O2O產(chǎn)品商業(yè)邏輯公式

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小編導(dǎo)讀：本文作者給出了2個(gè)O2O產(chǎn)品商業(yè)邏輯公式并分析了未來(lái)的發(fā)展?jié)撡|(zhì)，小編試了試公式很適用。

近期在思考產(chǎn)品方向，所以無(wú)法繞過(guò)O2O這個(gè)東西，于是花了整天翻閱O2O相關(guān)的資料和項(xiàng)目，總結(jié)了一套分析方法。

首先有一個(gè)標(biāo)尺，現(xiàn)存的三種O2O模型：

1、人→店→服務(wù)（大眾點(diǎn)評(píng)模式，為店導(dǎo)流）

2、店→服務(wù)→人（外賣模式，店將服務(wù)送到人處）

3、服務(wù)→人（無(wú)店，上門服務(wù)，C2C）

記住了哈，再看下面這把標(biāo)尺，需要推演一下。

O2O本質(zhì)是，用互聯(lián)網(wǎng)改善消費(fèi)者和服務(wù)提供者的連接。

先看服務(wù)提供者這一端，有一個(gè)極其重要的要素：手藝人／非手藝人

我認(rèn)為這個(gè)要素是O2O商業(yè)世界里的奇點(diǎn)，為咩？

這項(xiàng)服務(wù)是否是手藝，就決定了服務(wù)提供物的特征序列。舉個(gè)栗子，理發(fā)師的工作是一門手藝，兩個(gè)理發(fā)師同有5年的工作經(jīng)驗(yàn)，但給你做完造型，你可能有“你開心就好”和“TM就是這個(gè)Feel”兩種不同的體驗(yàn)，所以理發(fā)服務(wù)是一門手藝，這種手藝早期通過(guò)培訓(xùn)能很快達(dá)到及格線，但及格后經(jīng)過(guò)多年的沉淀，理發(fā)師之間的風(fēng)格、水平、擅長(zhǎng)類型是完全不同。這就是手藝的特征。同理，美甲、按摩、修理等工作都是手藝活。手藝活服務(wù)過(guò)程通常耗時(shí)久，需要精細(xì)耕作，因?yàn)槊總€(gè)消費(fèi)者的需求不同，服務(wù)需要差異化。而每享受完一次服務(wù)的間隔時(shí)間較長(zhǎng)，頻率低，但毛利高，所以手藝型服務(wù)特征是非標(biāo)品，低頻高毛利，服務(wù)有差異化，服務(wù)于細(xì)分人群。

得出

公式A：手藝／非標(biāo)品／低頻高毛利／服務(wù)差異化／細(xì)分人群

公式A必然邏輯自洽。

反過(guò)來(lái)，非手藝活是什么呢？舉個(gè)栗子，一個(gè)5年駕齡和一個(gè)10年駕齡的司機(jī)提供服務(wù)有差別嗎？差別不大，出行目的就是從A點(diǎn)到B點(diǎn)，只要司機(jī)水平達(dá)到及格線，我不在乎他的服務(wù)有多差異化。另外，傳統(tǒng)的家政服務(wù)也同樣是非手藝活，屋里打掃干凈，衣服洗干凈，提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)即可（當(dāng)然，有一種現(xiàn)象是非手藝轉(zhuǎn)手藝，阿姨幫就是這種模式，后面講）。由于非手藝活是標(biāo)品，所以基本上是服務(wù)大眾人群的，大眾人群的需求不具差異化。同時(shí)需求愈是大眾化，頻次也就愈高，但毛利低。所以非手藝型服務(wù)特征通常是標(biāo)品，高頻低毛利，服務(wù)不具有差異化，服務(wù)于大眾人群。

得出

公式B：非手藝／標(biāo)品／高頻低毛利／服務(wù)一般化／大眾人群

公式B必然邏輯自洽。

以上公式是O2O商業(yè)模型中最重要的標(biāo)尺。

哈哈，有了這兩個(gè)標(biāo)尺，那就來(lái)丈量一下O2O中必做的決策：你是做平臺(tái)還是品牌呢？

結(jié)合上面兩個(gè)標(biāo)尺，用栗子來(lái)說(shuō)話。

看看打車行業(yè)。

滴滴打車：出租車服務(wù)為非手藝活，標(biāo)品，服務(wù)及格就行，不具有差異化，服務(wù)大眾人群，高頻低毛利，符合公式B。該模型下，服務(wù)提供者和消費(fèi)者的服務(wù)流已經(jīng)閉環(huán)，所以最佳選擇是做平臺(tái)，在服務(wù)環(huán)節(jié)中提升兩端連接效率，不需要做其他環(huán)節(jié)的事情。

滴滴專車：專職司機(jī)專車服務(wù)，全程標(biāo)準(zhǔn)化禮儀接送，將開車這門非手藝活變?yōu)槭炙嚮?，每位司機(jī)的服務(wù)水平完全不同，是非標(biāo)品，服務(wù)需要差異化，面向中高端商務(wù)人群，低頻高毛利，符合公式B。該模型下，最佳選擇是推出獨(dú)立品牌，建設(shè)具有品牌特色的服務(wù)體系，以期實(shí)現(xiàn)商業(yè)化。

再看家政行業(yè)。

阿姨幫：認(rèn)為消費(fèi)者的家政服務(wù)需求是非標(biāo)品（而不是傳統(tǒng)家政的標(biāo)品），個(gè)性化需求多，服務(wù)需要差異化。分析消費(fèi)則的差異化要求，不是需要多干凈，而是需要保潔的品類多種多樣。品類多就意味著兼具高頻率低毛利和低頻率高毛利兩種類型，那么上門家政服務(wù)屬于公式A＋公式B。另外，傳統(tǒng)的家政行業(yè)都是有門店的，如果去掉門店這個(gè)中介，節(jié)省的利潤(rùn)就可以分配給消費(fèi)者和阿姨，于是選擇搭建自有品牌，建設(shè)自己的服務(wù)體系，從高頻切入，打到低頻。

