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“產(chǎn)品管理”這個領(lǐng)域，正從專注外部的市場或是內(nèi)部的技術(shù)，轉(zhuǎn)移到用同理心把焦點放在人們的身上。要讓人們接受這個概念不算困難，一開始真正困難之處在于不知 道該如何把這個概念化為戰(zhàn)術(shù)。所以我會在這篇文章中逐一說明，我們?nèi)绾卧谝患倚聞?chuàng)企業(yè)里運用這個方法在某個產(chǎn)品上，以及后來如何讓大量使用者采用它，最終促成那家公司被高價收購。

我先前在MyEdu擔(dān)任設(shè)計副總裁，我們致力于幫助大學(xué)生順利完成學(xué)業(yè)，展現(xiàn)他們的學(xué)術(shù)成就，并找到工作。

最初，MyEdu提供一系列免費的學(xué)業(yè)規(guī)劃工具， 包括日程規(guī)劃器。我們正式擬定了一個鎖定大學(xué)院校招聘活動的商業(yè)模式，并針對大學(xué)生與招聘人員進行了行為與同理心的研究。這類質(zhì)性研究，著重的是人們做了什么，而不是他們說了什么。我們花上好幾個鐘頭，待在學(xué)生宿舍，觀察他們做作業(yè)、看電視、選課。我們觀察他們當大學(xué)生的樣子，目的不是要找出工作流程的沖 突，也不是要解決效益問題，而是要建立直覺感受，體會當大學(xué)生意謂著什么。我們也對招聘人員進行同樣的研究，觀察他們和候選人交談與完成招聘流程。

人們?nèi)菀渍`以為這類研究容很簡單，只要到現(xiàn)場觀察人就好了。真正的挑戰(zhàn)是要在極短的時間內(nèi)，讓人們放下戒心。我們的目標是形成師徒關(guān)系：我們在這些研究活動當中，扮演謙遜的徒弟，冀望向師父學(xué)習(xí)。這聽起來也許有點好笑，但是大學(xué)生經(jīng)歷的所有成功與失敗，造就他們成為大學(xué)生活的專家?guī)煾浮?/p>

研究完成后，我們會把整個過程逐字記錄下來，整理成完整的文稿。這個耗時的工作非常重要，因為它會把參與者的集體聲音納入我們的腦海里。當我們播放、打字、 暫停、倒轉(zhuǎn)錄音檔時，就真的會開始從參與者的角度思考。我發(fā)現(xiàn)，即使研究早已結(jié)束，事隔多年之后，我還是可以重復(fù)參與者說過的話，并“模仿”他們的語氣。 我們把逐字稿切割成數(shù)千份的個人語錄，再把這些語錄貼滿我們的戰(zhàn)情室。

我們的行為研究的輸入項目，是一份說明，其中描繪了我們想要用同理心感同身受的那一類型對象。研究的輸出項目，是龐大的逐字稿語錄數(shù)據(jù)，并將它分解成個人的、可移動的數(shù)據(jù)。

在產(chǎn)生大量數(shù)據(jù)之后，下一步就是把內(nèi)容綜合整理成有意義的見解。這是一個艱鉅、似乎永無止盡的流程，幾乎塞滿我們所有可用的時間。

我們閱讀個別的筆記、標示 出重點、相互傳閱。我們按由下而上的方式分類筆記，找出相似處與相異處。我們邀請產(chǎn)品團隊的所有成員參與；如果他們有十五或是三十分鐘的空檔，我們就鼓勵他們加入，讀一些筆記，把這些筆記放入適當?shù)姆诸?。隨著時間過去，那間辦公室開始成形。在各種類別逐漸成形出現(xiàn)之后，我們賦予它們行動導(dǎo)向的名稱。我們不使用簡潔的名稱，像是“職涯服務(wù)”或是“就業(yè)”，而是寫下簡短的說明文字，像是“學(xué)生為了找工作而寫簡歷”。

