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千萬級這類大型集團(tuán)定制開發(fā)的項(xiàng)目，一般投資大、需求多、周期長、且用戶關(guān)系復(fù)雜，本文作者以自己親身經(jīng)驗(yàn)，為大家總結(jié)出五種適用于這類項(xiàng)目的思維方式。

我要復(fù)盤的千萬級項(xiàng)目，主要指大型集團(tuán)型企業(yè)的定制開發(fā)項(xiàng)目，這類企業(yè)一般都有多層級的組織機(jī)構(gòu)，總部-分公司的管理模式，用戶的需求很難用相對成熟的產(chǎn)品套件來滿足。

這類項(xiàng)目一般呈現(xiàn)的特點(diǎn)是投資大、需求多、周期長、用戶關(guān)系復(fù)雜，稍有不慎可能就掉進(jìn)了大坑。

本人有幸參與并負(fù)責(zé)過幾個這樣的項(xiàng)目，深有感觸，我總結(jié)了5個思維方式來指導(dǎo)這類項(xiàng)目的售前以及售后支撐。

一、占點(diǎn)思維

占點(diǎn)就是要占領(lǐng)制高點(diǎn)，獲取資源優(yōu)勢，這類千萬級的大項(xiàng)目聽起來投資不小，可實(shí)際算一下，售前、需求、產(chǎn)品、項(xiàng)目、研發(fā)、測試、集成實(shí)施投上幾十個人，干個3年左右驗(yàn)收，基本上不賺錢，而且即使干完一期項(xiàng)目還有二期，還是一樣很難賺到錢。

賺不到錢為什么還要做？因?yàn)閾屜逻@個點(diǎn)有優(yōu)勢，這個點(diǎn)一般指的是集團(tuán)總部的大項(xiàng)目，搶下了總部的項(xiàng)目，會打響你的知名度，讓你掌握更多的資源，比如更加及時的了解總部管理上的變化、最新的管理變革、人員變動等，這些都是隱形的優(yōu)勢。

我們當(dāng)年拿到了總部的大項(xiàng)目，雖然沒有賺錢，后來省里很多分公司有相關(guān)的投資項(xiàng)目，都會優(yōu)先找我們，這樣一下拿到了省里十幾個點(diǎn)的類似項(xiàng)目，同時因?yàn)榇蛉肓朔止?，公司很多其他的產(chǎn)品也得以推廣、落地，這樣總體來看市場更大了。

我主導(dǎo)過一個供應(yīng)鏈的IT咨詢項(xiàng)目，當(dāng)時和我們一起競標(biāo)的有IBM、埃森哲這些業(yè)內(nèi)很有名頭的咨詢廠商，但是最后我們中標(biāo)了，我們中標(biāo)的價格并不低，用戶最看重是我們的市場優(yōu)勢，因?yàn)槲覀冊诩瘓F(tuán)總部有供應(yīng)鏈的項(xiàng)目，同時又在各個分公司占了十幾個點(diǎn)，自然就成了這個大型集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部來看最牛逼的廠商，選擇我們就是能夠及時獲取總部最新的創(chuàng)新方案，快速復(fù)制兄弟公司的信息化實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，這個才是我們的核心競爭力。

后來這個IT咨詢項(xiàng)目匯報的時候，也印證了這一點(diǎn)，人家并不看重你所謂高大上的咨詢方法論，再美的PPT也沒太大的作用，真正打動用戶領(lǐng)導(dǎo)的就是上面說的核心競爭力。

通過占點(diǎn)，也能在能在一定程度上提升公司在某個領(lǐng)域的影響力，通過這種影響力可以有助于向其他行業(yè)市場進(jìn)軍，從而達(dá)到從點(diǎn)、線、面、體的逐步擴(kuò)張，利益最大化。

二、規(guī)劃思維

一般這種千萬級的大項(xiàng)目，大多都業(yè)務(wù)復(fù)雜、技術(shù)要求高，需要跨部門協(xié)調(diào)，用戶最希望的就是廠商可以引導(dǎo)他們，而不是用戶說什么就做什么，要充當(dāng)引領(lǐng)者，某種程度上廠商既要充當(dāng)一個咨詢的角色又要充當(dāng)集成商的實(shí)施角色。

