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榮耀標識融資的藝術6：和投資人開會時可能踩到的幾大雷區
（Mark Suster 曾經經營過兩家公司，在2007年將自己的公司賣給 ?Salesforce.com 后加入Upfront Ventures 成為其合伙人，開始了自己的風投生涯?！溉谫Y的藝術」系列文章是他針對創業公司在融資各個階段時遇到的問題所寫，內容包括萬象。） 如果你是抱著解決即將到來的實際問題的心態來閱讀本篇文章的話，那么恭喜你，看來你要不就是找到了愿意帶你去參加合伙人會議的風投，要不就是在你的大力推銷之后，你的項目投資人將要帶你去參加具有決定權以及預算批準權的高管會議。 你帶著輕松愉快的心情來到了會議現場，你的團隊與支持者都為能夠走到這一步而倍感自豪。你天真地想著自己曾經出席過的每一次一對一會談都是具有學院氣質且卓有成效的，想必這次應該也不會有什么問題吧。醒醒吧，你將要面臨的問題可多著去了。 當你和 5 個以上的對象開會時所能遇到的最大問題就是信息不對稱。當你去赴會時，你的項目投資人（邀請你參加會議的人）已經對你了如指掌，可是會議室里的其他人對你的了解程度卻參差不齊。 這種情況在投資意向會或是 VC 合伙人會議上都是真實存在的。有些時候來參加會議的合伙人們已經提前對于是否投資你的公司進行了討論和項目審查，所以他們在開會時已經對你的情況有了充分的了解。但是還有一些時候，合伙人們想要先開會確認有多少人愿意支持投資你的項目，然后再去做那些浩繁的盡職調查。 不管是哪一種情況，都不要輕易假設整個會議室里的人對你的公司知根知底。假設你的公司做的是電信相關業務，那么很可能出席的 6 位合伙人中僅有 3 位是貨真價實的電信專家，其他 3 位不過對于電信行業知識有些皮毛的認識。這種會議給創業者帶來的最大挑戰是參會者中僅僅有少數幾個想要進行深入的探討，其他人早已經神游太虛。 所以你要在參會之前就和邀請你去開會的投資人提前討論如何應對這種狀況。掌握各位參會者對你的公司的了解程度很重要，在這個前提下你需要和你的項目投資人一起做出一套應對方案。爭取到你的項目投資人的支持是非常關鍵的，他們能在開會時幫助你將會議引向正確的方向。 我通常對此的建議是：在你去參加會議之前就和自己的團隊設計好各種可能發生的情況與應對之策。我可能會設計這樣的臺詞，「我知道你們之中有一些是社交媒體方面的專業人士，有些人可能對這領域并不熟悉。所以我會在做演示之前先介紹一些最基本的行業情況，然后對其中一些細節進行深入的闡述。大家覺得可以嗎？」 最后的一句詢問是非常關鍵的。你需要順著會議室里的氣場行事。即使參會者表示想要開門見山地直奔細節，如果你把他們的理解水平設定的太高也會讓其中某些人不爽。注意了，如果有一個直言不諱的人脫口而出道「直接跟我們討論細節吧，我們都了解社交媒體」，不要想當然地認為他就能代表參會的所有人。處理這種情況要講究方法，我建議你可以這么說—— 好吧，這聽上去不錯，很高興你們愿意直奔細節。不過我還是想要確認一下，是每個人都同意直接討論細節嗎？還是有人想要在我們深入討論之前先花 2 兩分鐘聽我介紹一些基本的情況？ 我很驚訝有很多人在自我推銷的時候（相信我，融資就是一種自我推銷的過程）常常會被最先發言的人所引導，但是這些人通常都不能代表整體的意見。 就拿我自己的親身經歷為你們展示信息不對稱是如何作用于實際中吧。