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榮耀標識談需求挖掘之九段式訪談
一款產品的成功誕生，需要重點思考四個方面的問題，分別是需求、計劃、開發和運營。需求是做產品成功與否的關鍵。在需求方面，我們如何找到產品的潛在用戶？怎么獲得他們的需求？今天我們就來談談如何用“九段式訪談”來挖掘用戶的需求。
我們在做客戶訪談的時候會發現，客戶需求會有三類：明顯性需求、隱藏性需求和不明確需求。
簡單的說：明顯性的需求是明顯、強烈的需求，會關注到解決方案。隱藏性需求是客戶存在哪些不便、不滿和抱怨。需求不明確，是客戶對問題點不清楚。
針對不同類型的客戶需求，我們應該怎么去挖掘客戶真實的需求呢？
下面我們用一個的例子來說明九段式結構訪談如何運用到需求挖掘中。
在一次電話設備服務商客戶訪談中，其中有一位客戶提出，他需要一臺線長30米的電話。我們來分析下，線長30米的電話，是客戶給出的解決方法，并不是一個需求問題。到底這個需求問題是什么？我們可以進一步和客戶去溝通了解。
模擬一下現場的對話，首先診斷原因：
開頭可以這樣交談：
（1）咱們談談是什么令您需要一臺線長30米的電話呢？
控制一下答案的范圍：
（2）您是否還需要在別處接聽電話呢?
再次確定下客戶的問題：
（3）產生這個問題的根本原因是你需要在辦公室不同的地方接聽電話么？
其次發掘影響：
（4）除了您，貴司還有其他的部門也存在類似的問題嗎，具體的狀況如何？
控制范圍：
（5）既然這個問題讓您那么不方便，那么某某同事也肯定為這個問題操不少心吧？
再次確認影響：
（6）據我了解到的情況，似乎這個不只是您一個部門的問題，而且其他部門也是會面對的。
最后驗證方案：
（7）您認為需要作哪些努力解決這個問題，是否能夠考慮我的幾點建議呢？
控制范圍：
（8）也許有這么一個解決問題的路子，我們可以提供一個無線電話，就可以解決您在辦公室不同地方接聽到電話了。您認為這個辦法是否可行？
再次確認驗證結果：
（9）據我的理解：您是想通過加長電話線，來解決您在別處接聽電話的需求。假如您能夠使用無線電話，就可以在不同地方接聽電話，你看這樣是否解決到您的問題呢？
采用九段式結構訪談用戶，層層遞進挖掘用戶需求。
首先，診斷原因：我們先分析用戶提出的問題，它是不是一個根本問題。
其次，發掘影響：判斷是否是典型的問題，即其他人也會遇到這樣的情況。最后，驗證方案。復述對方的解決方案，闡述我們提供的解決方案，看用戶的反饋。
在項目實際操作中，我們可以結合上述的方法多多實踐，在實踐中總結自己的方法論。
最后給大家留一個彩蛋：在交通工具還沒有發展的時候，人們總想著我需要一匹更快的馬，請問這是一個真實的需求么？你可以和我交流你的答案哦~
本文由 @產品熊 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。
題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。
文章的答案其實就是手機，附加題其實就是汽車，這都是最基本的問題了
你為什么要一匹更快的馬？
這匹快馬你在什么時候用？
很高興收到你的問題。這個問題屬于開放性問題，你覺得是什么呢？
馬最初馴化作為人類的代步工具，縮短路程上使用的時間。