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把產(chǎn)品做好，不如把產(chǎn)品做對(duì)，快速達(dá)到 PMF 狀態(tài)！

多數(shù)失敗的公司，不是因?yàn)闆](méi)有產(chǎn)品，而是因?yàn)楫a(chǎn)品賣(mài)不出去。賣(mài)不出去的原因很多，通常會(huì)總結(jié)為銷(xiāo)售不給力，宣傳不給力，很少會(huì)把原因歸結(jié)到產(chǎn)品本身。相反，幾乎每個(gè)公司都覺(jué)得自己的產(chǎn)品很好，而且還在努力改進(jìn)，希望做出更好的產(chǎn)品。

產(chǎn)品是不是越好越好？

大約 15 年前，在一次面試過(guò)程中，面試官問(wèn)我怎么理解產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)以及渠道之間的關(guān)系。我哇哩哇啦說(shuō)了一大堆后，面試官說(shuō)：“你說(shuō)的意思都對(duì)，但可以更簡(jiǎn)潔一些，從對(duì)結(jié)果的影響來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品占 10%，運(yùn)營(yíng)占 20%，渠道占 70%，對(duì)不對(duì)？”

當(dāng)時(shí)我腦海里立即回蕩起四個(gè)字：醍醐灌頂！

這是我第一次實(shí)際體會(huì)到理論對(duì)實(shí)際工作的指導(dǎo)意義，之前做產(chǎn)品、做運(yùn)營(yíng)，雖然都有過(guò)不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，但都是憑著個(gè)人的喜好、習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)去做的。如果有理論指導(dǎo)，就知道自己的工作重心在哪，應(yīng)該怎樣去分配精力和資源，應(yīng)該會(huì)有更好的業(yè)績(jī)。那個(gè)瞬間，是我的一次開(kāi)悟。

• 一方面，產(chǎn)品沒(méi)運(yùn)營(yíng)重要，運(yùn)營(yíng)沒(méi)渠道重要；
• 但另一方面，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果產(chǎn)品是 1，那運(yùn)營(yíng)就是 1 后面的 0，運(yùn)營(yíng)越成功，1 后面的 0 就越多。但如果 1 這個(gè)基礎(chǔ)不好，沒(méi)有 1，后面的 0 就沒(méi)有意義，即使 1 變成了 0.5，那整體上也要打 5 折，這就是產(chǎn)品的重要性。

在 IT 行業(yè)，我們聽(tīng)到的各種成功故事中，都會(huì)把產(chǎn)品放到非常重要的位置。從喬布斯到雷布斯，從周布斯到羅布斯，無(wú)不把自己包裝成產(chǎn)品大神，而每個(gè)大神的產(chǎn)品理念中，都會(huì)說(shuō)要把產(chǎn)品做好，做到極致。

但真的是這樣嗎？產(chǎn)品好就能成功嗎？什么樣才算好產(chǎn)品？產(chǎn)品是不是越好越好？

PMF：第一個(gè)小目標(biāo)

產(chǎn)品好不好，并不能孤立的評(píng)價(jià)，還要看是否投放到了正確的市場(chǎng)上。增長(zhǎng)黑客理論體系中，有個(gè)很重要的概念是 PMF（ Product / Market Fit，產(chǎn)品市場(chǎng)匹配）。產(chǎn)品賣(mài)不出去，是因?yàn)闆](méi)有和市場(chǎng)匹配上，只有達(dá)到 PMF 狀態(tài)，公司才有可能成功。

PMF 的提法來(lái)自硅谷大神馬克·安德森（ Marc Andreessen ），他給 PMF 的原始定義是：Product / market fit means being in a good market with a product that can satisfy that market。

核心要點(diǎn)可以解讀為兩個(gè)方面：

1. 要在一個(gè)好的市場(chǎng)里；
2. 滿足市場(chǎng)需求。

這兩個(gè)方面都很重要，相輔相成，缺一不可。

理解了 PMF，很容易就能理解不僅要把產(chǎn)品做好，更要做對(duì)。所謂的“對(duì)”，就是恰好與市場(chǎng)匹配，也就是 PMF 狀態(tài)。在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的過(guò)程中，追求盡快達(dá)到 PMF 狀態(tài)，應(yīng)該是第一個(gè)小目標(biāo)。

好市場(chǎng)勝過(guò)好產(chǎn)品

要達(dá)到 PMF 狀態(tài)，選擇好的市場(chǎng)是首要的。選市場(chǎng)就是看趨勢(shì)，“好風(fēng)憑借力，送我上青云”，任何時(shí)候都不要與“勢(shì)”作對(duì)。勢(shì)之所趨，事半功倍；勢(shì)之所去，事倍功半。

