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這兩天幫朋友張羅產(chǎn)品眾籌的事情，過程中發(fā)現(xiàn)很多預(yù)料之外的問題，下面分別從文案、回報(bào)、推廣、運(yùn)營四個(gè)方面做個(gè)小結(jié)，給大家分享。

文案

這年頭文案才是第一生產(chǎn)力。追夢網(wǎng)上靠一篇感人文案環(huán)游世界的案例太多了，身邊的比如13年七夕，羅輯思維靠“史上最無理會員方案”，一篇文案解決了燃眉之急。當(dāng)然最主要的原因也是之前辛辛苦苦做的好節(jié)目，讓大家想?yún)⑴c進(jìn)來，可要是沒這個(gè)文案，這事兒也沒法開始對不？

好多伙伴吐槽文案不好寫，確實(shí)。文案最簡單和最難的地方都是在一個(gè)點(diǎn)上——把你的意思以用戶喜歡的方式完整的傳達(dá)給用戶。

這和聊天是一個(gè)道理。細(xì)心觀察的話，不難發(fā)現(xiàn)那些運(yùn)營牛人，在生活中與人交往的時(shí)候也是十分受人喜愛的。他們總是能在枯燥的工作中給大家?guī)須g樂，而且有度。

前陣子朋友圈特火的一個(gè)段子，說互聯(lián)網(wǎng)思維的，其中一句特經(jīng)典：“以前乞丐上街乞討，現(xiàn)在叫眾籌。”

大部分人當(dāng)個(gè)消遣笑一笑就過去了，實(shí)際上這就是眾籌的精華所在，你必須放低姿態(tài)，給客戶跪下舔鞋子。都不用說大的案例，就說每天坐地鐵都能看到的賣藝的和乞討的。

這工作也是有技術(shù)含量的，況且人家賺的錢也不少~

不知道大家給過幾次哈，沒給過肯定也看過別人給吧，嘿嘿。總結(jié)下原因，無非是人家要錢的方式方法，以及選擇的時(shí)機(jī)恰到好處，當(dāng)然還有流量大的背景為基礎(chǔ)。具體我就不展開了，非常建議大家在生活中留意這些人群，研究這些人群，不只是聯(lián)系到產(chǎn)品的運(yùn)營推廣中有幫助，對我們理解這個(gè)世界也很有幫助。

鋪墊就到這兒，看了很多眾籌不成功的案例，那些企業(yè)大都直接按照傳統(tǒng)思維，直接生硬的把文案套在模板上，真心看不下去。都是類似的模板，為什么人家就能籌到錢呢？說說眾籌文案自己感覺的幾個(gè)要點(diǎn)吧：

我是誰

這是用戶對眾籌項(xiàng)目的第一印象。哪怕在醫(yī)院旁乞討的人都會描述出自己的遭遇來博取大家同情，同樣，你也要讓大家知道你的背景，對你肅然起敬

你可能有很多標(biāo)簽，有各種成就，不過字字如金，選擇你認(rèn)為在這個(gè)項(xiàng)目上，最能打動用戶的點(diǎn)寫上去。

我要做一件什么事兒

不要藏著掖著，能說的都說出來吧。你要做的是什么事或者產(chǎn)品，創(chuàng)意在哪兒？質(zhì)量如何？有什么意義？可以給人們的生活帶來什么樣的改變？顛覆了什么或是創(chuàng)造了什么？換句話說，這就是你線上的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目路演?？梢灶惐壬虡I(yè)計(jì)劃書的結(jié)構(gòu)

講故事

這個(gè)之前說過，最好的方式是用場景做切入點(diǎn)，要有溫度：

清楚地知道你在跟誰講故事

用故事營造場景

把自己的真實(shí)經(jīng)歷帶入場景，推己及人

如此，你的產(chǎn)品和你這個(gè)人就有了溫度，拉近了和用戶之間的距離，像一個(gè)朋友一樣，而不是那么拒人于千里之外的高冷姿態(tài)。

我為什么需要你的支持

之前也聊過，如果你真的只是缺錢，那么眾籌可能不適合你。

眾籌品牌營銷和品牌傳播的屬性，恰恰是當(dāng)今那么多人趨之若鶩的原因。

國內(nèi)眾籌的用戶就兩類，一種是極客，覺得你的idea很棒，愿意參與其中，享受從0到1的樂趣；另一種是大眾消費(fèi)者，參與感可能沒那么強(qiáng)，更關(guān)注的是項(xiàng)目回報(bào)，或者僅僅是心情好賞你點(diǎn)銀子，湊湊熱鬧。

