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榮耀標識SUCCES法則：和老板愉快溝通的技巧
產品經理每時每刻都在售賣自己的點子，就像一個mini CEO，希望能夠得到老板和投資人的認可，給我們投資源，去實現。所以如何說好一個故事對每位產品經理來說都至關重要，是產品經理必備的軟技能之一。但是，如果我是一個不善言辭的人，如何去說好一個故事，表達自己的觀點呢？
SUCCES是一套說故事的方法論，能夠作為一個清單，每當我們在說故事／說方案給老板的時候，能夠確保我們的故事有趣、信服、且令人印象深刻。
SUCCES的6個要素分別是：
一、簡單（Simple）
首先第一點，一個故事要簡單易懂，不要太復雜，要有一個簡單的核心思想。
英語中有個諺語：A bird in hand is worth two in the bush。譯為：一鳥在手勝于兩鳥在林。這個諺語從英語翻譯成了意大利語、葡萄牙語、羅馬尼亞語等多種語言，橫穿眾多大陸、冰川，存在了二千五百年。
簡單的10個單詞蘊含著深刻的含義。想想我們小時候聽過的寓言故事，慢騰騰的烏龜跑贏了兔子，狐貍吃不到葡萄卻說葡萄是酸的，好心的農夫卻被自己救的蛇所害。西班牙作家Cervantes曾經定義過什么是“寓言”，從長期的生活經驗中提取出來的一個簡潔明了的短句就是寓言。
西南航空公司，是全球第一家低成本的航空公司。其CEO，Herb Kelleher，定下的公司核心就是低成本。其他一切決策都依賴于這個核心價值。
當他的員工提出“客戶從休斯頓到拉斯維加斯的飛機上會更喜歡健康的主食，而我們提供的只有花生，如果我們可以提供雞肉凱撒沙拉會非常火爆”這個觀點的時候。Herb當場回絕，如果這個提案不能幫助我們做到低成本運營，那就去你的沙拉吧。而這個低成本的理念，指引了西南航空公司運營了30年。
還有一個很有趣的例子，我們在存儲數據并進行調用之前，都會先定義數據的schema結構。雖然schema被廣泛的應用到技術領域，但它最初是心理學領域的一個專業名詞。
心理學家定義的schema是指一個概念／類別的所有通用性質的結合。比如柚子，柚子的schema就是黃色水果皮、酸中帶一點甜甜的口味、足球大小等等屬性。schema能夠幫助我們從簡單的事物中建立一個復雜的觀點。我們可以用schema的方法來給孩子介紹什么是布朗運動，什么是宇宙行星。
這就是定一個核心，有了核心，能夠幫助我們在吵雜、未知的環境中，指引我們說故事的方向。簡單的表達能夠讓我們深刻的記住核心觀點。當你說一個故事的時候，記住你的核心，你要表達的原本意思。
二、意外（Unexpected）
怎么獲得聽眾的注意力？如何保持聽眾的注意力？
我們可以在講故事的過程中夾雜一些意外情景給用戶，讓他們混混沌沌的腦子一下子注意到我們所說的故事。
但是意外不能總是持續，我們需要在講故事的整個過程中，增加用戶的興趣和好奇心。老師怎么能夠在一節45分鐘的課程中吸引學生的興趣？我們可以不斷制造一種“知識差異”。
“知識差異”指的是一種知識的不對等，聽眾想要獲得結果卻無法立馬獲得，問題一步步的深入拋出，讓聽眾跟著演講者的節奏一起思考。就像看福爾摩斯偵探小說，我們總是很好奇，殺手下一步會做什么？他是怎么做到神不知鬼不覺的，隨著案情的深入，更多的細節被挖掘出來，那么怎么把這些細節串聯起來，找到兇手？
我們可以在說故事的時候，拋出一層一層的問題給聽眾，讓他們因為“知識差異”感興趣，我們再抽絲剝繭般把事實放出來，最后和聽眾一起找到答案。
三、具體（Concrete）
伊索寓言里有很多生動具體的小故事，我們大腦也非常善于記住這些具體的事物。
饑餓的狐貍看見葡萄架上掛著一串串晶瑩剔透的葡萄，口水直流，想要摘下來吃，但又摘不到?？戳艘粫海瑹o可奈何地走了，他邊走邊自己安慰自己說：“這葡萄沒有熟，肯定是酸的?！?strong>所以讓你的故事增加人物，增加對比，增加比喻，增加更多的細節，讓它變得生動起來。
什么是具體？你能夠用感官來感受的事物就是具體。比如飛機A380是具體的，高性能是抽象的。具體的表達能夠讓人們，尤其是新手，理解新的概念。而像“宗旨”，“策略”，“定位”，“愿景”這些詞往往是抽象且模糊的，讓人無法理解你到底想要表達的意思。