越是肥厚的市場(chǎng)，蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)越多，對(duì)創(chuàng)業(yè)者的要求也就越低，成功的機(jī)率越高。就象順?biāo)兄?，水的力量甚至?xí)h(yuǎn)大于你自身的努力，你稍微用點(diǎn)力，甚至不用力，也能跑得很快。

很多創(chuàng)業(yè)公司，可能自身的能力和資源都不是很強(qiáng)，但選對(duì)了爆發(fā)性增長(zhǎng)的市場(chǎng)，最終還是取得了成功。

而在貧瘠的市場(chǎng)里，不管你的產(chǎn)品再好，不管你有多努力，都難以獲得大的成功。就如同掙扎在爛泥塘里，不管你是否清白，不管你多么努力，都難免一身污泥，泥足深陷。

即使在貧瘠的市場(chǎng)里獲得壟斷地位，但小河溝里畢竟長(zhǎng)不出大魚(yú)，也會(huì)很快到達(dá)不可逾越的天花板?？吹竭^(guò)不少選錯(cuò)了市場(chǎng)的產(chǎn)品，雖然團(tuán)隊(duì)很強(qiáng)，產(chǎn)品本身做得也不錯(cuò)，但就是發(fā)展不起來(lái)，舉步維艱。

我身邊有兩個(gè)朋友都在創(chuàng)業(yè)做針對(duì)成人的音樂(lè)培訓(xùn)，相對(duì)于兒童音樂(lè)培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，這就是個(gè)貧瘠的市場(chǎng)，不管你產(chǎn)品多么優(yōu)秀，都很難獲得成功。

選對(duì)了市場(chǎng)，接下來(lái)就是產(chǎn)品的層面——產(chǎn)品要滿足市場(chǎng)的需求。注意把握這個(gè)度，重點(diǎn)在于“滿足”，not the best , but the fittest，產(chǎn)品不一定要是最好的，但一定要是最對(duì)的。最對(duì)的，就是 PMF 狀態(tài)，產(chǎn)品與市場(chǎng)剛好匹配，而不是低于、超出或者跑偏了市場(chǎng)需求。

低于市場(chǎng)需求

市場(chǎng)機(jī)會(huì)再好，如果不能推出好的產(chǎn)品，可能就會(huì)坐失良機(jī)，眼睜睜看著被更好的競(jìng)品搶走市場(chǎng)。即使在市場(chǎng)早期，還沒(méi)有競(jìng)品，只要你提升的不夠快，很快就會(huì)有更能滿足市場(chǎng)需求的競(jìng)品出現(xiàn)。

總之，低于市場(chǎng)需求，肯定是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。

超出市場(chǎng)需求

相對(duì)來(lái)說(shuō)，更常見(jiàn)的誤區(qū)是產(chǎn)品超出了市場(chǎng)需求。構(gòu)想產(chǎn)品時(shí)，總想做出“最好”的產(chǎn)品，沉浸在創(chuàng)造產(chǎn)品的快感中，而忽略了市場(chǎng)的接受度，覺(jué)得只要做出最好的產(chǎn)品，一定會(huì)獲得市場(chǎng)的認(rèn)可。

領(lǐng)先市場(chǎng)太多，很難等待市場(chǎng)跟上，市場(chǎng)不見(jiàn)得會(huì)按照你預(yù)想的軌道前進(jìn)。等待市場(chǎng)跟上的過(guò)程中，你可能會(huì)被耗死，也可能會(huì)因新技術(shù)、新產(chǎn)品的出現(xiàn)而變成明日黃花。就像《等待戈多》里的流浪漢一樣，一直在充滿希望地等待戈多，戈多卻一直沒(méi)來(lái)。

曾經(jīng)轟轟烈烈的銥星計(jì)劃是個(gè)典型的例子，但并非只有巨頭才會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，在初創(chuàng)公司也同樣屢見(jiàn)不鮮。譬如：在幼教行業(yè)，很多人做家長(zhǎng)教育，覺(jué)得只有提升家長(zhǎng)自身的素質(zhì)，才能有效提升對(duì)孩子的教育。

