2014年12月16日，李豐（IDG資本合伙人）在上海發表演講，對于他們2013年押對的寶（在IDG內部，每年年初、年中、年尾都會進行預測和盤點。）——C2C的O2O服務，李豐道出了其服務背后的本質，以及在中國與國外不同的發展體量與模式背后的邏輯。百曉生原聲呈現李豐演講全文。

C2C的O2O為什么現在會發生、為什么會發生在移動端上，它最終將會去哪里？這都是非常重要的幾個宏觀問題。

一、為什么C2C服務會興起于移動端？

1、關于宏觀背景。

世界上所有的商業模式本質上都是在購買或者占有人的時間，這是永遠不會變的。每一次出現很多投資或者商業模式機會的時候，基本上都是：人的時間使用方式發生顯著遷移和改變的時候。最簡單的例子就是把看報紙的時間挪到了看電視上，把看電視的時間挪到了用電腦上，把用電腦的時間挪到了用手機上。

2、關于機會所在。

基本上大的宏觀變化都是為了解決上一波解決不好的問題。比如PC解決最好的問題，如果以百度為這個行業的終極形態的話，解決了生產制造領域當中的流通銷售和廣告的問題，主要表現在電子商務。時間分配轉移到移動端上的時候，一個宏觀前提是解決以前解決不好又很大的行業，就是服務行業、第三產業，包括文化產業。

實際上，大部分這樣的行業提供服務方式的本質都是以個人對個人提供服務的，這是行業的本質。但這就涉及到這樣兩個問題：

第一個問題是需求和供給雙方都不是標準化的，跟物理化的可觸摸的產品是不一樣的。

第二個問題，絕大多數的C2C服務本質都是在販賣某種技能或者專業知識，或者提供解決方案。比如代駕是提供了駕駛技能和認路的專業知識，泛化到所有帶有服務的行業當然這也導致了更加個性化或者非標的問題。

同時絕大多數C2C服務都含有了兩個非常重要的特點。

第一個特點，要不然它就是跟“你來我去”的背景相關；

第二，有很多是溝通驅動，比如做咨詢、財務、法律、教育的，都是賣一個溝通過程，通過溝通過程銷售我的專業技能和服務本身的。

這兩個特點賦予了C2C服務要在移動端上出現的原因。我們的移動設備本身所具有的硬件特征——帶有位置服務和溝通能力，這兩個功能是在PC上是沒有的。在這個大前提下，中國應該解決服務行業的問題會發生在移動端上，同時應該從C2C開始。

二、移動端的O2O服務為什么從首先從C2C開始？為什么我們沒有先去投O2O服務當中的B2C？

因為在所有的構建交易閉環的這種流程當中，最難的事情是我們把供需雙方的信息進行IT化，或者讓它能夠把它的信息表達成IT信息、數字信息。

以餐廳為例。如果完全把交易和服務封裝在體驗當中，以下信息必須做到實時獲?。哼@個餐廳有多少座位，現在多少人就餐，將會有多少就餐，平均每個桌子坐幾個人，吃到什么程度，各自吃了多長時間，人均消費多長時間，有多少個菜，每個菜多少量……

這樣消費者來講才可以決策。但把餐廳IT化實在是非常挑戰的問題，這意味著第一你要找到餐廳老板，第二你要賣它一個智能POS機，把交易信息有關的連起來，第三你要幾會服務員乃至后廚做菜的人把現有的狀況變成IT化信息。它的平均IT化水平就決定了比較不容易做成一個變成一個交易閉環。

在十年左右時間之前，因為我們國家的系統性要求，我們每一個航空公司都把自己的票務和座位系統接入了航信，使得航空公司的票務信息、價格信息變成了完整的IT化，這種情況下機票行業做成O2O是可以的。在八九年之前，在文化部要求的情況下，我們出現了在電影院系統中的ERP系統，使得在電影院中訂座位選座位這件事先被IT化了。IT滲透到整個行業，你在前端才能夠實現我到底能不能買到這場電影票。

