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本文作者將帶領(lǐng)大家運用心理學(xué)，去探尋營銷的底層邏輯，從而提供原理級的市場解決方案，enjoy~

產(chǎn)品從0到1最后變成人民幣的過程，確實滋滋作響。這也是很多人之所以對商業(yè)著迷的原因，還不僅僅是賺錢的問題。如果你去過廣州沙河服裝批發(fā)市場，你能在馬路上聽到一種小貨車在地面滾動的聲音，特別好聽。這是我聽到過最好聽的聲音，能夠治愈一切敏感脆弱和沮喪，推薦給你。

今天我們就來聊一聊，到底如何從0到1做出一款產(chǎn)品，并且最終變成人民幣。

長期關(guān)注我的人都知道，我是用心理學(xué)去探尋營銷的底層邏輯，從而提供原理級的市場解決方案。所以，照例不舉實例，只提供底層的邏輯框架，一起見證一個產(chǎn)品變成人民幣的過程。

你要給什么人做一款產(chǎn)品，他們憑什么掏錢？

當(dāng)你準(zhǔn)備開發(fā)一款產(chǎn)品的時候，你必須想明白，你的產(chǎn)品準(zhǔn)備要賣給誰？

你的產(chǎn)品具備什么樣的價值能夠讓你的客戶愿意掏錢？你的產(chǎn)品也許能讓他不餓，也許能夠裝逼，也許可以使他精神愉悅，這是你要思考的過程。結(jié)果是，你必須找到能讓客戶掏錢的理由。

在這樣一個幾乎已經(jīng)餓不死人的社會里，產(chǎn)品過剩、同質(zhì)化，以及無處不在的替代品隨時可以滿足用戶的任何需求。當(dāng)你準(zhǔn)備吃飯，走進了一家桂林米粉店，就意味著這條街上的重慶小面、黃燜雞米飯、快餐店失去了你，這就是競爭的本質(zhì)。假使每天中午這條街上只有1000個客流量，你的店面最大能承受100人，你需要做的就是在1000個客流量里邊吸引100人到你的店消費，不是開面館的才是你的競爭對手，所有在這個時間段來跟你爭奪流量的人都是你的競爭對手。

如果你的小面跟隔壁的拉面并沒有本質(zhì)的區(qū)別，那你需要跳開這個維度，升級思考，消費者到底需要什么？

消費者到底需要什么？消費者需要的是吃飽嗎？如果消費者需要的是吃飽，我們每個人來碗大米飯配點咸菜就夠了，為什么還要點魚香肉絲，剁椒魚頭，黃燜雞米飯呢？

所以不存在滿足基本需求的產(chǎn)品，連大米飯都不能講基本需求，你需要怎么去設(shè)計你的產(chǎn)品？

答案是：

為產(chǎn)品找到一種情緒，為情緒找到一種產(chǎn)品。

我們?yōu)槭裁匆染?？洞房花燭夜、金榜題名時、他鄉(xiāng)遇故知，或高興或不高興。找到了產(chǎn)品的情緒和消費者的情緒，你就能明白我們?yōu)槭裁椿ㄥX，我們憑什么花錢。

當(dāng)你找到了能夠滿足消費者需求的價值后，你可能就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了你的目標(biāo)市場在哪里。完成了這些步驟也就完成了營銷里邊的STP分析（市場細分、目標(biāo)市場的選擇、市場定位）。

找到產(chǎn)品的核心價值鏈，傳播單一又明確的點

任何一個能夠取得成功的產(chǎn)品，絕對不僅僅是因為一個點的勝利。那些只看到了江小白情懷文案搞得不錯，就認為這就是酒賣得好的原因的都是胡扯。核心競爭力并不是一個點，而是有多個串起來的點組成，從而形成企業(yè)的核心競爭鏈，忽略了江小白的渠道能力和創(chuàng)始團隊的行業(yè)積累，靠模仿抄襲甚至超越某一個點想要獲得同樣成功的都是妄想。

所以你的產(chǎn)品也不可能只有一個優(yōu)勢，但是你在做傳播的時候必須找到一個單一又明確的點去告訴你的消費者，并且要用通俗的語言和消費者熟知的經(jīng)驗去描述它，這就是一個找到核心賣點的過程。正如，煙霧報警器開始進入市場的時候說自己是天花板上敏銳的鼻子，OPPO主打充電，華為講拍照是一樣的。這是有科學(xué)依據(jù)的，認知負載理論認為，人在處理信息的時候處理的越少，與已有知識經(jīng)驗越相近，就越容易被理解和記憶。