我從未涉足過金融服務領域，但是我的三個合伙人搭檔在這方面已經耕耘了 20 年之久，很顯然，我和他們在這方面的知識儲備是處于不同水平之上的。我們公司 30% 的資金投資于金融服務領域，我的搭檔 Brian McLoughlin 幾乎參加了該領域的所有會議，在該領域做出了無數的投資決策并且建立了廣泛的人脈。當和金融服務領域相關的創業公司來與我們會面時，他總是能夠立刻發現關鍵問題并且想要深入了解更多細節，他在這方面的經驗與知識千百倍地勝于我。我們公司現有的投資組合中有 3、4 個金融服務領域的項目都是由他做出的投資決定，但是就算這樣，當這些公司來與我們開會時仍然需要有我在場并且聽取我的意見。反之亦然，我在 SaaS 領域擁有近十年的企業運營經驗，當這類型的公司過來開會時我就成了主力。 當你正在會議中進行演示的時候，可能有些人會拋出一個毫不相干的問題。他們在你演講的時候一直在想這些問題，并且毫無顧忌地脫口而出。類似情況在你與 VC 開投資意見會的時候十分常見。有些創業者會真的將這些沒有意義的問題當成一回事，不厭其煩地對于提問者進行解釋，試圖幫助他們理解題中之義。我將這種最常見的錯誤命名為「烏龍球」——做出了努力，卻只會失分。如果這些問題不能夠反應你想表達的意思，那么回答這些從提問者個人興趣出發的八竿子打不著的問題純屬浪費時間。 這種事情最近就發生在一位非常優秀的創業者身上（因為我們已經決定對他再投一輪，所以顯然發生了這種情況也沒將他置之死地），他總認為自己應該詳細地回答提問者的每一個問題，即使這些問題對于掌握全局來說并不重要。很顯然，他的這種做法打亂了整場會議的節奏，顯得主題分散。 想要避免這種情況，你可以使用我之前教過的 ABC 法則（answer，bridge，communicate），回答問題，將問題與你想要表達的主題搭上關系，再回到你正與聽眾所交流的信息當中。鄭重提醒：你需要分辨被提出的問題是真的無關緊要還是反映了與會者都想要探尋的問題。如果是后者的話你不能直接避開不答，但是這里有兩個供你參考的小技巧： 「我是否已經對這個問題解釋的足夠清楚了？」 ——你的這種說法參會的投資人們是可以接受的。 ——如果你確認這個問題就是沒事找事，你還可以簡單明了的說： 「這是一個很好的提問，你們是否介意我過一會再回答這個問題？在后面的演示中會有一些可以解答你們疑問的內容?！梗ㄇ杏浫绻阏f過在之后或者會后繼續回來討論這個問題，那么你應該在被提問時就把這個問題記下來。） 第三件你應該操心的事情是在與投資人開會時遭遇「細節狂人」。這種人會針對你的業務的方方面面進行大量細致的提問，有時候這些細節問題對于讓投資人理解你的市場機會、團隊和競爭態勢都毫無幫助。這些人之所以這么做有時候僅僅是出于一時興起，有時候是想要向你展示他們有多么智慧，還有些時候是因為他們本身就是一個討厭鬼。我在很多次投資人會議上都遭遇過這種人，很不幸的是，這種人出現的概率相當大。 對于大多數投資人會議來說，這些人都是不折不扣的克星，除非他們真的是出于好意。讓這些細節狂人掌控了會議的一大問題就是他們會使得整個議程按照他們的計劃進行，而不是按照你的意思。更重要的是，他們常常會將會議的主題引領到其他與會者根本不想要關心的方向上去。 這種事情幾乎在每個風投身上都會發生，不過通常是比較溫和的形式。有時候在開會時我對創業公司產品的技術細節真的很感興趣，在對技術細節向創業者經過一番提問之后，環顧四周卻發現我的搭檔們對于這類問題都缺乏興致。