B2C的難點是由整體的IT化水平決定的，而且中間的損耗率太多。為什么我們要先投C2C？原因很簡單，舉一個例子，就看滴滴打車和快的打車就行了，對于個人用移動設備所使用的軟件來看，如果它的撬動率足夠大的話，這個供給信息可以很容易在個人手機端被IT化，需求端也是一樣，在這種情況下，才能封裝起來，才能完成一個閉環。

我的結論就是，在有經濟利益的情況下，C比B容易撬動很多。就好比十年以前，為什么在電子商務當中啟動最快最大和最早的是淘寶而不是京東？道理是一樣的，對于C來講，因為你在做電子商務的閉環的時候，它也一樣需要把自己封裝起來，就是把我的后端庫存、銷售的SKU、對SKU是什么樣的描述、定多少價格，現在有什么樣的活動、能接受什么樣的訂單等等，進行IT化。對于C這種個體的小買賣來講，有主觀能動性變成IT化。

三、中國的服務發展存在諸多問題

1、中國的服務分成不合理

在中國這個驅動很重要。在中國絕大多數的服務行業發展的時間太短，那個服務提供方的人，給他的錢分成太少。少到什么程度？我舉幾個最容易想象的例子，房地產中介，分給底層的房地產中介員，大概在15-30%之間，如果你是一個一對一的家教，找到一個機構，分到老師身上大概在20-25%，我把這句話翻譯過來，你花了100塊錢學費，但是你只買到了20塊錢的老師——這是供需之間的問題。

在國外的服務行業發展時間比較長，最起碼在很多發達國家在給個人提供服務單獨小費的行規，就意味著給予個人服務價值的認可度是比較高的，所以意味著分成比例是比較好的。

2、中國的服務模式很難做輕

在中國和美國為什么拿易到和Uber來舉例子，為什么他們兩個不同？

在中國在易到之前，作為任何一個用車的人，除了出租車服務，有多少人雇過出租車之外的車？我想這個比例非常低。但對美國來講，它除了出租車以外，在大城市就有各個等級的提供點到點接送服務的，而且可以單次和臨時派單或者調用的，它的定價區間和額度也非常的不同，所以它的出行是一個相對比較充分發展，并且有價值的服務行業。

在中國你發現幾乎所有這樣的模式很難做輕，什么叫做輕？中國只有唯一的例子就是做輕的，就是滴滴打車和快的打車，原因是因為打出租車這件事，在一二三線城市的居民生活當中，你的每一項預期都是非常標準化的，關于你覺得這個車應該長什么樣，這個車里面長什么樣，司機長什么樣，司機跟你說什么樣的話，司機是什么水平，在北京上海等等都有所不同，跟這個司機覺得這個乘客是什么樣的，平均一天的金額拉到多少，所有的事情幾乎都是標準化的。在這種情況下做一個連接工具來提高效率，來解決了標準化服務這件事情，顯然也能夠提高效率。

在中國和美國，在這個類型的商業模式上，在重塑服務行業的商業模式上，美國有兩種，中國幾乎只有一種。中國要面臨的問題是基礎設施和服務提供商是不是足夠標準化，買方和賣方預期是不是足夠一致。我們中國幾乎所有的O2O都在封裝服務，采用對用戶友好的方式重塑了一遍整個服務流程，而跟線下原來的服務流程關系并不大。所以美國輕的和重的兩種模式都可以，在中國只有重的。

3、中國的線下服務嚴重落后于消費者的預期

我們過去幾年所有的機會——電子商務、互聯網金融、互聯網教育、O2O、C2C共享經濟，這些發展的驅動力是在中國出現的供需矛盾。這個矛盾來自于我們過去十多年在中國，因為我們的經濟快速增長，導致我們的個人或家庭可支配收入上漲了很多，但這些線下對應被消費的對象提高的速度遠遠的落后于我們的消費能力或消費預期的水平了。

