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產品的構思初期，我們會羅列盡可能多需求，也會收集到很多需求。但有些需求是偽需求，有些需求也不具備實現價值，那我們如何做判斷呢？

每天有無數產品誕生，也有無數產品隕落，很多時候會談到一個原因，沒有把握住用戶需求，吸引不了用戶。那如何把握住用戶需求呢？

各種各樣的需求，如何毫無克制地加載功能去滿足用戶，最終也會導致產品變得臃腫和失去核心定位。那怎么提煉呢？

這也就是這篇文章的思考主題，我們探討下如何做需求分析？

用戶需求與產品需求

用戶需求是用戶從自身角度出發，自以為的需求。

用戶經常提出的需求，從他們角度而言都是正確的，但更多是從自身情況考慮，對于產品的某個功能有自己的期望，但對產品定位、設計的依據等情況不了解，他們的建議也許并不是該功能的最好實現方式，也就不足以直接作為產品規劃的直接依據。

產品需求是提煉分析用戶真實需求，并符合產品定位的解決方案。

解決方案可以理解為一個產品，一個功能或服務，一個活動，一個機制。

需求分析：從用戶提出的需求出發，挖掘用戶內心真正的目標，并轉為為產品需求的過程。

我們不能簡單地看用戶需求，而是應該去挖掘用戶產生這個需求時，其心里是什么驅動著用戶。

所以，更應該思考，需求分析的過程，是如何把用戶需求轉為為產品需求，中間的紐帶是什么？

什么可以把產品需求轉化為用戶需求？

人性

在想如何把用戶需求轉化為產品需求的中間紐帶是什么，不禁要問一個問題，用戶需求是怎么產生的？我們只用把原因研究清楚了，才有可能通過產品需求去迎合用戶需求。我們追本溯源，用戶的需求或者說是欲望究竟緣何而生？

分析人性這個問題有兩個理論思維可以給我們切入去思考。

馬斯洛需求理論

馬斯洛需求理論

出自經典著作《人的動機理論》的馬斯洛需求理論，它闡述了人類的需求源于五類，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求。

人類最基本生理需求是衣食住行，若無法滿足，人類無法生存。這也是我們提及最多的用戶剛需，每一天都離不開，也就蘊含著巨大的市場空間，是眾多創業公司和巨頭一直搶占的各個山頭。

隨之產生的是安全需求，希望生活有所保障，避免被物理傷害。這是醫療人身保障等社會基礎設施的建設，是“互聯網+”正在升級的主要領域。

兩個需求得到滿足后個體會產生友誼、愛情、親情等各種感情訴求，也渴望成為集體的一部分，幾乎沒有人希望過著孤獨，不與外界產生聯系的生活。這塊目前最主要便是企鵝帝國的兩大關系鏈產品。

隨后希望被人尊重，得到認可和贊賞，名譽、聲望和地位的尊重需求，這種需求很少得到充分滿足。

自我實現是最高層次的一種需求，實現個人抱負、理想、價值的需要。

七宗罪

在圣經中，人類有七宗罪：淫欲、貪食、貪婪、懶惰、暴怒、妒忌、 傲慢。

淫欲：情色網站是被中國政府和法律所禁止的，可依舊屢禁不止的，可想是多么痛的痛點需求呀。典型代表有陌陌、快播、微信的搖一搖、附近的人、YY美女主播等。

貪食：每個人都有一個胃，每天三餐，美味和食物總對人有著強大的誘惑力，美味分享生活分享類的網站，正是滿足了饕餮的特性。

貪婪：總是渴求得更多，永遠不會滿足，于是淘寶的雙十一，京東一輪又一輪的促銷，各種團隊促銷優惠卷紅包不停。

懶惰：這是互聯網原則，互聯網的存在就是讓我們能更“懶”地完成事情，世界為“懶”人所創造，科技為“懶”人所進步。

暴怒：網絡游戲的殺戮與游戲裝備熱賣，玩的就是人性暴怒的本質。

妒忌：網絡是個分享的社會，一個貧富共通的平臺，于是在網絡上總凝聚了不同的聲音，總有人在上面咒罵這個社會，總有人在抱怨著不滿意，而這些均由妒忌所生。

傲慢：亦是虛榮，分享有時是快樂的，而滿足虛榮有時也能產生快感，某些事物從不產生實際價值，只是一份虛榮心，比如QQ秀、各種鉆、微博、朋友圈曬、點贊等。

需求是問題

人類之所以有各種各樣的需求，正是生活有太多的問題產生不滿意，太多欲望沒有得到滿足，希望去解決問題，滿足欲望，消除現實與理想的差距，就會產生需求。

我們做一個產品、服務、功能等就是為了解決問題，滿足需求。而這些表面需求不斷的深挖，總是可以回歸到馬斯洛需求理論和七宗罪。

張小龍說，一款好的產品，一定是迎合人性的。表示把握人性是一款產品很重要的一個環節，知道用戶內心最需要什么，才能真正做出讓用戶喜歡的產品，當然有些東西會突破道德底線，甚至可能會觸犯法律，總之既要滿足人內心的欲望，又要讓產品生存下去，所以打擦邊球很重要，這也是一個度的控制。

