話，我們不難揣測(cè)出對(duì)于當(dāng)前這個(gè)需求，其實(shí)客戶本身也并非十分確定，他想要與鄰居類似的裝修風(fēng)格，原始初衷是自家要裝修而且希望裝修的好，而恰好他看到鄰居的裝修效果很符合他的心意。

其中對(duì)于這個(gè)“好”的概念其實(shí)是很寬泛的，因?yàn)樗壑械摹昂谩敝皇强催^(guò)隔壁裝修結(jié)果的機(jī)械反饋，因此這種好一定是片面的，如果出現(xiàn)更好的選擇，他肯定會(huì)立即改變自己的原始想法。

所以如何重塑需求者心中的訴求，可能是當(dāng)前這個(gè)命題的關(guān)鍵，因此我們可能需要針對(duì)他的要求進(jìn)行探究與引導(dǎo)。

如：我們可以詢問(wèn)：您覺(jué)得鄰居家裝修好在什么地方？您是喜歡他的整體風(fēng)格嗎，其他風(fēng)格您是否考慮？針對(duì)房屋的整體配色有什么必須的要求嗎等等？

通過(guò)問(wèn)問(wèn)題的方式我們可以大致梳理出客戶的想法思路，配合著自身的一些建議與指導(dǎo)，可以在最快的時(shí)間內(nèi)重構(gòu)客戶自己的需求框架，最終結(jié)果也可能與之前的意思大相徑庭。

因此當(dāng)我們大致了解了客戶的想法與初衷之后，我們便可結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)對(duì)當(dāng)前情況提出一些實(shí)質(zhì)性意見(jiàn)，也可幫助用戶正視自己曾經(jīng)提出的需求內(nèi)容。

總結(jié)：對(duì)于此類模糊的需求內(nèi)容，產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該與客戶進(jìn)行深入的溝通，通過(guò)溝通過(guò)程去探究客戶心中對(duì)于問(wèn)題的訴求情況，探究的過(guò)程越是細(xì)致化，需求的框架內(nèi)容才能建立的更加完整，相對(duì)應(yīng)的我們?cè)趯?shí)際實(shí)施中可能遇到的坑才會(huì)越少。

情況二分析

根據(jù)字面內(nèi)容的意思，我們可以理解當(dāng)前的需求，是客戶想要一套專業(yè)的打孔設(shè)備。如果我們是一個(gè)雷厲風(fēng)行的執(zhí)行者，不去考慮客戶的想法初衷，可能就會(huì)直接奔向五金商店，去比價(jià)格比品牌最后買來(lái)一套專業(yè)的打孔設(shè)備。

但設(shè)備買來(lái)之后呢？使用者愿意親自使用嗎？設(shè)備用完后續(xù)怎么辦呢？是丟棄，閑置，還是轉(zhuǎn)賣？

這些后續(xù)的情況可能會(huì)成為一些接踵而來(lái)困擾我們的問(wèn)題，因此在當(dāng)我們執(zhí)行任務(wù)之前應(yīng)當(dāng)多一些思考。如我們可以適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)：請(qǐng)問(wèn)您為什么想要買這套裝備？

客戶會(huì)回答：我想要在墻上打一些孔，用來(lái)掛我剛買的名貴畫(huà)作~

所以買設(shè)備不是客戶的硬需求，打孔才是。

了解到真正需求后的我們可以做一些針對(duì)性的策略方案，如：

1. 尋找一家專業(yè)的打孔公司；
2. 與相熟的朋友去借一套類似的裝備等等。

這些其途徑都可以滿足當(dāng)下的需求解決，但相比購(gòu)買一整套設(shè)備而言，這些解決方案可能更加合適簡(jiǎn)便，在滿足需求的同時(shí)還會(huì)節(jié)省很多時(shí)間成本、金錢成本，也可以讓我們?cè)趫?zhí)行過(guò)程中少走很多彎路。

總結(jié)：當(dāng)應(yīng)對(duì)需求內(nèi)容時(shí)，我們應(yīng)該多一些警覺(jué)與敏感，對(duì)表層需求內(nèi)容做相應(yīng)的分析辨別，通過(guò)與客戶針對(duì)需求的討論過(guò)程，我們應(yīng)當(dāng)可以甄選出客戶的真實(shí)訴求是什么？同時(shí)調(diào)整自己的策略方向，將所有的項(xiàng)目資源適用到當(dāng)前的真實(shí)需求上。

情況三分析

最后這個(gè)需求我們可以看出：客戶將自己的需求描述的十分清楚，一些細(xì)節(jié)上的點(diǎn)都可以詳細(xì)列出，這說(shuō)明客戶對(duì)自己的需求十分清晰，同時(shí)對(duì)于別人反饋的結(jié)果也會(huì)有大致的想法與判斷。

因此對(duì)于這類情況，我們可能需要對(duì)提出的種種需求做一個(gè)詳細(xì)的整理，并確定需求點(diǎn)是否有什么遺漏與可能存在的潛在問(wèn)題點(diǎn)。

整理好這些內(nèi)容后，我們就可以大致劃定好需求的范圍邊界，針對(duì)梳理的需求邊界，我們便可以依據(jù)現(xiàn)有資源情況，去匹配需求的可完成度。針對(duì)不能完成的部分，在去規(guī)劃新的解決方案，最終提供一份完整的提案讓客戶滿意。

總結(jié)：針對(duì)客戶詳細(xì)列出的需求點(diǎn)，我們關(guān)注的重心應(yīng)集中在需求內(nèi)容上，將詳細(xì)的需求逐一列出，不要漏掉可能的潛在問(wèn)題點(diǎn)。然后統(tǒng)計(jì)內(nèi)容劃定需求的范圍邊界，以便評(píng)估出自身能力與資源是否可以滿足當(dāng)前需求的實(shí)現(xiàn)。

以上內(nèi)容相信很多產(chǎn)品經(jīng)理在日常的工作中都遇到過(guò)，筆者再次整理提出只是希望讀者在看到時(shí)，可以產(chǎn)生一點(diǎn)反思與思考。

有句經(jīng)典的名言：

當(dāng)你凝望深淵時(shí)深淵也在凝望你

同樣當(dāng)你在審視需求時(shí)需求也在審視你，它在看你是否有足夠的能力與經(jīng)驗(yàn)去駕馭它理解它。

因此我們需要謹(jǐn)慎的對(duì)待我們遇到的每一個(gè)需求，無(wú)論是大或是小；是復(fù)雜或是簡(jiǎn)單；是詳細(xì)或是粗略，我們都應(yīng)當(dāng)認(rèn)真思考，抽絲剝繭的去做梳理。最后再下肯定的判斷，只有這樣我們才能不在“需求”這個(gè)問(wèn)題上栽跟頭！

愿你我共勉~

作者：慕涵，知識(shí)圖譜類產(chǎn)品經(jīng)理，愛(ài)思考，愛(ài)分享，希望與每一位朋友互相交流自己的心得體會(huì)~

本文由@慕涵 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是茶品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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