道理沒(méi)錯(cuò)，但問(wèn)題是高素質(zhì)的家長(zhǎng)不需要你來(lái)提升，低素質(zhì)的家長(zhǎng)認(rèn)識(shí)不到自己需要提升，也不愿意為提升而買(mǎi)單。在這樣的情況下，抱怨家長(zhǎng)們認(rèn)知不夠是沒(méi)用的，一味地提升課程質(zhì)量也是沒(méi)用的，而是要根據(jù)這些家長(zhǎng)的情況來(lái)重新規(guī)劃產(chǎn)品，用適合他們認(rèn)知的形式，把價(jià)值傳遞過(guò)去。

跑偏市場(chǎng)需求

還有一種情況是跑偏，這比超出市場(chǎng)需求更可怕。超出了市場(chǎng)需求，還有可能等到市場(chǎng)成長(zhǎng)起來(lái)，而跑偏了市場(chǎng)，南轅北轍，則完全是白費(fèi)力氣。很多產(chǎn)品是先有了某項(xiàng)技術(shù)、能力或資源之后，硬要產(chǎn)品化的產(chǎn)物?！?/p>

手里有一把錘子，看什么都是釘子”，看什么都想錘一下，覺(jué)得滿世界的問(wèn)題都可以用一把錘子來(lái)解決。擁有某項(xiàng)技術(shù)、能力或資源，本來(lái)是優(yōu)勢(shì)，但如果拘泥于此，優(yōu)勢(shì)就變成了桎梏。

曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者，在前公司掌握了手機(jī)瀏覽器的“核心”技術(shù)，離職后就想創(chuàng)業(yè)做瀏覽器，聲稱在技術(shù)上會(huì)更先進(jìn)，訪問(wèn)速度、安全性都要高于目前市場(chǎng)上的主流產(chǎn)品。

他確實(shí)有一些核心技術(shù)，我也相信他能做出一個(gè)更好的手機(jī)瀏覽器。但問(wèn)題是，手機(jī)瀏覽器并非移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，而且市場(chǎng)格局已定，很難有大的機(jī)會(huì)。我遇到他時(shí)，他已經(jīng)默默無(wú)聞地做了兩年多，還在尋找能“賞識(shí)”他的人。

不要覺(jué)得這是個(gè)極端故事，其實(shí)很多創(chuàng)業(yè)公司都在做類(lèi)似的事情。因?yàn)閷?zhuān)注于自己的事情，就容易產(chǎn)生認(rèn)知偏差，覺(jué)得世界上只有自己做的事情是對(duì)的。努力很重要，向正確的方向努力，更重要。

PMF 與 MVP

需要注意的是，PMF 與 MVP 是不一樣的。MVP（Minimal Viable Product）是最小化可行產(chǎn)品，是在推出產(chǎn)品的過(guò)程中，不要一步到位，先推出最基本的功能，然后再根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)去迭代。可以這樣理解，PMF 是需要達(dá)到的一種狀態(tài)，而 MVP 是使產(chǎn)品達(dá)到 PMF 的有效途徑。

小結(jié)：產(chǎn)品要做好，更要做對(duì)

我們總是花 90% 的時(shí)間埋頭苦干，卻只花 10% 的時(shí)間來(lái)思考干什么。不成功的企業(yè)，總覺(jué)得自己的產(chǎn)品沒(méi)問(wèn)題，自己的短板是宣傳。如果沒(méi)有從根源上解決產(chǎn)品問(wèn)題，銷(xiāo)售部門(mén)有啥賣(mài)啥，宣傳部門(mén)有啥吆喝啥，整體的營(yíng)銷(xiāo)效果一定不會(huì)好。

其實(shí) PMF 也并非新鮮概念，60 年前誕生的營(yíng)銷(xiāo) 4P 理論，就把營(yíng)銷(xiāo)行為分成了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四個(gè)部分，其中已經(jīng)包含了產(chǎn)品與渠道的契合。PFM 概念的提出，讓產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系更加清晰，沒(méi)有單獨(dú)存在的產(chǎn)品，產(chǎn)品的目標(biāo)就是匹配市場(chǎng)。

成功的產(chǎn)品，一定是達(dá)到了 PMF 狀態(tài)的結(jié)果，PMF 是產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的目標(biāo)。不管是先分析市場(chǎng)需求再設(shè)計(jì)產(chǎn)品，還是先有了產(chǎn)品創(chuàng)意再尋找市場(chǎng)，都應(yīng)按照 PMF 的兩個(gè)基本原則去思考：

• 要在一個(gè)好的市場(chǎng)里；
• 滿足市場(chǎng)需求。

作者：潘偉濤，公眾號(hào)：寸進(jìn)社

本文由 @潘偉濤 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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