用戶動機

用戶的底層欲望就是源于這些人性，而人性產生的欲望，在不同的環境中，因不同的形式、不同的行為之下，會產生各種各樣動機，想要達到某種目標，而產品需求，正是迎合用戶的動機，來幫助用戶更好地實現目標。

被引用最多的一個例子，便是福特汽車創始人 – 亨利福特說的：“如果聽用戶的，我們根本造不出汽車來，用戶就是需要一匹快馬。”

其實，用戶究竟需要一匹馬還是一輛車，就是需要分析用戶情境之下的動機是什么？如果是賽馬想獲得成績，那確實需要一匹更快的馬；如果是想更快地去另一個地方，汽車就是更好地滿足用戶的需求。當把用戶分為司機、車主、乘客，他們的本質需求又是什么呢？這時由核心需求延伸出來的窗戶、座椅被洞察并滿足。

在挖掘用戶動機之時，可以嘗試判斷是偽需求還是真需求的同時，底層需求的滿足有時可以在相似產品中占據優勢。微信打飛機相比傳統的1942，雷電飛機游戲，在匹配產品特性滿足了用戶好友間的一些更加底層的需求，如虛榮、攀比、嫉妒、榮耀等等，讓游戲更具可玩性。

如何挖掘用戶動機？

如果只是看需求和產品本身，是很難看出產品設計背后邏輯，如果放到場景里去，放到人和產品的交互里去，可以更好地看出產品設計的奧妙在哪里。

用戶的動機會被很當時環境下的復雜因素所影響，也是會涉及很多心理學方面的積累，這是非?？简炗脩粞芯亢彤a品經理的硬本事。

但我們也可以嘗試從幾個關鍵因素來進行場景分析。

• 基于什么環境：地鐵/辦公室/室內/公共場合/走路/夜晚/戶外……深入情景周圍的細節中去
• 基于什么用戶：具備什么特征，比如身份、收入、區域…..
• 基于什么行為：行為或操作流程，比如購物流程、操作習慣、行為認知…….

場景分析也就是需要考慮具體什么環境（時間、地點、情境）什么類型用戶的什么動機，想達到什么目標，以及人與人的關系。如實地記錄下來，如果偏差或缺乏信息，之后的分析就會有所偏差。

可能還有輔以用戶訪談、問卷調查等各種用戶調研方法，進行信息的收集和補充。

基于這些分析出場景中對用戶動機和完成目標真正起作用的因素，而后轉換為產品語言描述產品需求。

蘇杰老師分享過一個需求分析的”Y理論”

“需求分析”的過程就是經歷圖中的“1 –>2 — >3”，把“用戶需求”轉化為“產品功能”。

“Y”的越上面越是解決方案，越下面越是背后的目的。“1-用戶需求”，大多表現為用戶的解決方案，往往是不好的，但好的“3-產品功能”一定是從用戶需求轉化而來，而不是憑空想出來的。所以說，“聽不聽用戶”都是一個意思，更準確的說法是“聽用戶的，但不要照著做”。同時，也不要誤解“創造需求”，你創造的只能是滿足用戶需求的解決方案——產品功能，而不是用戶需求。

1–>2，通過問“Why”，逐步歸納，2–>3，通過問“How”，逐步演繹。過程中都要用到各種輔助信息，比如數據、競品、行業等。

把“2-產品需求”追溯到“4-馬斯洛需求”的過程是可選的，畫為虛線，只是為了這個理論的完備，如果感興趣，每個產品需求總能挖到馬斯洛的層面?！?-產品需求”的點如何選擇，我們到底應該挖到那個層面上，作為產品需求，取決于公司和產品的定位。

如何篩選需求？

前面說到用戶需求只是用戶自以為的需求，不夠專業，而且有時用戶說的并非心中所想，也可能不會表達內心真實需求。

所以，在篩選需求的時候，除了需要挖掘用戶動機尋找真實需求的同時，還需要考慮一下幾點：

• 該用戶是否為目標用戶：如果不是產品針對的目標用戶，其建議或需求的參考價值可能沒那么大。當然也有可取的建議，自當把握了。
• 該需求是否符合產品定位：該需求的滿足可能會影響產品的核心服務，破壞用戶體驗。
• 該需求是否能實現：評估這個需求需要多少開發資源或運營能力，價值有多大？性價比如何？符合產品的周期或市場戰略嗎？

在考慮需求價值時候，可以從四個維度考慮：

• 廣度：該需求的受眾面有多大？
• 頻率：該需求的使用頻露是以日/周/月為周期？
• 強度：該需求對用戶有多強烈需要？
• 時機：該需求是否符合產品的規劃？當下的環境？

當然，所有的分析都只是我們的猜測，只是想往更深層、更靠近本質的地方，通過產品來驗證這些推理和猜測，這里會涉及可用性測試，灰度發布等等一些。

“滿足需求的產品”與“讓用戶尖叫的產品”之間，區別往往就在于對人性的把握。

產品新人，有錯漏的地方，望多多指點~

本文由 @小徐同學 原創投稿，并經人人都是產品經理編輯。未經許可，禁止轉載。