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很多朋友說，To C和To B產品在需求挖掘和分析的時候就開始有所不同。今天筆者跟大家分享一下就To B產品而言，可以從哪些角度來挖掘產品需求。當然，To B和To C沒有絕對的界限，有些東西都是可以相互通用的，歡迎大家在評論區留言，一起交流學習。

一、To B和To C在挖掘需求的時候會有什么區別？

所有的產品都基于痛點而生，基于爽點而增長擴大。

做To C產品的時候，可能就是解決某一群人的某一個痛點就行了，例如社交、購物、看電影、穿搭學習等等。

而做To B產品的時候，要解決的是一個企業的痛點，甚至不用完全解決其痛點，只要你的產品能幫企業提高多少多少的工作效率，為其節約多少多少成本，企業就能為你的產品買單。

而企業是由一群人構成的，不同崗位上的人關注點不同。所以在做To B產品的時候，遵循“大方向上解決整個企業乃至行業的痛點，小體驗和細節上關注每個人的感受”的原則，努力讓一款產品得到更多人的認可，持續增長。

二、To B如何可以從哪些角度挖掘產品需求？

1. 從行業（市場需求）看需求

在做To B的時候，首先要瞄準自己的目標客戶，自己想做哪些行業，先深入了解這個行業當前的發展情況以及市場發展趨勢等，只有了解了客戶相關行業的情況，產品才能更貼近與點子上并且持續發展。

例如做一個針對早教的家校通產品就要先了解好當前幼兒教育的市場，了解當前幼兒園的一些動態和運作流程。

在設計產品的時候，首先想清楚自己需要主打哪些行業，如果產品是多行業可用的，要先定位好自己想切入的行業，從單點到多點的擴張。

很多企業從小做到大都會說，我是做xx起家的，我在xx方面是最專業的，所以其他方面也不會差，類似的道理放在產品需求挖掘和規劃中也是。

例如做安全產品，可以先從安全敏感性最高的行業如金融行業入手。當然，如果自己做的產品涉及到會和友商競爭而去參與“投標”的話，可以多翻翻典型企業的往期的標書，研究下他們的具體訴求。

2. 從企業調研中（用戶研究）中找需求

上面的行業是站在一個大角度研究用戶，而這里講的企業調研則是從小角度來研究用戶了。

為什么要做企業調研？2B不像2C，用戶的量一走目標就是幾千萬上億，揣摩用戶心理要靠數據分析以及大眾心理學等多因素。

企業客戶的數量一般都是有限的，而能夠接受調研的機構也很少，例如當前我國銀行業金融機構大約有四五千家，通過用戶畫像分析以后能做切入點的可能就只剩下幾百家。又例如全國幼兒園有20萬家，通過用戶畫像篩選出的種子用戶也許只有幾千家。

所以，在做2B的產品之前，不妨花點時間制作用戶畫像，找到一批現在的客戶，認真的做些調研吧！

像企業調研這樣比較高成本的事情，可能很多產品經理沒有經驗，公司的經費也有限，可以先自己多演練，調研目標遵循SMART原則，做到調研最大化。

如果實在不能去做企業調研，那么可以多和市場銷售聊天，to b很多是市場銷售驅動型。銷售也是最接近客戶的群體，和他們多聊聊天，掌握更多信息。

3. 從業務流程（使用場景）中找需求

做2B的產品，首先一定要摸清楚該產品的業務流程。

可以列兩個業務流程，首先列出沒有自己的產品的時候，整個業務流程是怎樣的，什么樣的人會有什么樣的痛點，哪些痛點如何解決成本和優先級如何。

再畫一個流程圖，列出加入自己的產品后可以到達的效果。

當明白業務流程之后，再利用自己的互聯網思維改變不合理的現狀，提高低效的運轉，從而達到需求方的初衷。例如一個財務系統，在流程中不同的人可能會遇見審批慢、報銷難等等難題，這個時候要想著如何解決難題，提高效率。

看業務流程和場景去識別用戶背后的需求，找出自己的使用場景，好的場景一定是可以幫助企業提高效率降低成本的。

分析場景的時候也不光是分析當前的場景，還需要看具有增長點的方向，找到一個本身就有一個完美用戶增長邏輯的場景，以一種客戶能接受的方式為其提供更多的價值。

例如：還是在財務系統中，遇見了報銷難的難題，除了當前提高報銷效率，是否想過可以打通支付平臺，以后實現不用報銷，直接通過系統讓財務代付？

4. 從友商找需求

競品分析一直都是產品需求挖掘的一部分，也許不重要也不算緊急，但也是必不可少的一部分。在關注友商的競品的時候，不僅僅要關注友商的功能和發展現狀，更重要的是關注友商的生態建立得如何了。

2B相對2C來說在競爭分析這一塊也是多了這一環，大部分的2B產品，不單單是做自己的功能，如果要持續發展的話，肯定是要做成一個生態的平臺型的產品。關注友商的生態，揣摩他們的戰略布局，思考自己產品的機會點。

產品經理自己也要有生態意識和合作思維，假設一下，如果某一天自己的產品需要和另一個公司的某個產品進行合作，自己要去如何說服別人和自己進行合作呢？

合作思維里最重要的意識就是“共贏”了，合作，就是為了共贏，一起增長獲得利益。在和合作伙伴交流的時候，要更多的強調他們會得到什么好處。

5. 從技術難點找需求

為什么說2B的產品經理相對于2C來說，多半都是要有技術能力的。

這里說的技術能力不是指產品經理要會寫代碼、懂細節，而是產品經理對技術理解以及技術轉化的能力，需要具備本業務領域相關的技術知識，知道有哪些新的技術點，有哪些業務需要用更優的技術方案。

很多時候，一個新的技術的出現，可以大大的提高企業效率，成為B端行業的“爆款”。B端產品一般都是技術驅動業務，業務驅動產品，運用技術和產品達到核心目標——業務。

多多研究技術，和技術研發經理討論技術難點，對產品的推動也是有大大好處的。

6. 從全球化市場找需求海外

當前很多產品都在做國際化，隨著互聯網的發展國際化是個大趨勢了。

在做當前的產品需求的時候，可以多想想自己的產品什么時候可以做到全球市場，國際市場是個什么樣子。

也有些產品，可能在國內不好發展，從國外回源反而是一條路子。當然這個范圍比較廣，這里就不多說了，大家可以根據需要去了解和思考。

7. 最后說一句

最后我將上面提要的需求挖掘的方向做了一個優先級和緊急性的排序，僅供參考。

三、總結

需求分析和挖掘是一門很深的學問，如果大家在B端產品的需求挖掘方面有什么好的想法或經驗，歡迎一起交流學習。

本文由 @歪歪 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash，基于CC0協議。