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大家都知道“高頻打低頻”，但現(xiàn)實中哪有那么多高頻需求，我們也不能只看“需求頻次”這一點，所以，再把這個在《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2.0》中已經(jīng)提到的話題梳理一番。

首先，頻度是指產(chǎn)生需求頻次的高低，不同的需求，頻次差異會非常大。

有些需求每天都會出現(xiàn)一次甚至多次，比如外賣、出行；有的需求差不多每周出現(xiàn)一次，比如看電影；有的需求也許每個月出現(xiàn)一次，比如交水電費、還信用卡；有的需求每年出現(xiàn)一次，比如車險，出境游等……

同等條件下，我們當然更喜歡做頻次高的產(chǎn)品功能。我曾負責過天貓積分系統(tǒng)，當時有很多積分相關的消息要開發(fā)。在產(chǎn)品的早期版本里，我做了一些簡化：買家每次購物產(chǎn)生的積分變動消息，需要先做；而用戶每年年底積分過期的提醒，可以緩緩，如果碰到可以先手動解決。

但是，有些需求的頻次不是那么高，我們也愿意做。

比如，有很多做婚慶市場的產(chǎn)品。這是因為這些單次需求的復雜度高，而且單價也高，有很大的價值空間可供挖掘。雖說外賣需求的頻次比較高，但每單通常只有20塊左右。而婚禮，雖然一輩子只有一次，但背后的需求包含了很多點——拍婚紗照要幾萬，辦酒席要幾十萬，蜜月旅行要幾萬；還需要買一些周邊產(chǎn)品，小到喜糖，大到車和房，后者又至少有幾百萬的潛在市場價值。

我們可以畫個簡單的四象限圖，如下，橫軸從左到右表示需求頻次從低到高，縱軸從下到上表示需求價值從低到高。

通常，頻次很高的需求不太可能有太高的單次價值。理由很簡單，類似每天一次、每次一千塊這種需求，只能存在于極端小眾的土豪市場，大眾普遍沒有這么強的消費能力，另一個角度，是這種優(yōu)質(zhì)需求早已經(jīng)就被做完了，攤手。

于是，在上圖的四個象限中，高頻高價的需求極少，低頻低價的需求不值得做。我們真正常見的是另外兩個象限的需求，要么高頻低價，要么低頻高價，那么，這兩種需求做起來有什么套路么？

常見的策略是：

• 先利用高頻低價的需求抓用戶，因為高頻場景和用戶互動的機會多，而低價的輕決策場景可以降低用戶進入門檻，容易拉新、引流；
• 再用低頻高價的需求做利潤，因為單價高了，可以切分的蛋糕才大。

之所以采取這樣的先后次序，是因為必須有海量用戶做基礎，低頻需求的總量才足夠大。

換句話說，“高頻打低頻”只適用于早期瓜分用戶的市場情景，隨著時間的推移，低頻需求的價值必須考慮起來。

舉幾個例子：

汽車后市場（指買車以后產(chǎn)生的各種消費），用高頻低價的洗車、加油等場景增加用戶數(shù)，甚至通過補貼來抓牢用戶，然后用低頻高價的保險、保養(yǎng)、修車來賺取利潤。

個人金融領域，先利用記賬、小額理財?shù)雀哳l低價的場景拉新，然后在利用借貸這種低頻高價的場景來賺錢。

醫(yī)療領域，先利用掛號、輕問診來抓用戶，再利用重疾險、生病相關消費來賺錢。

歡迎你的例子……

“需求頻次*單次價值”，以后但凡想到頻次的時候，都可以同步思考一下單次價值，一句話總結(jié)：高頻抓用戶，低頻做利潤。

PS：當然，最后這一句總結(jié)也有其適用場景……

#專欄作家#

蘇杰，好產(chǎn)品創(chuàng)始人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，前阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理?！度巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》作者，七印部落發(fā)起人，期待和同學們一起，用好產(chǎn)品改變世界。

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