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一個(gè)解決方案就像是一個(gè)項(xiàng)目管理書(shū)，對(duì)于B端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，越是大的賣(mài)家企業(yè)，決策的時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)常一個(gè)項(xiàng)目的跟蹤時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半年之久。而在這個(gè)項(xiàng)目的跟進(jìn)中，解決方案的輸出中，產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么呢？

就解決方案這個(gè)話(huà)題來(lái)說(shuō)，在C端產(chǎn)品里面一般叫做需求分析，分析用戶(hù)需要什么，然后做出來(lái)。在C端的產(chǎn)品中是極少有個(gè)性化的需求的，產(chǎn)品經(jīng)理只需要思考這個(gè)產(chǎn)品滿(mǎn)足哪一類(lèi)人，服務(wù)好這一類(lèi)人就好了，外賣(mài)小哥用的微信和馬云用的微信不會(huì)有任何差別。

但是在B端產(chǎn)品中，并不是將產(chǎn)品做出來(lái)就OK了，在很多大項(xiàng)目中，面對(duì)大企業(yè)，除了現(xiàn)有的產(chǎn)品，也許還需要提供其他的一些解決方案出來(lái)，類(lèi)比交付的形式。

一個(gè)解決方案就像是一個(gè)項(xiàng)目管理書(shū)，對(duì)于B端產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，越是大的賣(mài)家企業(yè)，決策的時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)常一個(gè)項(xiàng)目的跟蹤時(shí)間長(zhǎng)達(dá)半年之久。但是付出和收益成正比，一般這樣大的項(xiàng)目如果談成了，一個(gè)項(xiàng)目帶來(lái)的收益也是很多中小企業(yè)的幾百上千倍的。而在這個(gè)項(xiàng)目的跟進(jìn)中，解決方案的輸出中，產(chǎn)品經(jīng)理需要做什么呢？

準(zhǔn)備通用解決方案

在To B的官網(wǎng)宣傳中，都會(huì)有很多解決方案的板塊。在產(chǎn)品上線(xiàn)之前，產(chǎn)品經(jīng)理可以就對(duì)外和對(duì)內(nèi)輸出一些通用的解決方案，以便應(yīng)對(duì)日后的各種流程，提高工作效率。

對(duì)外：一般是掛在官網(wǎng)或是在售前提供給客戶(hù)做參考的，類(lèi)比許多官網(wǎng)的解決方案，一般會(huì)就行業(yè)、應(yīng)用場(chǎng)景、某些特定需求等各個(gè)方向輸出一些特定的解決方案。這里的解決方案會(huì)包含痛點(diǎn)概述、方案分析、效果分析、客戶(hù)案例等各個(gè)維度，重要的是站在客戶(hù)的角度思考客戶(hù)需要的東西。

例如針對(duì)許多企業(yè)想在云上搭建一個(gè)網(wǎng)站這個(gè)場(chǎng)景來(lái)說(shuō)，可以在解決方案中進(jìn)行以下思考：

客戶(hù)以前有網(wǎng)站嗎？若無(wú)則可推薦一些建站的模板，若有可以詢(xún)問(wèn)客戶(hù)以前網(wǎng)站的大小規(guī)模；客戶(hù)的網(wǎng)站是多大規(guī)模？根據(jù)不同的規(guī)?？梢越o出不同的配置套餐；客戶(hù)有沒(méi)有建站以外延伸的其他需求？例如：網(wǎng)站安全問(wèn)題，網(wǎng)站擴(kuò)容問(wèn)題等。

當(dāng)然，除了宣傳，也要多多增加和瀏覽者的互動(dòng)，例如送出免費(fèi)體驗(yàn)券、增加咨詢(xún)?nèi)肟诘?，盡可能多的留下銷(xiāo)售線(xiàn)索。

對(duì)內(nèi)：對(duì)內(nèi)輸出一些解決方案的目的是為了給銷(xiāo)售、客服等和客戶(hù)接觸的同事看的，目的是為了讓同事快速了解產(chǎn)品，精準(zhǔn)尋找客戶(hù)，和客戶(hù)進(jìn)行交流。對(duì)內(nèi)的材料，除了解決方案，需要準(zhǔn)備一個(gè)資料包，包括：目標(biāo)用戶(hù)、銷(xiāo)售引導(dǎo)話(huà)術(shù)、什么用戶(hù)可以賣(mài)什么套餐、各個(gè)套餐最多可以申請(qǐng)多少折扣、產(chǎn)品有哪些亮點(diǎn)功能、和友商的PK分析等。

之前筆者有寫(xiě)過(guò)一個(gè)關(guān)于To B培訓(xùn)材料撰寫(xiě)的文章，大家感興趣的話(huà)可以去筆者的個(gè)人主頁(yè)查找。

大項(xiàng)目的幾個(gè)階段

解決方案其實(shí)約等于項(xiàng)目跟蹤，當(dāng)一個(gè)真的需要一對(duì)一跟蹤的大項(xiàng)目來(lái)臨的時(shí)候，產(chǎn)品經(jīng)理可以做什么呢？

