RWW，即Real-Win-Worth，分別表示的是：真實、勝利、值得。如何利用RWW法評估市場機會的潛力和風險呢？

RWW概述

Real-Win-Worth，簡稱RWW，起源于3M公司。

自20世紀80年代以來，越來越多的公司，包括3M，通用電氣，霍尼韋爾，諾華等知名公司，都在使用Real-Win-Worth來評估市場機會或產品概念的商業潛力和風險大小，目前3M已在超過1500多個項目中使用RWW。

Real-Win-Worth，顧名思義：真實、勝利、值得。Real-Win-Worth要求產品研發團隊從三個方面來評估市場機會的潛力和風險：

• Real-這是真實的嗎？該問題探討的是潛在的市場是否真實存在以及能滿足目標市場需求的產品的技術可行性，該問題引申出兩個問題：市場真實存在嗎？產品真的可以做出來嗎？
• Win-我們能贏嗎？該問題探討的是企業和產品是否具備獲取市場份額的能力以及產品是否能在市場中具備競爭優勢，該問題引申出兩個問題：產品是否具備競爭力？企業是否具備競爭力？
• Worth-這個值得做嗎？從盈利能力、風險承受能力以及企業戰略層面對市場機會進行更深入的評估。該問題引申出兩個問題：產品是否具有可接受風險的競爭力？推出產品是否具有戰略意義？

想要回答上述六個問題，RWW要求產品研發團隊深入挖掘更多問題的答案，具體如下：

這是真的嗎？

市場真實存在嗎？

1）用戶是否想要或需要產品？該問題必須通過市場調研來探索目標用戶未被滿足或未被完全滿足的需求，發掘用戶的動機、期望和挫折，以及需求是否足夠強烈。

2）用戶可以購買產品嗎？用戶在購買產品時可能會存在一些障礙，比如：價格超出預算、產品不符合相關法律法規標準、渠道無法觸及目標用戶等。

3）潛在市場的規模是否足夠大？市場規模不夠大的話，即使用戶需求存在，企業也無法從潛在市場獲利，這樣的市場機會就是不真實的。

4）用戶會購買產品嗎？即便用戶對產品有需求，可能新產品的學習成本或者更換成本比較高，用戶還是習慣于使用舊產品。又或者用戶覺得馬上會有更好的新產品取代我們，也不會選擇我們的產品。所以產品需要能夠提供獨特價值來滿足用戶需求，用戶才會從眾多競品中選擇我們。

產品真的可以做出來嗎？

5）是否有一個明確的概念？在未進入開發階段之前，產品概念是模糊的，產品研發團隊對產品的性能和功能等方面有著不同看法，這時應該確認關鍵需求，敲定產品概念，以便對產品概念進行評估和概念測試。

6）產品是否可以制造？確定產品的研發可行性，比如：所用的關鍵技術和方案是否可行，是否有合適的供應商，工廠的產能是否可以支撐產品制造等。

7）最終產品是否滿足市場需求？市場和用戶需求是不斷變化的，產品研發團隊要持續跟蹤用戶需求，以便產品可以滿足用戶的期望。

我們能贏嗎？

產品能否具有競爭力？

8）產品是否具備競爭優勢？如果產品能夠為用戶提供獨特的價值，更好的用戶體驗，更好的功能，更低的學習成本和更低的價格，產品將脫穎而出。

9）產品優勢能持續下去嗎？產品需要在競爭激烈的市場中始終保持優勢，要考慮產品是否具備競爭壁壘，比如獨特的技術專利、持續輸出優質內容的能力亦或是簽訂了產品核心部件的獨家供應商等。

10）競爭對手將會如何回應？不能只考慮產品和市場，還要預測競爭對手的反應。產品發布后競爭對手一定會采取一系列競爭性反應，比如尋找專利漏洞、降低產品價格、加大廣告或補貼的投放等，產品研發團隊應評估這些競爭反應會持續的周期和造成的影響，更關鍵的是找到應對之策。

企業是否具有競爭力？

11）企業有優質的資源嗎？如果公司擁有超越競爭對手的資源，市場機會的成功率會顯著增加。知名的合作伙伴、強大的品牌資產、龐大的營銷渠道、領先的技術儲備、高效的供應鏈、相關領域的人才等，都可以增強用戶對產品的價值感知，進而提升產品優勢。

12）企業有能夠取勝的經營管理嗎？管理可以使企業在資源有限的條件下，獲得最佳收益。必須檢查企業是否具備直接或間接的相關市場經驗和研發經驗，研發過程的方法是否適用于該產品，然后并營造良好的工作氛圍，統一團隊目標，提升企業效率。

13）企業能理解并回應市場嗎？產品研發團隊需要持續的收集用戶的需求，獲取關于用戶需要和想法的新鮮的、深入的洞察，并且及時對產品做出迭代，以滿足不斷變化的用戶需求。

14）企業是否具有競爭優勢？為了能夠長期保持競爭優勢，公司需要擁有卓越的資源，管理和市場洞察力。綜合評估上面三條問題的答案即可得出公司是否具備競爭優勢的結論。

這值得做嗎？

能否在風險可接受的情況下保證產品回報？

15）預期收益是否大于成本？對產品銷量進行預測，并預估產品的研發成本、物料成本、營銷費用、利潤、回收周期。財務預測還要包含投資回收周期，以及凈現值、投資回報率。

16）當前風險是否可以接受？對產品的風險進行預估，比如：技術風險對項目進度的影響、財務風險導致價格變動，會銷量的影響、發布延遲的風險對產品市場占有率的影響等，要認識到風險可能導致的結果，并思考應對策略。

推出新產品是否具有戰略意義？

17）產品是否符合企業的整體增長戰略？產品方向是否符合公司的戰略方向？產品能否提升公司的競爭力，比如：擴張潛在市場以增加市場份額、強化公司的品牌效應、補全公司的產品線、提升公司社會形象等。如果一個產品對公司不具備戰略意義，可能這不是一個合適的市場機會。

18）高層管理人員會支持它嗎？如果沒有高層管理者的支持，項目在獲取資源和研發推進時可能會遇到重重阻礙。只有獲取了高層管理人員支持的項目，才能在與企業其他項目爭奪稀缺資源和推動項目進展時，獲得更高的優先級和關注，這對產品的成功是不可或缺的。

其實RWW有很多變種，可以根據實際情況或企業關注的其他方面來替換相關問題，我們可以使用不同的準則，比如產品上市時間、產品研發周期等，來評估市場機會/產品概念。

RWW無法消除風險和問題，它只能告訴產品研發團隊風險和問題在哪里。所以，產品研發團隊要針對每個問題謹慎考慮，以便選出最佳的市場機會/產品概念，并在推出創新產品時更好地降低風險。

#專欄作家#

少穻，公眾號：少穻，人人都是產品經理專欄作家。全球首款智能激光軟硬件產品經理，專注智能硬件領域，對產品軟硬件設計、市場營銷、戰略管理等方面較感興趣。

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