作為咨詢者就要幫助用戶做IT規(guī)劃，從業(yè)務(wù)層明把錯綜復(fù)雜的業(yè)務(wù)梳理清楚，借鑒一些最佳實(shí)踐或者把用戶方競爭對手的案例拿過來參考，建立完整的業(yè)務(wù)視圖，通過我們的IT能力，進(jìn)行功能規(guī)劃、系統(tǒng)規(guī)劃和技術(shù)規(guī)劃，最終輸出項(xiàng)目演進(jìn)的實(shí)施路徑。

通過做規(guī)劃從業(yè)務(wù)和IT層明引導(dǎo)用戶建立頂層設(shè)計(jì)架構(gòu)，一步步實(shí)現(xiàn)由業(yè)務(wù)到IT系統(tǒng)的落地，這樣你在用戶心目中才叫專家，才是真正引導(dǎo)用戶IT建設(shè)的專業(yè)廠商。

曾經(jīng)有個集團(tuán)級項(xiàng)目，我們已做了三期，感覺用戶越來越不滿意，為了能把四期建設(shè)起來，通過編寫業(yè)務(wù)和技術(shù)規(guī)范的方式來引導(dǎo)用戶，最后這個規(guī)范上升到公司級，并且下發(fā)到所有分公司遵照執(zhí)行，一下子把盤子變大了，原來覺得都沒什么可做了，現(xiàn)在一下還能做幾期項(xiàng)目，而且每期項(xiàng)目都是千萬級的。

做IT規(guī)劃的最大好處就是通過頂層設(shè)計(jì)，建立專家范，取得用戶信任，并且可以把小單變大單，尋找明天的奶酪。

三、邊界思維

通過前期的規(guī)劃引導(dǎo)，項(xiàng)目基本確定要做了，這個時候最重要的就是要確定項(xiàng)目邊界，把項(xiàng)目的需求范圍控制在一個可行的范圍之內(nèi)。

這個時候很關(guān)鍵，一定要通過建立本期項(xiàng)目目標(biāo)和價值來引導(dǎo)用戶確定項(xiàng)目范圍，如果涉及到高層匯報，就一定要協(xié)調(diào)本公司的高層參加，通過高層對話最終確定項(xiàng)目范圍。

當(dāng)時我做的一個項(xiàng)目就遇到了類似問題，甲方項(xiàng)目經(jīng)理和主管領(lǐng)導(dǎo)層面一定要把某個大功能模塊包含在本期范圍之內(nèi)。

我們評估此模塊不但業(yè)務(wù)復(fù)雜度高、開發(fā)工作量大，最重要的是按照現(xiàn)在的管理程度，即使建設(shè)了這個功能也用不起來，所以雙方堅(jiān)持不下，最后只能開高層會議，雙方總裁級領(lǐng)導(dǎo)參加，當(dāng)時我做的匯報，最后的決策是不做了，這樣研發(fā)成本省了至少100萬，也為后來項(xiàng)目成功實(shí)施打下了基礎(chǔ)。

這么大的項(xiàng)目不要想著一下全都開發(fā)完上線，這種模式風(fēng)險太大，一方面無法快速的見成效減輕項(xiàng)目壓力，另一方便也無法快速得到用戶反饋，導(dǎo)致可能后續(xù)改動的內(nèi)容過多，所以一定要分步實(shí)施，借鑒產(chǎn)品管理的MVP思維，要先建立一個最小可用版本作為第一個版本上線，先用起來，一邊驗(yàn)證、一邊迭代后續(xù)的版本，這樣進(jìn)度壓力會減輕不少，用戶滿意度也能大幅提升。

四、用戶思維

做過這么多管理類產(chǎn)品項(xiàng)目，我自己的經(jīng)驗(yàn)是，一個項(xiàng)目能否成功50%取決于用戶，所以建立用戶思維很重要，建立用戶思維的核心就是站在用戶的立場上為自己著想，也就是要雙贏。

