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了解用戶需求，基礎(chǔ)產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式對于創(chuàng)業(yè)思路的梳理很有幫助。雖說創(chuàng)業(yè)是做出來的，但是在摸索方向時(shí)需要邏輯地思考，以下框架就是幫助創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行思考的。比如一種用戶需求做完之后考慮人群中會不會存在其它的基礎(chǔ)需求，能不能用其它的產(chǎn)品形態(tài)去滿足；當(dāng)一種商業(yè)模式走不通的時(shí)候可不可以考慮別的商業(yè)模式。這種思考方式尤其對于媒體、社區(qū)、應(yīng)用軟件/工具類產(chǎn)品的創(chuàng)業(yè)者會比較有幫助。

互聯(lián)網(wǎng)的核心本質(zhì)是流量的低買高賣，低成本生產(chǎn)/從外部獲取流量，細(xì)分加工后，高價(jià)格出售。

判斷互聯(lián)網(wǎng)公司的流程：首要，強(qiáng)需求！接著是高用戶粘性、高壁壘；然后再按照特殊的產(chǎn)品形態(tài)和所在門類進(jìn)行判斷；最后看體量，活躍度(UGC數(shù)量，通過用戶反饋看UGC質(zhì)量，停留時(shí)間，瀏覽深度)；商業(yè)模式可行性和規(guī)模；團(tuán)隊(duì)

互聯(lián)網(wǎng)公司的核心競爭力往往不光體現(xiàn)在產(chǎn)品和技術(shù)上※，運(yùn)營上的差異化也可以構(gòu)筑高壁壘。但運(yùn)營難DD的地方在于運(yùn)營上的壁壘只能通過最后的市場反饋結(jié)果來反映，在初期判斷一種運(yùn)營方法是否正確比較困難。

※產(chǎn)品和技術(shù)的高壁壘有個(gè)時(shí)效區(qū)間，往往在3~6個(gè)月之間。這點(diǎn)被很多以產(chǎn)品和技術(shù)為導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)忽視

互聯(lián)網(wǎng)的用戶需求、產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式

用戶需求、產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式是不同的幾件事情。

個(gè)人把互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)需求分成以下幾種：

1. 聯(lián)系（即時(shí)聯(lián)系[IM]、非即時(shí)聯(lián)系[郵箱和SNS]）
2. 獲得資訊和信息
3. 獲得娛樂內(nèi)容（音樂，影視，游戲和娛樂社區(qū)），從資訊和信息需求分化而來
4. 獲得線下服務(wù)和實(shí)體產(chǎn)品（O2O、電子商務(wù)），從資訊和信息需求延伸出來
5. 獲得虛擬（軟件）服務(wù)（殺毒，OA，云存儲，音樂視頻播放器）

互聯(lián)網(wǎng)初創(chuàng)公司一開始只能解決一種需求，隨著產(chǎn)品線和用戶群的延伸，逐步開始解決其他的需求?？梢钥吹铰?lián)系、獲取資訊和信息、獲取軟件服務(wù)這三者是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)。

三種基礎(chǔ)產(chǎn)品形態(tài)：

• 媒體（門戶媒體和垂直媒體，用戶在媒體上消費(fèi)內(nèi)容，浪費(fèi)時(shí)間）
• 社區(qū)（用戶之間有關(guān)系的，用戶消費(fèi)用戶關(guān)系）
• 應(yīng)用軟件/工具（沒有用戶關(guān)系，用戶通過使用功能來滿足需求）

基礎(chǔ)形態(tài)相互結(jié)合，形成不同的產(chǎn)品形態(tài)，有點(diǎn)像多重繼承的概念

注：UGC媒體社區(qū)橫跨在媒體和社區(qū)之間，是兩者的完美結(jié)合。高質(zhì)量用戶產(chǎn)生高質(zhì)量內(nèi)容，給社區(qū)中其它用戶來消費(fèi)；同時(shí)中低質(zhì)量用戶在消費(fèi)內(nèi)容的同時(shí)消費(fèi)彼此間的用戶關(guān)系?；?dòng)通過話題來引導(dǎo)發(fā)生。

四種商業(yè)模式（怎么賺錢的事情）：

• 廣告（變現(xiàn)效率從CPM->CPA->CPS依次增加）
• 增值服務(wù)收費(fèi)（一般是消費(fèi)內(nèi)容和服務(wù)的特權(quán)）
• 游戲付費(fèi)（是增值服務(wù)收費(fèi)的最垂直的領(lǐng)域，創(chuàng)造世界、生態(tài)圈和需求讓用戶付費(fèi)）
• 電子商務(wù)（自己有貨，賣商品賺毛利的模式）

前兩種是基礎(chǔ)，后兩種是延伸。商業(yè)模式需要feasible，sustainable， scalable。首先可行可驗(yàn)證，第二可持續(xù)，第三易復(fù)制和規(guī)?；?。

舉例說明：

BATS、360、人人、優(yōu)酷土豆這7家：

※除了阿里巴巴的廣告+增值服務(wù)收費(fèi)都是toB收費(fèi)之外；剩下的幾個(gè)公司，廣告都是toB收費(fèi)的的，增值服務(wù)收費(fèi)都是toC收費(fèi)的。具體公司的toB還是toC收費(fèi)是取決于市場結(jié)構(gòu)的。

用戶和客戶

User和Customer是兩個(gè)概念：

• User是使用你服務(wù)的人，但不一定是會付錢給你的人；
• Customer是有可能付錢給你的人

有的公司，用戶就是客戶，基本上增值付費(fèi)服務(wù)的公司都屬于這一類；

但是也有很多公司，用戶不是客戶，用戶免費(fèi)用，客戶付錢給你

產(chǎn)品的生命周期

產(chǎn)品的生命周期一般就是用戶或客戶的生命周期，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的使命是在產(chǎn)品生命周期內(nèi)把用戶身上能賺的錢都賺來。大家會發(fā)現(xiàn)有很多游戲公司活得不錯(cuò)，這是因?yàn)殡m然娛樂類產(chǎn)品用戶生命周期短更迭快，但是游戲產(chǎn)品的變現(xiàn)能力強(qiáng)ARPPU高。

三個(gè)公式

• 收入=ARPPU*付費(fèi)客戶數(shù)
• 付費(fèi)客戶數(shù)=客戶數(shù)*付費(fèi)率
• 客戶數(shù)≈目標(biāo)客戶群大小*公司抓客戶能力

創(chuàng)造營收的兩種思路

1. 抓大放小 做最有錢的人群，ARPPU一定要高，但是人群也不能太小
2. 聚沙成塔 做長尾需求長尾人群，但是這個(gè)人群要足夠大，ARPPU要OK

公司的兩種形態(tài)

產(chǎn)品公司和渠道公司，CP和Channel。代理公司是渠道公司的特例。

• 在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域Channel可以做成平臺，所以你發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)中大量的高市值高營收公司都是Channel公司。創(chuàng)業(yè)和投資，選擇的領(lǐng)域都應(yīng)該是未來可以變成平臺的大機(jī)會。
• 從CP變成平臺的公司不是沒有，但是非常累。360就是個(gè)CP變成Channel再變成平臺的典型。但大家看通過做游戲做成游戲平臺的例子就很少了，因?yàn)閱慰钣螒虿荒墚a(chǎn)生持續(xù)的強(qiáng)需求。從CP變成平臺一般要求CP通過C(Content)解決的需求是強(qiáng)需求，因?yàn)閺?qiáng)需求才會有大流量。

作者：陳悅天

來源：http://zhuanlan.zhihu.com/vczatan/19673889