首先一個(gè)大項(xiàng)目不會(huì)是一個(gè)人去跟的，一般是會(huì)有：

• 一個(gè)或多個(gè)客戶(hù)經(jīng)理，直接面對(duì)面和客戶(hù)交流，并且負(fù)責(zé)后期的續(xù)費(fèi)引導(dǎo)，客戶(hù)安撫等；
• 一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，把控和跟蹤整個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度；
• 一個(gè)技術(shù)專(zhuān)家，負(fù)責(zé)答疑其中技術(shù)問(wèn)題，為客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)框架和方案，或是輸出客戶(hù)提出的一些個(gè)性化問(wèn)題、支撐產(chǎn)品測(cè)試；
• 一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理或產(chǎn)品助理（當(dāng)項(xiàng)目涉及到多個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)有一個(gè)解決方案的同事，產(chǎn)品經(jīng)理們支撐解決方案的同事）；
• 另外視情況還可能有運(yùn)維、客服、售后等等。

項(xiàng)目的階段一般有以下：接觸階段（機(jī)會(huì)階段）——技術(shù)交流——投標(biāo)階段（某些項(xiàng)目需要）——簽訂合同（或是下單）——開(kāi)始部署（如果有個(gè)性化需求可能需要研發(fā)一部分）——交付——后期運(yùn)維和迭代、續(xù)費(fèi)等。

在機(jī)會(huì)接觸階段的時(shí)候給出一些通用的解決方案介紹、白皮書(shū)、合作計(jì)劃書(shū)等，先暫時(shí)不要透漏具體的技術(shù)細(xì)節(jié)，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)前期會(huì)和很多公司一起接觸的，如果機(jī)會(huì)階段并沒(méi)有表現(xiàn)出很強(qiáng)的意愿而我們快速交底的話(huà)，會(huì)因?yàn)槲覀儾](méi)有深入了解用戶(hù)到底需要什么而使得解決方案像是泛泛而談，給客戶(hù)一種不過(guò)如此的感覺(jué)。

在這個(gè)階段，產(chǎn)品經(jīng)理一般是多了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)和訴求，輸出以痛點(diǎn)+應(yīng)用場(chǎng)景+主要功能+成功案例為核心的介紹材料，不要設(shè)計(jì)過(guò)多細(xì)節(jié)，看用戶(hù)怎么做，如何咨詢(xún)，吸引用戶(hù)進(jìn)一步了解。最重要的是，在這個(gè)階段，要摸清楚客戶(hù)的決策鏈，搞清楚客戶(hù)公司的層級(jí)關(guān)系，為不同的交流對(duì)象組織重點(diǎn)和亮點(diǎn)，方便后面交流的時(shí)候根據(jù)交流對(duì)象的關(guān)注點(diǎn)輸出相關(guān)材料。

而在技術(shù)交流階段，產(chǎn)品經(jīng)理要配合銷(xiāo)售、項(xiàng)目經(jīng)理輸出解決方案書(shū)。也許有人會(huì)說(shuō)，在技術(shù)交流階段應(yīng)該是技術(shù)專(zhuān)家的事情，產(chǎn)品經(jīng)理的角色定位是怎樣的呢？

技術(shù)專(zhuān)家提供的是具體的技術(shù)、方案，而產(chǎn)品經(jīng)理除了技術(shù)，還需要包裝應(yīng)用場(chǎng)景等東西。另外，有些技術(shù)方案是會(huì)先拿去給不太懂技術(shù)的拍板人（可能是老板）看的，產(chǎn)品經(jīng)理在其中需要將技術(shù)語(yǔ)言翻譯成大白話(huà)。

一般圍繞解決方案主要是以下內(nèi)容：

1. 痛點(diǎn)：客戶(hù)所關(guān)注問(wèn)題的現(xiàn)象或現(xiàn)在存在的問(wèn)題
2. 分析：分析存在或引起該問(wèn)題的原因
3. 針對(duì)該問(wèn)題存在的原因逐一尋找到解決方案，提出技術(shù)方案
4. 分析該解決方案達(dá)到的目標(biāo)，預(yù)估為客戶(hù)帶來(lái)的好處（成本節(jié)約還是效率提升）
5. 根據(jù)方案提出實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃
6. 行動(dòng)計(jì)劃編制中需要落實(shí)每一步的內(nèi)容，負(fù)責(zé)人、資源、開(kāi)始和結(jié)束時(shí)間等，并需要跟蹤（一般是項(xiàng)目經(jīng)理牽頭制定）

不過(guò)核心的幾點(diǎn)就：對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)和需求的了解、成體系的知識(shí)結(jié)構(gòu)（面面俱到）、對(duì)自我行業(yè)的理解等，另外還需要關(guān)注解決方案材料的排版、專(zhuān)業(yè)度等。各行各業(yè)均有很大不同，多寫(xiě)多請(qǐng)教就會(huì)有自己很大的進(jìn)步，筆者在這里就不班門(mén)弄斧了。

為了更好的發(fā)展，給出項(xiàng)目復(fù)盤(pán)

在一個(gè)項(xiàng)目結(jié)束以后，由主要人員牽頭，要給出項(xiàng)目復(fù)盤(pán)，留下寶貴經(jīng)驗(yàn)。

項(xiàng)目復(fù)盤(pán)的內(nèi)容可以有以下組成：

以上就是個(gè)人的一些分享，歡迎留言交流。

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