俗話說“都是優(yōu)點就沒有優(yōu)點”，所謂“話須通俗方傳遠，語必關(guān)風(fēng)始動人”話，說的都是這個道理，所以老祖宗很有智慧，這個世界上的大道理幾千年前就已經(jīng)講的很透徹了。

產(chǎn)品的目標(biāo)市場知道在哪里了，定位也清晰了，賣點也找到了，價值傳達也明白了，那就要解決賣的問題？

驗證最適合你的售賣渠道和引流渠道，集中有限資源放大渠道效應(yīng)

不管你是線上還是線下，只要賣就是要有個渠道，你總要找個渠道去吆喝，有個讓你的消費者最后花錢的地方。所以渠道又分2種，一是售賣渠道；二是引流渠道。

所謂售賣渠道：就是最終客戶花錢，產(chǎn)生成交的地方。可能是商業(yè)街實體門店，也可能是shoppingmall里的門店，或者淘寶、微店、公眾號微商城，總之你要找到一個適合你的售賣的渠道。我們講匹配，說的就是這個事情。你賣LV就不能擺攤在菜市場，你開2元店就不能在shoppingmall里邊。

如果你能找到還有流量紅利的售賣渠道，立馬進去，例如早期的淘寶。什么叫流量紅利，人很多，店很少，進入門檻也不高。淘寶剛開始火的時候，每天的網(wǎng)站流量很大，但是相關(guān)產(chǎn)品的競爭者就很少，只要開店基本上都能掙錢。進去的很早，但是渠道流量還沒有起來也不行，那是爭做炮灰，電視劇第一集就死了，留下一句替我報仇就結(jié)束了。

如果找不到有流量紅利的渠道，就去找能自帶流量的地方。每一個城市都有幾個流量很大的商圈，例如深圳的海岸城、成都的太古里、北京的三里屯，還有我們家樓下的菜市場。辦公區(qū)有沒有吃早飯的白領(lǐng)，大學(xué)城有敢花錢的學(xué)生，shoppingmall里有好多小哥哥小姐姐。還有很多國代、省代、連鎖店有自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，微商大咖有開著瑪莎拉蒂，喜提和諧號的微商團隊。

流量永遠是稀缺的，稀缺的永遠是貴的。

所以，你需要引流渠道。

所謂引流，就是你要給你的售賣渠道找流量。網(wǎng)站沒有流量怎么辦？用百度和360做搜索引擎優(yōu)化提升搜索展示的效率，讓更多的人能搜到你，讓更多人的人愿意點擊進入你的網(wǎng)站。淘寶沒有流量怎么辦？買直通車，鉆石展位去截取更多的平臺流量。

以上這些我們都不講，因為渠道和流量的成本已經(jīng)越來越高，人們能夠接觸到的信息也越來越多，引流也有引流的紅利，錯過了就不是普通人能夠容易玩得轉(zhuǎn)的方法。所以你不需要關(guān)注售賣渠道本身，你只需要把他作為一個承接最后成交的地方就好，剩下的你就從外部去給他找流量。

過去我們講，你的目標(biāo)消費者在哪里聚集，你就要在哪里搭建你的銷售渠道。但是現(xiàn)在媒介越來越分散，渠道和流量成本越來越高，消費者每天都會接收大量的信息，所以你必須學(xué)會聚焦聚焦聚焦，重要的事情說三遍。

如果能用實力碾壓，還玩什么奇謀詭道。聚焦就要求你要學(xué)會渠道選擇，進行渠道驗證，找到最有效的一個渠道。沒錢，就要把有限的資源集中到最有效的渠道上，發(fā)揮最大的價值。

所以，你必須要做的工作就是：驗證一個最有效渠道。

引流驗證需要做到：過程監(jiān)控變量、結(jié)果分析數(shù)據(jù)

驗證是一個很復(fù)雜的過程。你首先需要思考：

你的目標(biāo)客戶是誰？
目標(biāo)客戶群體有什么樣的特點？
目標(biāo)群體在什么地方聚集？
渠道本身有什么樣的特點？
什么樣的內(nèi)容和傳播方式能夠在渠道上有效傳播？
你的策略是什么？