這類大項(xiàng)目一般都涉及到大量重要的干系人，最典型幾類干系人就是甲方項(xiàng)目經(jīng)理、難纏的需求部門用戶、管理層、決策層，不同層級的干系人都要維護(hù)好，才能保證整個項(xiàng)目的順暢進(jìn)行。

一般作為乙方的產(chǎn)品/項(xiàng)目負(fù)責(zé)人要有能力搞定甲方項(xiàng)目經(jīng)理、難纏需求部門用戶，并且得到中層管理者的支持，決策層就要由銷售牽頭高層領(lǐng)導(dǎo)建立互訪通道。

我曾經(jīng)遇到過很多難纏的需求部門用戶，其中一個就是文姐，我在以前的文章寫過，其實(shí)就是是幾件事讓她對我有了全新的認(rèn)識：

（1）大周末的給她打電話，她雖然很煩，但是感覺這態(tài)度怎么和前任不一樣了，這努力的盡頭系統(tǒng)一定可以做好啊，后來他還專門給我的領(lǐng)導(dǎo)打電話說這個事，說他來了你們真得開始轉(zhuǎn)變了。這也許是她對我初步達(dá)成信任吧。

（2）她要我回復(fù)的每個郵件，我都會非常認(rèn)真的寫，而且寫得非常仔細(xì)，專業(yè)，她回我一句話，我要用十句話給她解釋，而且我還會擴(kuò)展講出其它可能她都沒有想到的問題。慢慢的就算是我也會有些錯別的字她也不會太計(jì)較，因?yàn)樗X得我態(tài)度非常好，而且回復(fù)的郵件邏輯清晰，非常專業(yè)。以至于后來她專門找我的領(lǐng)導(dǎo)說，你這是從哪找的人，怎么這么仔細(xì)，比我還要仔細(xì)。

（3）有些錯誤我?guī)退钢袝r候她也會犯一些小錯誤，特別是在她的領(lǐng)導(dǎo)面前我會主動把一些錯誤扛到我身上，這些小錯誤我扛著對我來說只是客戶策略，沒什么，我得領(lǐng)導(dǎo)也不會對我怎么樣，這樣她會對我特別感激總覺得欠我的。

（4）幫她寫了一個技術(shù)規(guī)范，讓她很好的完成了年度任務(wù)。這個任務(wù)是她的直接領(lǐng)導(dǎo)給她的，以她的水平很難寫出來，這個時候體現(xiàn)我專業(yè)能力的機(jī)會來了，我把各種信息化規(guī)劃的方法論，給她大講一遍，一個月的時間洋洋灑灑寫了100多頁的技術(shù)規(guī)范，她高興得直說，真是專業(yè)，這才像我們的合作伙伴。

最核心的就是態(tài)度和專業(yè)，態(tài)度好，專業(yè)能力強(qiáng)是征服難纏用戶最重要的武器。

五、過程控制思維

除了把人管理好，最重要就是要控制需求，防止需求蔓延，引發(fā)大規(guī)模的需求變更，控不好需求已成為項(xiàng)目失敗的關(guān)鍵因素。

要控制需求變更，對外要建立協(xié)同機(jī)制，對內(nèi)要嚴(yán)格控制需求流程，通過對內(nèi)對外的流程管控，達(dá)到整個項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對需求的理解一致。

（1）從外部看，需要重點(diǎn)控制四個環(huán)節(jié)，其中兩個環(huán)節(jié)需要簽字確認(rèn)，也叫“四定兩簽“，四定指的是定方案、定需求、定UAT結(jié)果、定上線計(jì)劃，需求和UAT結(jié)果需要白紙黑字，簽字確認(rèn)。