在有了重大進展后，我詢問“為什么”式的問題，借此引發(fā)大家深入思考各個類別。

這整個流程的關(guān)鍵點在于我們回答了這些問題，即使我們不確定答案是否正確。我們把自己對學(xué)生的了解，與我們對自己的了解結(jié)合在一起。

我們以自己的生活經(jīng)驗為基礎(chǔ)，當我們運用聚焦于學(xué)生的同理心時，就能做出一些“推論躍進”（inferential leap）。如此一來，我們一方面推動創(chuàng)新，同時也引進了風(fēng)險。

在這個案例中，我們詢問：“學(xué)生為什么要制作簡歷來找工作？”我們的回答是：“因為他們認 為雇主希望看到簡歷?！边@正是羅杰?馬汀（?Roger Martin）所稱的“溯因推理”（abductive reasoning），這是一種形式的邏輯重組，拋開預(yù)期的答案，進入誘導(dǎo)式的創(chuàng)新世界。

最后，在回答每個類別有關(guān)“為什么”的問題的同 時，我們也產(chǎn)生了一系列的見解聲明。見解是有關(guān)人類行為的誘導(dǎo)式事實聲明。我們會以這些“為什么”聲明為基礎(chǔ)，排除那些問題的答案里與我們相處過的那些學(xué)生有關(guān)的成份，以做出適用于所有學(xué)生的普遍性見解。

之前我們詢問：“為什么學(xué)生要制作簡歷來求職？”我們回答：“因為他們認為雇主希望看到簡歷?！爆F(xiàn)在， 我們會制作出見解聲明：“學(xué)生自認為知道雇主對求職者的需求，但他們經(jīng)常是錯的。”此時，我們已從被動式的聲明，轉(zhuǎn)換成主動式聲明。我們做出很大的推論躍 進，并建立了新產(chǎn)品、服務(wù)或想法的一個大架構(gòu)。

我們可以針對招聘人員制作類似的事實誘導(dǎo)聲明。根據(jù)我們的研究，其實招聘人員花在每份履歷上的時間很少，卻對求職者有很強烈的看法。我們的見解聲明變成：“招聘人員驟下判斷，這會直接影響求職者的成功機率。”

整合流程的輸入項目來自研究的原始數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)成逐字稿并分拆之后，貼在大墻上。整合流程的輸出項目，是一系列的見解，也就是有關(guān)人類行為的事實誘導(dǎo)式聲明。

現(xiàn)在，我們可以開始合并與比較那些見解，以建立我們的價值主張。我們把上述兩種見解連結(jié)并置時，就能夠鎖定一個“如果…會如何”的商機。如果我們教導(dǎo)學(xué)生用 新方法去思考找工作的事，情況會如何？如果我們向?qū)W生展示獲得工作的其他路徑，情況會如何？如果我們幫助學(xué)生找出自己的技能，并且用可信賴的方式呈現(xiàn)給雇 主，情況會如何？

假如我們微調(diào)一下用語，就可以建立起能力價值主張：MYEDU幫助學(xué)生找出自己的技能，并用可信賴的方式把它們呈現(xiàn)給雇主。

“如果。。。會如何”商機

如果我們能幫助學(xué)生找出自己的技能，并且用可信賴的方式呈現(xiàn)給雇主，情況會如何？

對學(xué)生的見解：學(xué)生自認為知道雇主對求職者的要求，但他們經(jīng)常是錯的。

對雇主的見解：招聘人員驟下判斷，這會直接影響求職者的成功機率。

這個價值主張是種承諾。我們向?qū)W生承諾，如果他們使用我們的產(chǎn)品，我們會幫助他們找出自身技能，并將這些技能展示給雇主。如果我們沒有兌現(xiàn)這個承諾，學(xué)生對 我們的產(chǎn)品會有很差勁的體驗，并選擇離開。同樣的道理也適用于任何公司的產(chǎn)品或是服務(wù)?？悼ㄋ固兀–omcast）保證提供家庭網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，但若是做不到， 我們會感到失望。如果它們的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)常出錯，頻繁到我們受不了，就會投向另一家提供類似或更好價值主張的企業(yè)。