你需要在自己心里有清晰的認(rèn)知。這兩類人的需求永遠(yuǎn)無法同時(shí)兼顧到，這兩類人能給你帶來的價(jià)值也大相徑庭。所以文案需要針對這兩類人的特點(diǎn)做相應(yīng)的優(yōu)化，當(dāng)然也可以同時(shí)針對這兩類人寫文案，要掌握好度

說明風(fēng)險(xiǎn)，減少大家的顧慮

極客還能好一些，對于大眾消費(fèi)者，人家既然花錢支持你了，說明風(fēng)險(xiǎn)自然是你的責(zé)任，對雙方都是好事兒，出了問題也好解決。

千萬不要害怕因?yàn)檎f明風(fēng)險(xiǎn)而失去關(guān)注，這些人不是你的意向用戶。更何況這涉及到誠信的問題，任何項(xiàng)目都會存在風(fēng)險(xiǎn)，最后出了真問題坑的是用戶，更是坑自己。不支持總比失信于人好。

回報(bào)

觀察了眾籌網(wǎng)，重創(chuàng)空間還有京東的一些項(xiàng)目，之前有個(gè)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)圖，找不到了，那張圖很好的說明了眾籌不太適用于長尾理論。

在低價(jià)區(qū)間，支持的人數(shù)是最多的，但決定項(xiàng)目是否成功的往往是高價(jià)區(qū)間的少數(shù)人。

更適用于眾籌的是供需理論。

定價(jià)的分級制定絕對是必要的，今天也是因?yàn)檫@個(gè)燒了半天腦子

對于一般的萬元級別或者千元級別的產(chǎn)品眾籌，個(gè)人覺得從低到高設(shè)置3~5個(gè)回報(bào)好一點(diǎn)。

1元抽獎(jiǎng)也是各個(gè)平臺很支持的一個(gè)玩法，在此之后，根據(jù)你產(chǎn)品的屬性，在百元以下，千元以下，千元以上萬元以下的價(jià)格區(qū)間分別調(diào)研好相應(yīng)的需求，以此決定價(jià)格區(qū)間還有限定的支持人數(shù)，同時(shí)，想好你想給用戶的東西和你能給用戶的東西。

上面說的很簡單，今天的時(shí)間基本都燒在這塊了，太難了。

目前網(wǎng)絡(luò)上還沒找到專門寫眾籌定價(jià)的相關(guān)文章，可能是品類太多沒法做規(guī)律總結(jié)，在這里也求助各位大牛，如果有好的建議跪求后臺交流！

推廣

一方面是平臺，一方面是圈子還有渠道建設(shè)。每一個(gè)成功項(xiàng)目，它們幾乎在申請之前自已經(jīng)擁有了一定的消費(fèi)者和粉絲，或者有一些知名度很高的人可以為產(chǎn)品做推薦——這些人是最早捧場者和傳播者。如果你的眾籌活動沒有現(xiàn)成的受眾群體，那么無論你制作的視頻有多么精彩，或者你的想法有多么驚人，全可能被無視。這種情況下，想要獲得得資金來資助自己的項(xiàng)目，希望很渺茫。

獲取第一批受眾的方法很多，就像App上線之前的準(zhǔn)備活動。

先感動你身邊的人。比如朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)啦，親戚朋友的口碑傳播，基于產(chǎn)品圈子的核心人群傳播等等

除了自己的努力，還有渠道建設(shè)。

眾籌并非“酒香不怕巷子深”的活動。在項(xiàng)目上線之前，你需要組建一個(gè)智囊團(tuán)。準(zhǔn)備好一套營銷方案，搞清楚如何進(jìn)行宣傳推廣。并且早作準(zhǔn)備，早早的在各種你能想到的渠道跟關(guān)注者談?wù)撟约簩峁┑漠a(chǎn)品，向他們匯報(bào)項(xiàng)目的最新進(jìn)展，讓他們在項(xiàng)目上線之前就產(chǎn)生興趣。如此，才不至于讓產(chǎn)品在上線之后停留在0，悶聲放鞭炮。