定方案：在細(xì)化軟件需求說明書之前，先根據(jù)自己對用戶需求的理解，出一個方案，方案與需求說明書相比重在描述解決問題的思路和措施，給用戶匯報方便，不像軟件需求說明書那樣晦澀難懂，通過方案達(dá)成了我們與用戶對需求理解共識的第一步，而且出方案成本低，就算是方案不合格重新寫也沒關(guān)系，如果到了詳細(xì)的軟件說明書和原型都出來了再返工，成本會相對較高，所以方案就成了連接用戶需求與軟件需求的橋梁。

定需求:輸出物就是軟件需求說明書，一般會配上系統(tǒng)原型，通過給用戶匯報原型達(dá)到大家對需求理解的共識，需求說明書一定要簽字確認(rèn)，作為后續(xù)設(shè)計(jì)、開發(fā)的依據(jù)，不能隨便變動。因?yàn)橐炞郑脩舸_認(rèn)需求時也會更加謹(jǐn)慎。

定UAT結(jié)果：UAT是在功能上線之前由用戶進(jìn)行測試，測試通過后具備功能上線條件，一般UAT會采用會議方式，由廠商負(fù)責(zé)系統(tǒng)演示，用戶提出問題，針對UAT發(fā)現(xiàn)的系統(tǒng)問題或者小優(yōu)化一般會承諾解決，變更或新增的需求只做記錄，后面單獨(dú)談，UAT之后會出UAT報告，由甲乙雙方簽字確認(rèn)。

定上線計(jì)劃：上線計(jì)劃最重要的就是割接方案，上線能否成功很大程度上取決于割接方案能否成功執(zhí)行，割接方案有時在業(yè)務(wù)層面需要和用戶達(dá)成共識，如果割接的業(yè)務(wù)規(guī)則沒搞對，很可能會造成不可逆的錯誤，記得割接時一定要備份數(shù)據(jù)，這算是給自己留個后手。

（2）從內(nèi)部看重點(diǎn)控制兩個需求環(huán)節(jié)，分別是需求評審和測試演示。

需求評審大家應(yīng)該比較熟悉，由產(chǎn)品發(fā)起，組織研發(fā)、測試等相關(guān)人員對原型、需求進(jìn)行內(nèi)評審，評審?fù)瓿珊筝敵鲂枨笤u審會議紀(jì)要，通過這一步由產(chǎn)品人員對需求進(jìn)行詳細(xì)講解，達(dá)到內(nèi)部項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對需求理解盡量保持一致，減少需求傳播造成的失真。

測試演示這個環(huán)節(jié)是測試和研發(fā)的銜接環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)由研發(fā)發(fā)起，組織需求和測試人員對開發(fā)出的功能進(jìn)行初步驗(yàn)證，盡早的讓產(chǎn)品看到開發(fā)的功能，更早的發(fā)現(xiàn)理解上的差異，通過這個環(huán)節(jié)讓測試人員更加深刻的理解需求，只有需求演示環(huán)節(jié)通過的功能才能進(jìn)入測試環(huán)節(jié)。

六、資源整合思維

通常這類大項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人數(shù)大，很可能涉及到不同產(chǎn)品線的協(xié)作，系統(tǒng)開發(fā)可能涉及到很多橫向、縱向接口，需要協(xié)調(diào)大量第三方廠商共同完成接口的開發(fā)。

這個時候我們就不是單純的軟件開發(fā)商，而是總集成商，需要協(xié)調(diào)內(nèi)部各部門、用戶、用戶平行單位、第三方軟、硬件廠商共同協(xié)作完成項(xiàng)目的最終交付。

對內(nèi)要學(xué)會向上管理，培養(yǎng)自己的橫向領(lǐng)導(dǎo)力，對外學(xué)會通過與關(guān)鍵用戶建立信任關(guān)系，積累社交貨幣，從而幫助你撬動其他資源。

#專欄作家#

奮斗De奶爸，微信公眾號：奶爸的小客棧（ID：naiba2000），人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。10年以上產(chǎn)品、項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，關(guān)注企業(yè)供應(yīng)鏈、數(shù)據(jù)中心、IT監(jiān)控等產(chǎn)品，喜歡琢磨，希望把有價值的產(chǎn)品理念和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳遞給需要的人。

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