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小編導(dǎo)讀：有用的產(chǎn)品讓人覺得物有所值，好的產(chǎn)品會(huì)讓人覺得物超所值，每個(gè)人心中都有一把尺，當(dāng)你用貴族的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷高產(chǎn)；用高產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷中產(chǎn)；用中產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷屌絲，你就會(huì)讓用戶覺得物超所值，但前提是你得取得用戶的信任。

—————————說(shuō)古論今盡廢話，東拉西扯瞎忽悠!—————————

在長(zhǎng)期的市場(chǎng)營(yíng)銷中，各路人馬全都發(fā)現(xiàn)最有殺傷力的武器是——價(jià)格。誰(shuí)都知道消費(fèi)者想要占便宜，但怎么讓消費(fèi)者感覺自己在占便宜？才是問(wèn)題的本質(zhì)。

“投我以木瓜，報(bào)之以瓊琚。匪報(bào)也，永以為好也。投我以木桃，報(bào)之以瓊瑤。匪報(bào)也，永以為好也。投我以木李，報(bào)之以瓊玖。匪報(bào)也，永以為好也。”——《詩(shī)經(jīng)·衛(wèi)風(fēng)·木瓜》。

始稷用這一篇談情說(shuō)愛的詩(shī)，來(lái)解讀在品牌營(yíng)銷上“怎么讓消費(fèi)者占便宜”。木瓜、木桃、木李是消費(fèi)者訴求，瓊琚、瓊瑤、瓊玖是產(chǎn)品價(jià)值。即價(jià)值要大于價(jià)格。

超出消費(fèi)者預(yù)期，就是讓消費(fèi)者占便宜。

價(jià)格大于價(jià)值

消費(fèi)者想買一個(gè)紅酸枝筆筒，你給他一個(gè)小葉紫檀的，就是讓消費(fèi)者占便宜。

遺憾的是這么做賺不到錢。

所以，首先要做的是建立起“小葉紫檀”或者其他任何你所擁有的價(jià)值，并且這個(gè)價(jià)值成本可控，不會(huì)賠錢。

消費(fèi)者要買小葉紫檀的筆筒，你告訴他紅酸枝和小葉紫檀很像，并且價(jià)格便宜很多，這也是讓消費(fèi)者占便宜。

這是普遍適用的破局方法。

延伸下來(lái)就是：用貴族的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷高產(chǎn)；用高產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷中產(chǎn)；用中產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷屌絲。

價(jià)值在心里

最初的商業(yè)社會(huì)，通常是以物種的稀有程度和市場(chǎng)基數(shù)確立最初的產(chǎn)品價(jià)值。壟斷資源者為王。之后，品牌營(yíng)銷成形，產(chǎn)品設(shè)計(jì)和功能逐步顯得重要。

無(wú)論依靠什么產(chǎn)生溢價(jià)、占據(jù)主動(dòng)權(quán)，首先必須在消費(fèi)者心目中形成價(jià)值觀念。

譬如：鉆石真的這么值錢嗎？不，不，不！鉆石是資源壟斷的產(chǎn)物。說(shuō)的極端一點(diǎn)：只不過(guò)是硬度大的物質(zhì)而已。也就是說(shuō)——鉆石是個(gè)被炒作出來(lái)的概念。那為什么鉆石可以，其他的所謂貴金屬不行？因?yàn)殂@石的價(jià)值是消費(fèi)者的心里。鉆石找到了最根本的消費(fèi)者價(jià)值訴求——“鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永流傳”，顯然這是在尋求與消費(fèi)者身份對(duì)等，也就是是炫耀。再往根里挖的話，鉆石的核心價(jià)值在于鉆戒。如果全世界結(jié)婚都不要鉆戒，那鉆石恐怕只能用來(lái)切割玻璃。

所以，按“河洛品牌烙印法”，要讓消費(fèi)者占便宜，首先在消費(fèi)者心理植入你的價(jià)值烙印。一定是在消費(fèi)者心里。

價(jià)格的標(biāo)尺

西班牙快時(shí)尚品牌ZARA廣受大眾追捧，其價(jià)值價(jià)格比賦予的很到位。所以ZARA之所以能門庭若市，最核心的策略就是價(jià)值價(jià)格比。

很多ZARA的消費(fèi)者把其奉為時(shí)尚大牌，確實(shí)其設(shè)計(jì)也來(lái)源于眾多的時(shí)尚大牌，然后以大眾化的價(jià)格銷售。

有一些國(guó)內(nèi)服裝在抄襲ZARA的款式，還不如直接去抄根源的款式。真正要抄襲的，是這種價(jià)值價(jià)格比。讓消費(fèi)者感覺在占便宜——用大眾化的價(jià)格享受大牌的時(shí)尚。

再譬如說(shuō)小米，從價(jià)格上，小米的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是其他國(guó)產(chǎn)品牌。但通常購(gòu)買小米手機(jī)通常會(huì)和蘋果去比。因?yàn)樾∶椎臓I(yíng)銷就是在和蘋果比。所以消費(fèi)者跟隨小米的引領(lǐng)，生生的把一個(gè)來(lái)自安卓系統(tǒng)的手機(jī)拽出了密集的競(jìng)爭(zhēng)。追究其銷售模式、產(chǎn)品策略、品牌營(yíng)銷等等，國(guó)后的關(guān)卡依舊是價(jià)值價(jià)格比。讓消費(fèi)者占到便宜，買的起、不丟人、可以和用蘋果的叫板。

比于六四

最后，始稷依舊用《易經(jīng)》簡(jiǎn)單總結(jié)：植根于消費(fèi)者心智中的價(jià)值，是通過(guò)對(duì)比完成。

《易經(jīng)》比卦：“六四，外比之，貞吉。”

外比之，是要和上一爻、也就是唯一的陽(yáng)爻：九五爻比。也就是和品類中的領(lǐng)導(dǎo)者比、和消費(fèi)意識(shí)中的高價(jià)值的事物比。當(dāng)價(jià)格處于能消費(fèi)者能接受的水平，產(chǎn)品真實(shí)的優(yōu)勢(shì)就可以逐步建立起消費(fèi)者的心理價(jià)值。要獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，最后的價(jià)值落地要做到“道若極三境”中的——信任。

沒(méi)有信任，價(jià)值就不成立，再低的價(jià)格，也不是占便宜。

本文作者：@始稷 ? ? 來(lái)自：快鯉魚

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