案例有的是，每一個(gè)成功的眾籌項(xiàng)目都有人家的一套。

好在今天找到了非常好的一個(gè)給大家做分享——京東去年的眾籌之星“三個(gè)爸爸”

人家在京東眾籌1個(gè)月內(nèi)籌資額度高達(dá)1122萬，比同期其他項(xiàng)目的最高籌資額度高出數(shù)百萬之多，是京東第一個(gè)千萬級項(xiàng)目。這里單說渠道建設(shè)：

在預(yù)熱階段，三個(gè)爸爸找了7位兒科教授為產(chǎn)品證言，為近10位互聯(lián)網(wǎng)界、投資界、廣告界大佬，包括分眾傳媒江南春、創(chuàng)業(yè)家雜志創(chuàng)始人牛文文、高榕投資張震等提供內(nèi)測機(jī)試用，并成功取得了他們的信任與發(fā)聲，也從他們那里獲得了第一筆投資。

同時(shí)，三個(gè)爸爸也為幾位有孩子的影視明星送去了“內(nèi)測機(jī)”，并請他們在微博上為三個(gè)爸爸證言，進(jìn)一步擴(kuò)大了三個(gè)爸爸的知名度。

除了找了多位營銷界、投資界及影視界的名人為三個(gè)爸爸背書及在各大樓宇廣告投放分眾廣告以外，項(xiàng)目上線后，9月22日~10月22日，三個(gè)爸爸微播易平臺收集了100多個(gè)母嬰類、養(yǎng)生類、京津冀地區(qū)地域類微信訂閱號投放了產(chǎn)品相關(guān)內(nèi)容，如健康育兒寶典、北京微生活、天津教育等，覆蓋2500多萬的目標(biāo)消費(fèi)人群。

在10月20日，三個(gè)爸爸也在優(yōu)酷平臺組織了一場題目為《決戰(zhàn)優(yōu)酷之巔—凈化論》的視頻論戰(zhàn)，由三個(gè)爸爸的創(chuàng)始人戴賽鷹與那威在視頻上辯論“空氣凈化器是否為精神產(chǎn)品”。針對此次辯論，7位投資圈與電商圈名人與大量的母嬰類名人也在自己的朋友圈里進(jìn)行了分享，吸引了大量潛在消費(fèi)人群前往觀戰(zhàn)，進(jìn)一步加大了對產(chǎn)品的詳細(xì)曝光

以上是三個(gè)爸爸凈化器創(chuàng)始人在微信群組的一次分享內(nèi)容，大家管中窺豹吧。

運(yùn)營

運(yùn)營是個(gè)筐，什么都得往里裝。

嚴(yán)格來說上面的推廣也屬于運(yùn)營的范疇，這里側(cè)重項(xiàng)目上線后的用戶溝通，眾籌結(jié)束之后的信息反饋渠道建設(shè)，以及交付成品后的社群運(yùn)營

在國內(nèi)的眾籌領(lǐng)域，大眾消費(fèi)者的教育成本很高，眾籌平臺是一方面，對于項(xiàng)目發(fā)起者，項(xiàng)目的評論直接影響了產(chǎn)品的口碑傳播和品牌樹立。運(yùn)營者必須時(shí)刻關(guān)注平臺的用戶反饋，解決用戶遇到的各種問題和疑慮，同時(shí)匯報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度。因?yàn)楸娀I的周期一般在一個(gè)月左右，而且眾籌結(jié)束之后的發(fā)貨也會有一段時(shí)間，對于大多數(shù)習(xí)慣網(wǎng)購的人，這么一等，會出現(xiàn)的問題就會很多。為了規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)的運(yùn)營相當(dāng)必要。

與此同時(shí)，把支持者拉到自己建立的社群中更為重要。

#專欄作家#

楊柳，微信公眾號：楊柳，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，初入互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品汪，到處亂竄的風(fēng)一樣的男子~。喜歡做用戶研究、產(chǎn)品運(yùn)營、產(chǎn)品推廣、數(shù)據(jù)分析。自由職業(yè)者，幫各路好漢忙各種創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，歡迎勾搭~

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