迪斯尼的法拉利主題樂園
2000年惠普的Stone Yamashita希望贏得和迪斯尼合作的單子，因為惠普有全世界聞名的實驗室，他們非常激動能夠將新的科技運用到迪士尼樂園中去。但是問題是實驗室的研究往往是抽象、復雜的。而迪斯尼尋求的是更易于使用、可靠性強的產品。
所以Stone Yamashita制作了一個非常生動的ppt，描述了當用戶進入法拉利主題樂園的時候，惠普公司能夠幫助用戶自主買票，幫助用戶預定晚餐的時間，在用戶排隊的時候惠普公司提供他們最愛的坐騎排解無聊感。等到一天的結束，客戶回到的酒店，還能夠在房間里看到自己玩過山車時候的照片，這些都是靠惠普的高科技完成的。這就是把抽象能力具體化。
四、信服（Credible）
怎么讓聽眾信服你的觀點？
回想一下，我們會因為父母、老師、朋友相信而去相信某個觀點。或者根據我們以往的經歷進行判斷。
當你在電視里看到飄柔廣告，告訴你這款洗發水能夠讓干枯的秀發恢復光澤的時候，你會信嗎？可能很多人對此都不會信服。但是如果你的朋友告訴你，她最近用的某牌洗發水，讓自己干枯的頭發變得特別柔順，你會相信嗎？
當我們來推銷一個觀點，沒有專家的支撐，沒有朋友的推薦，如何說服別人呢？使用細節，增加可信度。試想一下我們每次聽高曉松講歷史，他的故事總是那么生動。當他講到美國共濟會的時候，有太多的細節來支撐他的觀點，細到共濟會家庭里，門背后的一把標志性的匕首，細到各位名人不為人知的八卦緋聞。讓人聽起來總覺得就是那么回事。
另一個增加可信度的辦法是用數據說話。但是一長串的統計數據常常讓人感覺枯燥無味，如何使用統計數據來增加可信度的同時，又讓聽眾感興趣？數據是沒有什么意義的，所以賦予數據以意義和聯系。
二戰時，一個城市有5000個核彈頭，和有4999個核彈頭，9999個核彈頭對民眾來說沒有什么區別，我們需要表達是5000個核彈頭已經超出一個城市可控制的范圍，影響到民眾的安危。
優化數據的表達，還可以將數據的含義融入到上下文場景中。比如：
- 公司只有37%的人對公司的戰略有清晰的認識。
- 足球場上，11個人中只有4個人知道他們的位置和他們要做的事情。
哪個更清楚一點，顯然是2。因為我們對足球場有更明確的認知，綠茵茵的草地，奔跑的人們。但是卻不清楚1中公司戰略到底指的是什么，37%又是多少人。
五、動容（Emotional）
用數據說話會讓人進入理性的分析者模式，而令人動容則更會讓人作出一些感性的決策。在推銷自己想法的時候，我們不僅僅需要別人去相信，我們更要別人去在意。
我們相信現在的環境問題嚴峻，空氣污染已經嚴重的影響到了人們的健康和生活。可是生活在深圳的居民，雖然會相信北京霧霾的嚴重程度，但是可能不會天天去考慮這樣的霧霾對他們的生活會有什么影響。如果你是一個霧霾口罩銷售商，你需要考慮的是，如何讓這些地區的人在意，關心霧霾，并愿意購買霧霾口罩。
把在意再提高一層，就是讓人動容。打動對方內心某一塊柔軟的角落。下面這個視頻是奧迪汽車2016年的廣告。奧迪僅僅是在賣汽車么？ 不是，奧迪賣的是孝心。
所以我們在講故事的時候，需要讓別人在意，鼓舞他們去行動。將我們要表達的語言換成他們關心在意的語言來引起聽眾的注意。并且將最能引人注意的語言放到標題中。比如這種：
- 5天，免費給你提升一個不一樣的人格魅力
- 長高的10個秘密
- 一晚提高你的記憶力
1954年，心理學家Abraham Maslow調研了哪些因素能夠驅動、鼓舞人，這就是著名的Maslow需求層次理論。
當我們想要說服別人，引起別人興趣的時候，可以想一想我們正在滿足他哪個方面的需求。
六、組成故事（Stories）
簡單、意外、具體、信服、動容是一個好故事的重要組成部分。一般來說，好的故事都是具體的，大部分故事會包含人物感情和意想不到的元素來吸引人的注意。最難的部分其實是簡單，因為簡單往往體現了故事最深的核心內容。
有些這些秘笈，產品經理們再來梳理一下你們今天的匯報，設置一些亮點吧！
作者：張圈圈，微信公眾號：lovepm
本文由 @張圈圈 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自 Pexels ，基于 CC0 協議
沒有例子，難以理解
SUCCES法則能夠應用于好多場景，原來是應用在廣告行業的吧
是的哦