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每家客戶的招標書都不一樣，每家客戶的應標都不一樣。那拿到招標書后，如何去寫應標書呢？

如何寫一份標書？

標書一般是售前工程師寫，沒有售前工程師的情況，標書會由需求工程師來寫。標書包含商務部分和技術部分，商務部分一般是銷售寫，需求分析師寫的是技術部分。

我寫過二十多份標書，中標率達到90%以上，不排除公司實力、產品、服務等因素，一份好的標書能為投標加分。

那么拿到招標書后，如何去寫應標書呢？

就像學生時代參加考試，拿到一份試卷，就試卷的題目，寫出對應的答案，而寫標書就是一次“開卷考試”。

一、了解標書響應格式

每家客戶的招標書都不一樣，每家客戶的應標都不一樣。就像考試，每門功課的答題卡都不一樣，有些客戶的招標書會寫明，應標文件有第一寫什么？第二寫什么？第三寫什么等等，有些客戶的招標書不會對應標材料有要求。

比如：五礦證券的這份標書，就寫了應標文件應該有哪幾部分。

與技術部分有關的就是4和5，技術部分需要包括的內容有項目解決方案、總體框架、技術實現方案、項目實施計劃、系統安裝、調試、技術支持、售后服務、技術培訓、技術人員資質證明等。

有些沒有寫明格式要求的，可以按照原來寫的格式寫就好了。

二、了解客戶需求

這是2018年8月28日廣東順德農商行發出的一份招標書，以下是他們的采購通知書：

了解客戶需求是最基本的，你知道他想要什么，在應標的時候就給他想要的東西，當用戶看了你寫的應標書后，會有一種“這就是我想要的”的感覺。

了解客戶需求的方式一般有：售前交流、通過銷售間接了解。

通過售前交流，可以對客戶的需求大致有些了解，比如：采購系統的原因、外部系統有哪些、哪些是重點關注、之后的規劃是什么等等。如果你剛好有參與售前交流，那么可以根據售前交流的信息，對招標書的需求一一對應應標。

也不是每個寫標書的需求工程師都會參與售前交流，比如：我寫這份順德農商行的標書時，就沒有參與售前，我就打電話問銷售以及其他參與售前的同事，問他們關于順德農商銀行需求情況，比如：他們有什么業務？資訊接什么系統？評級的流程是什么？等等。

低段位的需求工程師拿到標書后，看到標書上面的需求，認為自己都能寫得出來，客戶需要一個主體數據管理，應標的時候就把系統已有的主體數據管理寫出來。

這樣也可以，只不過你寫的東西打開不了客戶的心扉，如果競爭對手也是這樣應標，大家一個水準，也許你還有希望，但是如果競爭對手的應標從客戶實際需求出發，那你就是一點希望也沒有。

所以，要寫就認真寫好。

按照下面的要點檢查你的標書是否認真寫：

1. 展示需求，突出優勢；
2. 功能能否實現；
3. 實施周期能否滿足；
4. 客戶關注的要點；
5. 回答是否完整；
6. 項目計劃是否清晰；
7. 人員的工作經驗是否能否勝任。

三、了解標書評分的標準

學生交試卷后，老師需要打分。應標書提交后，評委也會給每家供應商提交的應標材料進行打分。因此，了解標書評分的標準就很重要。

有些招標書上會寫哪個部分得幾分，哪個部分得幾分，比如江蘇紫金農商行的招標書：

看了上面的評分標準，你知道該怎么寫了嗎？

試卷題目和得分要求都和你說了，就照要求去寫，盡量得高分。

• 比如：公司規模和實力最高有5分，標書就得有公司規模和實力的章節，而且內容里根據實際情況寫注冊資金多少（不能造假，因為商務部分會有證明文件）。
• 比如：成功案例最高有10分，標書中需要寫成功案例這章節，因為最多有10分，每個成功案例有2分，根據實際情況有多少寫多少（不能造假，商務部分會需要提供合同文件）。
• 比如：實施方案合理得5分，什么才叫合理？當然是時間和實施計劃合理。
• ……

根據評分標準，人家要西瓜，我們就給西瓜，人家要芝麻，我們就給芝麻。

四、了解競爭對手

寫標書并不是一門“閉門造車”的活兒，知己知彼，才能百戰百勝。

競爭對手哪方面有優勢，哪方面有劣勢，在響應標書的時候，對于競爭對手劣勢的地方，我們就去突出，對于競爭對手優勢的地方，我們也更突出我們的優勢。所以啊，寫標書也是一部《甄嬛傳》，都需要“心機”。

之前在投上海某券商的標的時候，有一家競爭對手才開始做評級系統，連一套成型的系統還沒有完全做好。標書都是“紙上談兵”，有些不了解供應商實際情況的評委純粹就是根據標書的內容來評分。

如果競爭對手寫標書也按我上面說的套路寫，那其實我們和他們是沒有什么區別的。了解到競爭對手沒有成型的系統后，我在應標的時候會在每個應標的需求下附上對應的系統截圖。

這個是競爭對手不具備的，你看，一下競爭對手的劣勢，我們的優勢就凸顯出來。

最后，就算我寫了二十多份標書，但還是不能在短時間完成一份標書，因為每一次寫標書都是一個處處講究的過程。

有時候，我們需要標準，有時候又不能太依賴標準。

作者：Vi-Vi-Fu，微信公眾號：vivifu12，愛總結的需求分析師

本文由 @Vi-Vi-Fu 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議