還有些時候我的搭檔們想要了解創業公司在業務環節中的某些細節情況，但是我早已經對這個公司業務和市場態勢都了然于心了，這時候我簡直想要在腦海中崩潰吶喊——「我想要在深入探討前了解這家公司的總體狀況，不要摳細節了！」這種對于細節的執著不同于上文中提到的沒有意義的問題，它們并非是與主題毫不相關的提問，但是如果你過分糾纏其中，就會讓你的投資人們失去對于你的公司整體狀況的高度把握。 無論出于何種考慮，你都應該好好應對這件事，以下方法會對你有所幫助： ——首先，你必須要對問題做出回應，同時把這個問題向提問者重復一遍并記下來。 您是想要知道我們與 CBS 簽署的協議條款以及他們新上任的副總裁對其反應如何嗎？讓我先把這個問題記下來。 ——如果你能提供高水平的解答，那你就應該回答問題。 這位新上任的副總裁對我們非常支持，我們已經與他見面了三次。 ——對于這些無關緊要的問題你應該把它們拉回到你演講的主題上。你可以這么說： 這是很重要的一個議題，您愿意的話我會在整個展示結束后向您解答。如果您能夠聽我介紹完，就可以聯系上下文來看這個問題，讓它變得更易理解。您覺得這樣行嗎？ ——你的最后一問非常關鍵，如果他們的回答是「不，我想要現在就聽你解答」，那你必須立馬回答這個問題。你可以允許這些細節狂人讓你掉入坑中一兩次，因為作為有求于人的一方，你需要滿足他們的需求。但是你需要確認的是，滿足這些人的需要不會以損害別的與會者的感受為代價。你需要提前和你的項目投資人達成共識，當三番兩次出現這種細節狂人對于會議節奏的打亂之后，你的項目投資人會幫助你將會議拉回正軌，別的參會者也會對此表示欣慰的。 ——如果這些細節狂人真的對你窮追不舍，你還可以試試以下的說法： 如果在會議結束后您有時間的話，我很愿意與您交流更多的細節。我這里有海量的相關信息，很高興能夠與您一對一的進行分享。 通常這句話一說出去就會立見奇效。 如果你一味的容忍某一位合伙人或者高管對于你的融資演說肆意打斷，那么這會毀了你的演說節奏，也會在其他投資人心中留下不好的印象。我曾經也是創業者，現在干的是 VC 這一行，這種慘況我可見多了。 與投資人開會時還有一種麻煩的情況是遇到愛唱反調的人。這種人總是懷疑一切，對你不斷提出質疑——「你所做的事情谷歌可以輕松做到」、「你怎么可能讓大量用戶接受像你開發的這種產品」或者是「這個世界已經不需要別的社交網絡了」。 愛唱反調的人是很難應付的，因為他們只要一發言，就會為整個會議室設定了消極的基調。據我個人經驗，想要應對愛唱反調的人就應該承認他們提出的負面觀點，但是不要對其進行深入討論，比如「我理解您對于谷歌的關注，關于這方面我們也已經進行了長久的思索」。還有更簡潔有力的說法，「我相信我們公司所關注的利基市場和谷歌是不同的，它們更傾向于做一個平臺，而我們是為用戶提供一種服務，在我們所希望服務的人群中谷歌并不能對我們造成威脅。如果您愿意的話，我很高興可以在會后針對這方面的細節與您進行一對一的探討?！?/p>
請不要因為上述文字就誤會我的意思，有些具有挑戰性的問題被提出來是完全合理的，它們也確實需要被討論。你需要提高警惕的是那些明顯帶有敵意或者負面的提問，尤其當他們是被同一個人提出不斷對你質疑的時候。你在當下要如何應對這些負面的問題，需要判斷彼時彼地的情況而定。 如果向你發難的提問者一意孤行，會場里的眾人就會意識到他是有意為之，只要你能專業的與之周旋，這個人的破壞力就會大打折扣。不幸的是，假如你上鉤了并且表現出了同樣的敵意，這通常會讓你們兩個人都看上去很糟糕。使用「稍后再說」的說辭還有另一種好處，那就是讓你有了一個理由可以與投資人在晚些時候進行一對一的交談，有助于你們進一步建立關系。