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分析市場，首先要明白市場三要素：客戶、購買欲望和購買力。關系：市場=客戶+購買欲望+購買力，即市場由客戶數量、購買欲望強弱和購買能力高低決定。

如上三點決定市場大小，根據菲利普·科特勒的STP理論，市場分析首要是對市場進行細分。（STP理論：市場細分、目標市場、市場定位）

1、市場細分

根據客戶特征、場景、需求、行為等因素確定維度，把大的整體市場從客戶角度細分成若干小市場，市場細分是產品定位和需求調研的基礎。

細分的市場應該有如下特征，否則便是無效市場：

①可衡量性：確定細分市場的標準和維度以及細分后的市場內關鍵要素必須是可衡量的，不能帶有模糊主觀，否則細分的市場帶有很大的不確定性。

②可進入性：選擇的細分市場一定是企業可以進入的市場。

③可盈利性：該細分市場規模足夠大，足夠使企業進入后盈利或者有很大潛力，否則進入后就得不償失了。

④差異性：該細分市場和其他細分市場有一定的差別，也就是設計不同的營銷方式或者不同產品，市場能有不同反應。

⑤穩定性：細分市場在未來一段時間保持穩定，否則企業進入會有很大風險。

細分市場決定了客戶和競爭對手是誰，最佳的細分手段是進入藍海市場。

2、確定目標市場

確定多個細分市場后，就需要在這些細分市場中選出企業要進入的目標市場了。

選擇目標市場時，有個重要因素就是每個細分市場的市場吸引力。市場吸引力高低是由市場規模、市場增長率、競爭情況、發展潛力、盈利性等決定。同時還必須要綜合企業內部各項能力，綜合考慮后確定目標市場。

因為要通盤考慮內部情況和外部因素，個人建議兩種分析方式：

①GE矩陣

②SWOT分析法

3、市場定位

確定了目標市場后，就需要給市場定位了。市場定位即產品定位，做完之前的市場細分和選擇目標市場的工作后，應該對市場和客戶了解已經很深了。在此基礎上，結合企業自己的優勢，給自己產品定位，如果該細分市場有強大競爭對手的情況下，則需要先對競爭對手的產品進行定位，而后根據市場和自身，尋求差異化。需要注意的是，在產品定位出來后，最好通過和客戶探討等方式，對定位進行一個論證，確定可行性！

在產品定位階段，仍然建議采用SWOT分析法。

參考書籍：《產品經理那些事》《產品經理從優秀到卓越》

其他參考來源：MBA智庫詞條

作者：李渡

來源：簡書

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