可以舉很多例子。第一件，七八年以前，因為淘寶的主流消費人群，大概是85年正負一兩歲的女生，當時是21-23歲，在那個階段的小女生將走入社會、剛走入社會這些人，她們最大的需求是什么？我把它在電商品類上叫「初級個人消費品」，無非就是想買點便宜的，種類多的好看的，質量勉強OK的衣服就行了，這是她的消費能力和消費欲望決定的。但是在線下，除了北京和上海的像動物園和五道口批發市場，往往很難解決。

再舉一個例子，互聯網金融是被余額寶觸發的嗎？其實實際上是人均可支配資產投資規模達到一定的水平之后，你就有資源配置的需求。但在中國非常不幸，只有銀行定期和活期這兩種可以選擇。同樣，人們有了這個消費能力或者投資能力，但是對應的線下解決方案并沒有提供給你滿足你消費能力和投資能力的解決方案。

因此，過去所有的商業機會在中國一旦發生都是兩個問題：

• 第一個問題，它做得比美國重很多，鏈條要長，
• 第二件事情，一旦理順了之后，發展空間比美國大。

原因很簡單，因為線下對手是一個相對不充分的競爭，競爭對手足夠弱，這就是為什么它能成為更大的公司。

最近一段時間在朋友圈上流行一句話：做生態系統的公司是千億美金，做平臺的是百億，做產品的是十億美金。意思是淘寶是很牛的公司，因為它做了生態系統。但是我認為，淘寶變成了生態型的公司是它戰略上的優勢和偉大，基本上它在走上這條路也是被迫的，只是京東選了自己做，它選擇了配置大家來做，但是在這個位置做電商是需要的。

美國不管到多么村的地方，著名的百貨公司在近郊都會開一個店，賣的商品、價格、品牌是一樣的。但中國不是這樣，淘寶做成了生態公司，e-Bay只做成了交易平臺。應該說淘寶是被迫的，說它被迫的原因，中國同期的零售行業的意識和基礎設施支持是不夠的，所以我要重新構建一個對用戶更友好，達到更高標準的零售解決方案的時候。我幾乎每一個環節都缺東西，我需要重新來一遍，我需要自己去培養、扶植或者自己做，淘寶選擇的是扶植，所以叫生態，我覺得差別并不大。

京東的做了自建物流，亞馬遜為什么不做？原因很簡單，因為美國在物流和生產制造管理上是足夠成熟和先進的，所以它在上面加一個交易平臺就行了，更好的把供需關系匹配就可以了。京東是很痛苦的，它啟動的時候，它的支撐層在物流行業不夠好，所以它通過自建物流的方式來封裝了它的用戶體驗。

所以在中國我自己重塑O2O和C2C里面，我是非常堅信隨著封裝服務，你自己要去整合。

四、十多年的交情了，說說老羅的情懷

羅永浩是我十多年的朋友，雖然我最后沒有投他的錘子公司，我老覺得他做不成這件事，我后來意識到有一些事情的不同。我認識了老羅這么多年，老羅大多數情況下，比較爭議的事情是這些普世的價值觀，但他基本上所有的爭論都是以這個為前提的，不管他講的話是不是臟話。

在中國，我們的文化和過去的大家要更折中一些。如果你把一些普世的價值觀貼在自己的身上，我崇尚理想主義，我愿意與眾不同，這是非常難的——說了這個話，在中國幾乎沒有退路。我想就老羅來講這是一個非常勇敢的行為，我會愿意變得更純粹。在過去絕對不可能有這樣的機會，但只是湊巧中國行進到了今天，在我們過了溫飽這個問題之后，我們這個社會和很多年輕人愿意在消費產品和服務的時候，在其中去尊重這些人或者叫情感或者精神的因素，或者文化的因素，或者理想和情懷的因素，在這個里面，像老羅這樣的人再爭議，最少這樣的人有了一次做商業的機會，并且多多少少獲得了一定程度上的商業認可和消費者的認可。

對我們的創業者而言，應該從這個時候開始，可以做一些更正向的價值觀的東西，可以做一些更多的有精神取向或者價值取向的東西，在做這些東西的同時，你開始被社會認可和接受，不管是來自投資人還是消費者。

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