編者注：本文由Joe Garza? 于2015-04-04 再版在Founder Institute，中文版本由天地會珠海分舵進行編譯。Joe通過結合自己多年在重大活動上與創業者和投資人互動的經驗，分析和總結了創業者們在做pitch的時候所碰到的問題，并為初創企業提煉出精辟的S.M.A.R.T Storytelling框架模型。

這幾天我才剛回到硅谷這邊，前一段時間周游歐洲如柏林，里斯本，雅典等地去和那邊的大量初創企業家進行一次緊密的會面。在該歐洲之旅在柏林硅谷大會達到了高潮，期間本人和大量的其他來自遠方的企業家們進行了互動。

當本人在不同的城市中穿梭時會和不同的擁有雄心壯志的企業家們進行會面，當這些企業家們為它們的企業和產品做pitch的時候，我都會特別的留意。在此過程中我發現那些初創企業家的Storytelling都缺少一種讓聽眾高度參與的，鼓舞人心的，以及真正有買點的能力，這種Storytelling其實是非常的不合格的。

初創企業Storytelling

無論你是一名企業家還是主辦方甚至只是一個想把自己推銷出去的人，你都需要意識到當前存在的一個全球性的難題：如何去把我們的創意用一個鼓舞人心的故事來傳遞給聽眾是我們碰到的最大的難題。這就是我們初創企業屆所謂的pitch了，而事實上這個難題的目標又是非常明確簡單的，就是讓別人知道“你究竟在搞的是什么飛機”而已。

那么剩下的問題的根源就是在于我們如何去講這個故事了。你不能一上臺就直接告訴別人你現在搞的是什么飛機，這也太沒有建設性了。這你可能又會回到硅谷的老套路：

“別光說不練，演示給我看?！?/p>

但這種方法的弊端就是只有在你的受眾真的知道他們在看的是什么以及他們為什么需要看你的演示的時候才奏效。

那么問題來了，我們究竟要如何在能做好一個pitch，去讓你的聽眾真正的明白你的故事究竟說的是什么？

其實說穿了非常的簡單。

這不是說的問題。

這也不是演示的問題。

這是你受否能讓我設身處地融入進去的問題。

Storytelling的S.M.A.R.T模型

以說故事的形式來展示你的企業和產品其實是一個非常強大的令聽眾高度參與的工具。其引進了很多特別的元素來解析清楚“你究竟在搞的是什么飛機”這個問題。我發明了一個簡單的框架模型來幫助你在下次為你的產品或者你自己做pitch的時候好你的故事，這，就是說故事的S.M.A.R.T模型(編者按：其實這個一個個英文字母組合起來的單詞在英文里面是“聰明”的意思。)！

S:SET THE STAGE –?故事背景

當你在為你的故事描述背景的時候，你的目的就是將你的聽眾在不知不覺中帶進即將要說的故事世界里面。你甚至可以通過故事背景來影響你的聽眾的利好看法，選擇傾向，以及關注程度。以下就是一些故事背景的很好的示例：

• 沉浸其中: “想像一下我們在路上行走的這樣的一個情景。這一天你一如既往的出現在每天都會行走的街道上，突然…”。 這樣你就完全把你的客戶帶入到你為他們精心打造的故事背景里面去了。如果做的足夠好的話，你就可以直接切入他們的需求上面來了。
• 移情大法：“這里給大家說下我的朋友老王的故事。作為一個老師，老王每天都需要…“。在這種情況下，你就把聽眾們引入到老王的生活世界中，他們就會嘗試用老王的感情世界來去看待故事將要發生的事情了。
• 數據背景：“我國上一年總共有2.5億的登記車輛，其中90%的車主訴求…“。 這其實是通過一個很暴力的方式來直接把大市場這個數據砸在你的聽眾的腦袋上，讓他們清楚這故事背后隱藏著一個多么重大的商機。

無論你采取的是哪種策略，你的目標只有一個：讓你的聽眾沉浸在你的故事所存在的世界里。你需要讓他們切身體會到你要解決的是一個什么樣的問題。

M:MANAGE EXPECTATIONS ?–?預期控制

在我們有效的將聽眾的參與度調動起來之后，你就有足夠的資本來主導整個劇情了。如果你的pitch是通過幻燈片的形式展開的話，你就可以在這個階段通過每張你精心設計的幻燈片來一個個的將你之前在聽眾腦海里種下的疑問進行解答了。這就是為什么我們在前面描述故事背景的末端經常會拋給聽眾一系列的問題的原因，因為故事背景說完了，下一步往往就要說問題的解決方法。而你的幻燈片中關于如何解決這些問題的辦法，往往描述的就是你的產品。

請在演示過程中切記：確保你當前演示的任何信息的目的都是在為你下一步需要演示的東西在聽眾腦海中種下一個心理預期。其中有一點關于你選擇的演示信息方面需要注意的地方是，無關緊要的信息會讓聽眾分神，最終你很有可能就會很難再去把控場面。所以，你需要認真的精心準備你的演示信息以及你希望聽眾提問的問題來把控聽眾的心理預期。

A:ANSWER YOUR QUESTIONS – 解答

這一步就顯而易見了。你在你的聽眾腦海里面種下了你想要的問題，然后你就要去為他們解答這些問題。很簡單吧？ 適當的處理好這一步，然后其他事情就會很順暢了。

R:REPEAT THE PROCESS – 循環種植和解答一個問題

我們在演示的時候不要一下子在一個演示中就將所有的問題都種植到聽眾的腦袋上，不然用戶和你都會覺得很亂，到時場面會很難把控。過程中應該是演示一個信息，在聽眾腦海中種植一個問題，然后解答一個問題，然后開始下一個循環，這樣的一個演示方式。通過這樣做的話你就很容易找出一個邏輯性很強的演示方式來讓自己變成一個非常耀眼的Storyteller之星了。

T: TAKE ADVANTAGE – 乘勝追擊

當你有效的推動整個劇情往前發展的時候，你就已經把自己放在一個非常有利的位置上面了。你到此為止已經將回答用戶預期提出的問題這一部分很順利的邁過去了，剩下的部分基本上也是些你可以掌控的有意推動劇情繼續往前發展的問題而已。在最后完結之前，你還有個事情需要去做，那就是去做一個很好的有價值的總結。

在你準備結束這次Storytelling的節骨眼上，你需要有一個強有力且重點突出的收尾。你需要非常自信的用一句精準的話來重申你的激動人心的目標來做一次總結。而這還沒完，你這時其實還應該邀請聽眾進行互動。如果對方是投資人的話，邀請他出錢；如果是潛在雇員的話，邀請他登上快速飛升的火箭(您的企業)；如果是個潛在客戶話，邀請他現在就下單。

有了這個S.M.A.R.T的Storytelling框架模型，我相信你可以比起以前更容易且更高效的提升你的聽眾的參與度并給以他們很大的鼓舞，賣出更多產品或服務。這，就是我帶給大家的S.M.A.R.T模型：

最后我需要提一下的是，這個故事其實還沒有完結，這里只書寫了一半，另外一半就需要您在評論中給出你的看法以及你對S.M.A.R.T模型進行實踐之后的成效了。

#專欄作家#

朱佰添，網名：天地會珠海分舵，微信公眾號:techgogogo。人人都是產品經理專欄作家兼高級翻譯官。9年軟件行業從業經驗，涉獵海外最新創業、融資、產品類的資訊和方法論，喜愛結交各行各業的朋友，歡迎聯系。

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