當(dāng)外力差不多均等的情況下，你要密切關(guān)注每一次驗證過程中出現(xiàn)的變量。變量才是真正能夠讓價值最大化的關(guān)鍵因素，通過別人的方法找到適合你的方法，才是使用技巧的關(guān)鍵。

你并不需要每一次投入太多，假定你有5個方法，通過驗證，每個方法產(chǎn)生的結(jié)果一定不會是一樣的，通過記錄和分析變量，對應(yīng)轉(zhuǎn)化的結(jié)果，你就能夠發(fā)現(xiàn)哪一個方法是最有效的，不是感覺，是數(shù)據(jù)告訴你的，這是一個細嗅薔薇的結(jié)果。如果你做了大量的工作，還是發(fā)現(xiàn)不了，不如就此放棄，踏踏實實好好上班也是一個很好的出路。

所有現(xiàn)在還活的好好的渠道都是有用的，淘寶不行了，還有大部分新開店掙錢的；微博落寞了，內(nèi)容生產(chǎn)者的收入規(guī)模還是在2018年達到了268億；抖音很火，那也跟你沒有關(guān)系，不是你一開個賬號就立馬火爆，然后賣貨接廣告，那是想當(dāng)然的事情。也不要聽別人講，也不要看行業(yè)數(shù)據(jù)，這個渠道再好你玩不起來，對你來說就是沒用的，這個渠道再爛你能玩的轉(zhuǎn)，這就是最好的渠道。

舉個實例，連營銷行業(yè)的人都覺得豆瓣的人是最高冷的，很難變現(xiàn)，聊得都是讀書和電影，超級理性，但是我一個朋友就認為豆瓣的人是最蠢最傻的，這個朋友靠豆瓣一個渠道月入3萬。

所以，驗證的結(jié)果，只有你自己知道，不是你感覺的，而是事實的數(shù)據(jù)告訴你，實打?qū)嵉娜嗣駧鸥嬖V你這個就是最有效的。

找到了最有效的轉(zhuǎn)化渠道，不是要一股腦的將所有的勁全使進去。而是要把在渠道引流的過程中，所有可能與消費者產(chǎn)生聯(lián)接以及影響購買的各個環(huán)節(jié)進行充分的思考，一步步進行優(yōu)化。

線下門店，就要考慮消費心理、消費環(huán)境、購買場景、使用場景、如何提高客單價？如何提高復(fù)購率？線上的話就要考慮展示頁設(shè)計、內(nèi)容文案、跳轉(zhuǎn)頁面、購買通路、怎么讓他拉新的人過來、怎么樣讓他幫你傳播口碑？

優(yōu)化的過程就是擴大轉(zhuǎn)化效果的過程，既要集中優(yōu)勢資源投入，也要提高每一次投入的轉(zhuǎn)化率。

關(guān)緊水龍頭，持續(xù)深度運營

搞定一個老客戶永遠比拿下一個新客戶要容易，最好的拉新方式就是你的老客戶能幫你帶新客戶。最好的銷售方式，就是所有的消費者都是你的銷售員。

引流不是商業(yè)經(jīng)營的目的，變現(xiàn)才是。按照互聯(lián)網(wǎng)的玩法，你最好能夠關(guān)上水龍頭，將引來的一池水充分吸收，持續(xù)深度運營。聽起來玄乎也沒什么高級，傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)常講：老客戶關(guān)系管理，說的是一樣的道理。

所有運營的路徑，無非拉新、盤活、留存、變現(xiàn)、裂變，循環(huán)往復(fù)以致無窮。

說復(fù)雜也不復(fù)雜，說簡單也不簡單。

走到這里，基本上一個產(chǎn)品的人民幣旅程大致已經(jīng)完成，確實滋滋作響。你摸一摸鼓鼓的口袋，臉上洋溢著不自覺的笑容，眼之所及，好像都在向你招手，你也變成了一個熱愛小動物的人，喜歡寶馬、捷豹和路虎。

祝好運！

作者：逸十五，微信公眾號（ID：yi15loveu），請記住，我叫逸十五，一個上廁所都在研究營銷的人。

本文由 @逸十五 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

題圖來自Unsplash，基于CC0協(xié)議