你可以在會議結束之后趁熱打鐵，提出想要直接與他見面并且向他展示更多相關數據的要求。不管是什么理由，只要能夠幫助你和那些愛唱反調的人建立其關系，就能夠讓他們從負面轉向中立。 最后說一句，對付愛唱反調的人和應對細節狂人的核心思想都是一樣的，那就是不要讓他們喧賓奪主打亂你和其他與會者的節奏。 最后一個我常見創業者犯的錯誤就是忽略了那些會場里的「沉默的合伙人」們。因為有些人不在開會時當面駁斥你，不代表他們在內部會議時不會反對你的公司/產品。 作為一個善于自我推銷的創業者，你的職責就是讓與會者都暢所欲言，并且從中發掘他們真正的所思所想。當然，他們的發言也應該是積極而非消極的。你能夠用來激發他們熱情的方式就是向其提問。當你注意到有一位與會者并不想要發言，或者看上去開始分神了（希望他這時候不是在玩手機?。?，趕快把他們拉入到討論中。 找一個相關的問題詢問他們的看法，「Bob，如果我沒弄錯的話你在安永就職的時候在社交游戲方面積累了一定的經驗。我知道移動互聯網時代的社交游戲會和之前有所不同，你對此看法如何？」 伙計們，你要做的是讓屋子里的人都活躍起來。不過你是在促銷會現場還是在向 VC 爭取融資，他們通常所做出的決定都是集體討論的結果。你需要抓住每一個人的注意力，讓每一個人都明白你的公司正在干的事情，你還需要讓他們敞開心扉，將心中的擔心與疑問都放到臺面上來討論。想要達到以上目的，你就應該提出自己的問題，傾聽每一個人的意見，對于重要的內容做筆記，并且和你開會的對象再次確認自己是否已經完全明白了他們的關心所在。 我最近就參加了一次這樣的會議，在開會前這個創業者就已經和我們公司其中兩位合伙人見過兩次面了，所以我的這些搭檔們對他的了解遠勝于我。我在會上沒有提出任何問題，因為他們的談話已經深入到了我所不了解的方面。會議之后該創業公司的 CEO 來到我的辦公室，請我給他 5 分鐘的時間用來介紹公司的情況。實際上我們的談話持續了 30 分鐘，他得到了我關于他的公司的所有看法。同時我也會覺得這個創業者「棒極了」，他理所應擔地獲得了我們的青睞。 信息不對稱、細節狂人、愛唱反調的人和沉默的合伙人都屬于潛在的大地雷，你必須學會利用組織行為學去處理這些狀況，避免跌入坑中。以上我所說的所有事情，都證明了下一步驟對于開一場成功的會議是至關重要的。 你在這些重要會議上表現如何和你事前準備的是否充分息息相關。因為這點太重要了，所以我都打算要專門寫一篇單獨文章來針對它了。不過為了本篇文章的完整性，在這兒我也會給你介紹一些經驗：有一些事情是你在開會前必須弄清楚的，參會者都有誰，他們對你的看法如何，他們在開會時通常有何表現，開會的人相互之間關系如何，參會者對于你所在的領域有多少了解。不做任何預先準備就在開會當天貿然出場會讓你得到一個比意料中更糟的結果。 想要不做任何功課就取得好結果，除非你在參會者內部已經擁有了一位可以致勝的自己人。參加合伙人會議之前你要確保自己有足夠的時間與你的項目投資人相處，他們能在會議當天對你表示支持這件事會讓你更加有自信。有一個判斷他們是否會真的站在你這邊的好方法，那就是看他們愿不愿意盡自己所能地幫助你準備會議。 系列閱讀： 來源：創之網
1、信息不對稱
2、踢進一個「烏龍球」
3、遭遇「細節狂人」
4、被愛唱反調的人糾纏
5、讓「沉默的合伙人」開口說話
6、會前預演
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