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商業(yè)模式的本質(zhì)是什么？它又是由什么構成的呢？本篇文章通過三個方面：收入、過程和價值，幫大家解決疑問。

商業(yè)的基礎是市場經(jīng)濟，市場經(jīng)濟的基本行為是交易，交易的本質(zhì)是價值交換，所以，我們可以用如下一句話來概括所有的商業(yè)模式：為誰提供什么價值，靠什么方式轉換為收入，前兩者之間做什么商業(yè)過程來支撐 。

于是，分三部分分別說收入、過程和價值。

一、收入分類

首先，最常見的——誰享受誰付費。這種情況下，客戶與終端用戶重疊為同一自然人，或B類實體。

然后，互聯(lián)網(wǎng)各種產(chǎn)品很常見的——第三方付費，客戶與終端用戶分離，付錢的人和享受的人不同，俗話叫做“羊毛出在豬身上”。

接著，產(chǎn)品分隔，也叫“剃刀模式”，又分為以下幾種。

主機和配件，比如剃須刀刀片，打印機墨盒。這背后的抽象是——高價低頻免費，低價高頻付費。

流量款和變現(xiàn)款，比如餐館的特價菜，軟件的免費試用。與上面相反，背后的抽象是——低價高頻免費，高價低頻付費。

產(chǎn)品和服務分拆，硬件免費，服務收費，比如早年的固化初裝費和話費。這條，可以參考我之前發(fā)過的文章，大產(chǎn)品再分類：產(chǎn)品服務體系，屬于從產(chǎn)品導向到使用導向。

最后，時間分隔，把時間當做一個維度來考慮。

比如分期付款，有了金融屬性。

小結一下，如果你認為某個產(chǎn)品是免費的，那多半是因為沒看到全局。時間上，可能是先免費圈用戶，再收割；空間上，可能是作為引流款，為另外的商品做鋪墊。

額外補一句相關的：很多時候產(chǎn)品收費明顯低于價值，還可能是如下兩個原因：

1. 作為門檻收費，只是為了過濾客戶以降低服務成本（更看重高質(zhì)量用戶，不要把精力耗在羊毛黨身上）
2. 把差價視為營銷費用，直接返還給客戶，前提條件是CLTV（客戶生命周期價值） > 差價。

二、過程分類

各種過程，本質(zhì)上都是為了降低成本，提高效率。

• 去中間化——直銷、脫媒，互聯(lián)網(wǎng)天生就具有供需直連，脫媒的特性，比如“XXXXX，沒有中間商賺差價”。
• 集約化（工廠化）——向規(guī)模要效率，比如餐飲的中央廚房，在線教育的教研室。
• 共享——做平臺，供需兩方都非自己提供，典型的如airbnb。
• 外包/眾包——部分任務松散合作，從最早的wiki，到現(xiàn)在很多企業(yè)開始采購各種第三方服務來減少員工的趨勢。
• O2O——兩個O互補/錯位來要效率，比如盒馬鮮生，因為有數(shù)據(jù)，所以可以“精準”開店（前置倉），這樣再加上3公里30min的規(guī)則，實現(xiàn)終端配送無需冷鏈，降低成本。

三、價值分類

這里的價值，一定是用戶視角。

• 差異化：差異化是用戶視角的，而不是產(chǎn)品視角的（如背后用的技術不同），舉例子，《權游》泄露版與正式版有差別（畫質(zhì)等），泄露事件本身就可以從一個錯誤變成營銷行為。
• 性價比：針對中端產(chǎn)品（而非高端或低端）可實施，需要找一個用戶熟悉的價值錨點，標桿產(chǎn)品，比如網(wǎng)易嚴選（存疑？？？）——準高端的品質(zhì)，準低端的價格。
• 長尾需求：原來沒有供給的，現(xiàn)在可以供給了。最經(jīng)典如amazon賣書，原來在書店，是買不到很多小眾圖書的。
• 社會價值：這是指用戶心理上的認知，認為有社會價值。早期的iPhone，俗話說就是“裝X稅”，各種奢侈品都有類似溢價。
• 時間價值：比如把用戶原來無法使用的碎片化時間填滿；又如“提前”使用某產(chǎn)品，額外付費。

以上，復習一遍問題：

• 為誰提供什么價值？

• 靠什么方式轉換為收入？
• 前兩者之間做什么商業(yè)過程來支撐？

每個關鍵詞都有5種左右的常見套路，排列組合一下超過100種了，夠各位仔細琢磨下自己做的事情，有沒有可以套的，over。

#專欄作家#

蘇杰，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家，前阿里巴巴產(chǎn)品經(jīng)理?！度巳硕际钱a(chǎn)品經(jīng)理》、《淘寶十年產(chǎn)品事》、《人人都是產(chǎn)品經(jīng)理2.0》作者，現(xiàn)在做創(chuàng)業(yè)者服務，『良倉孵化器』創(chuàng)始合伙人，期待和同學們一起，用好產(chǎn)品改變世界。

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