云家政：認(rèn)為現(xiàn)有市場(chǎng)存量很大，現(xiàn)有家政行業(yè)結(jié)構(gòu)（非手藝，標(biāo)品）不會(huì)很快改變，屬于公式B，于是選擇做平臺(tái)。

（一個(gè)很重要的區(qū)分是，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化通常指的是流程標(biāo)準(zhǔn)化，手藝卻不是標(biāo)準(zhǔn)化的。比如，Tom say Hi——Tom洗頭——Tom美發(fā)——Tom推銷會(huì)員卡——Tom say Bye，該服務(wù)流程是標(biāo)準(zhǔn)化的，但是美發(fā)質(zhì)量就得看手藝了，所以服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化并不意味著手藝標(biāo)準(zhǔn)化。）

誒！看，我們就發(fā)現(xiàn)了一些共同點(diǎn)：

1、手藝活／非標(biāo)品通常選擇品牌模式，該邏輯下必然通過(guò)追求差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌溢價(jià)，強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量、用戶體驗(yàn)和口碑。資金主要是投入在服務(wù)體系建設(shè)，前期起量慢。

2、非手藝活／標(biāo)品通常選擇平臺(tái)模式，該邏輯需要通過(guò)提高單量和成本控制，來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)從而獲取利潤(rùn)。資金主要是投入在營(yíng)銷推廣上，前期起量快。

于是，我們就有了更完善的公式——

公式A：手藝／非標(biāo)品／低頻高毛利／服務(wù)差異化／細(xì)分人群／品牌模式／強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品

公式B：非手藝／標(biāo)品／高頻低毛利／服務(wù)一般化／大眾人群／平臺(tái)模式／強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷

公式A和公式B各自內(nèi)部一定邏輯自洽。

如果胡亂搭配會(huì)出現(xiàn)內(nèi)功相沖的情況，這是兩個(gè)完全不同的邏輯，高質(zhì)量和低成本不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)，高質(zhì)量和高單量不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)，差異化和高頻低毛利不可能同時(shí)實(shí)現(xiàn)，等等等——因?yàn)槟銦o(wú)法抓著自己的頭發(fā)離開地球。

這就是我總結(jié)的O2O產(chǎn)品商業(yè)邏輯公式，大家可以用來(lái)分析案例。

另外，要談一下A和B哪一個(gè)才是未來(lái)最有潛質(zhì)的發(fā)展趨勢(shì)呢？

PC時(shí)代，平臺(tái)比垂直品牌的價(jià)值大，對(duì)比阿里和京東的市值就能看出這一點(diǎn)。但這適用于O2O嗎？我認(rèn)為不適用。

O2O和PC時(shí)代的電商邏輯一對(duì)比，會(huì)發(fā)現(xiàn)阿里模式和京東模式?jīng)]有地理割據(jù)性這個(gè)維度，而O2O本質(zhì)上是服務(wù)行業(yè)，中國(guó)的服務(wù)行業(yè)發(fā)展滯后，服務(wù)水平參差不齊，看看每個(gè)地方的吃喝玩樂(lè)門店，就會(huì)發(fā)現(xiàn)每個(gè)地區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌都不一樣，這就說(shuō)明服務(wù)行業(yè)是有地理位置割據(jù)性的，那么O2O也先天帶有這個(gè)維度。

對(duì)比平臺(tái)型O2O和品牌型O2O就會(huì)發(fā)現(xiàn)，后者比前者多了一個(gè)地理割據(jù)的維度，而O2O本質(zhì)上是服務(wù)行業(yè)，如果兩者打起來(lái)，品牌型O2O會(huì)對(duì)平臺(tái)型O2O形成升維攻擊（哈哈， 不是降維攻擊！是升維！三體里人類破壞外星飛行器水滴的方法就是升維攻擊）。升維的這個(gè)維度就是地理割據(jù)性。品牌型O2O一旦建立起強(qiáng)大的地區(qū)優(yōu)勢(shì)，任何外來(lái)者都很難打入，這跟地區(qū)性餐廳、KTV、酒吧的地理割據(jù)邏輯大體類似。而且，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于服務(wù)行業(yè)改造最徹底的終局，也一定是去中心化的C2C，該邏輯下最佳選擇也是建設(shè)品牌。

可是你就會(huì)說(shuō)咯，之所以有一些吃喝玩樂(lè)品牌能成為當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌，是因?yàn)楹灱s了萬(wàn)達(dá)這樣強(qiáng)勢(shì)的商業(yè)地產(chǎn)平臺(tái)，借助其影響力形成割據(jù)，而不是因?yàn)樽陨砥放茝?qiáng)勢(shì)。不要忘了，我們的第一把尺子的第三條（服務(wù)→人），是不需要門店的，所以品牌型O2O一旦競(jìng)爭(zhēng)起來(lái)，是沒(méi)有任何大平臺(tái)為其影響力背書的，比拼就是品牌自身的服務(wù)和營(yíng)銷能力。那么一旦形成地理割據(jù)，是因?yàn)槠放票旧砭哂袑?shí)力。

大概分析框架如上，如今O2O項(xiàng)目很多，個(gè)人把家政、洗衣、打車、美容、美甲用同樣邏輯分析了一遍，框架很適用，接下來(lái)我的產(chǎn)品加入O2O也有了一個(gè)清晰的指導(dǎo)。如果時(shí)間允許再用同樣的公式一一拆解各家案例。

本文作者：@劉傳先森 ? 來(lái)自：簡(jiǎn)書

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