在同理心設(shè)計流程的這一個階段，輸入項目是“見解”，輸出項目是情緒主宰的價值承諾。

有了價值主張，我們就對我們的產(chǎn)品設(shè)下限制。除了外部的價值聲明，這份聲明也指出，我們將如何判斷，我們腦力激蕩出的能力、功能與其他細節(jié)，是否適合納入我 們打算提供的產(chǎn)品中。如果我們想出了一個新功能，但是這個功能無法幫助學(xué)生找出自己的技能，并用值得信賴的方式呈現(xiàn)給雇主，那么對我們來說，這項功能就不適合采用。這份價值承諾，在主觀的環(huán)境下變成了客觀的標準，可用來過濾我們想出的各種好的想法。

現(xiàn)在，我們訴說故事，我們將此稱為“英雄流程”，也就是透過我們產(chǎn)品創(chuàng)造的一些主要路徑，好讓使用者變得快樂或滿足。這些故事描繪的圖像中，說明使用我們產(chǎn)品的人，如何獲得我們的價值承諾。我們先 寫下這些，把它們畫成簡單的圖像，然后開始真正描繪出實際的產(chǎn)品介面。接著，透過相當標準的產(chǎn)品開發(fā)流程，我們加上線框、視覺構(gòu)圖、動作研究與其他傳統(tǒng)的數(shù)位產(chǎn)品檔案，以便賦予這些故事生命。

通過這個流程，我們開發(fā)出“MYEDU簡介”：這個高度視覺化的簡介，能幫助學(xué)生強調(diào)出學(xué)術(shù)成就，并在招聘過程中呈現(xiàn)給雇主看。

我們在研究過程里聽到大學(xué)生說：“Linkedln讓我感覺自己像個笨蛋?！彼麄儧]有很多專業(yè)經(jīng)驗，要求學(xué)生們強調(diào)這些成就只是徒勞無功。但是，學(xué)生在使用 我們的免費學(xué)術(shù)規(guī)劃工具時，他們的行為與活動，會轉(zhuǎn)換成能突顯他們學(xué)術(shù)成就的簡介檔要素，也就是說，我們可以兌現(xiàn)我們的價值主張。

我們的價值主張，就等于是產(chǎn)品開發(fā)核心的輸入項目。這個流程的輸出項目是我們的產(chǎn)品，能夠促成重覆增值的整套能力，這些能力可以改變行為，并幫助人們達成自己的目標、需求與渴望。

上述的案例描繪出我們所謂的“同理心研究”。我們沉浸在數(shù)據(jù)當中，努力地持續(xù)進行嚴謹?shù)囊饬x建構(gòu)工作，以便獲得一些見解。我們利用這些見解，引導(dǎo)產(chǎn)生一個價 值主張，并在這整個架構(gòu)上建立各種故事。這個流程的結(jié)果，是我們創(chuàng)造了一個具有情緒共鳴的產(chǎn)品。這個制作簡介的產(chǎn)品，在一年內(nèi)吸引超過一百萬名大學(xué)生使用，在忙碌的學(xué)期登記期間，每天新增3,000到3,500個學(xué)生簡介。在我們被黑板公司（Blackboard）收購，并且把這個產(chǎn)品納入該公司旗艦產(chǎn) 品數(shù)字學(xué)習(xí)平臺整合之后，每日新增的學(xué)生簡介更達到18,000至20,000個。

本文描述的這項流程不困難，也不是新的東西，像是青蛙設(shè)計（frogdesign）之類的企業(yè)，多年來就一直善用這種做法，我則是在就讀卡內(nèi)基美隆大學(xué)（?Carnegie Mellon）時，學(xué)會了同理心設(shè)計的基礎(chǔ)。但是對大多數(shù)企業(yè)來說，這個流程需要運用不同的企業(yè)意識型態(tài)。這個流程采用的的是深入的質(zhì)性數(shù)據(jù)，而不是市場 統(tǒng)計數(shù)據(jù)。它看重的是人，而不是技術(shù)。它需要找出并相信有關(guān)行為的各種見解，這種見解是主觀的，而且由于意義不明確，因此充滿風(fēng)險。

本文作者：管理類書籍 http://www.12reads.cn（原創(chuàng)編譯 via HBR）

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