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相信很多人都試過這種體驗，當(dāng)我們喜歡上一個產(chǎn)品的時候，但價格略微超出自己預(yù)算。這時一般的消費者都會會陷入糾結(jié)，買和不買，是個問題。

對于價格敏感的白領(lǐng)群體，一旦我們決定購買的時候，往往需要給自己找理由。這其實是消費者在進行自我說（jiu）服（jie）的過程。消費者會圍繞有利于下決定購買，找各種理由，支持自己購買。（如：這是今年最后一次剁手）一旦是用戶經(jīng)過糾結(jié)而決定購買的時候，我們會發(fā)現(xiàn)消費者對于該產(chǎn)品的認(rèn)同感就會得到很大的提升。

因為消費者在糾結(jié)的過程中花費了一定的時間成本與思考成本，說服自己購買。當(dāng)我們對一件事件投入（時間，金錢，精力……）越高的時候，通常我們期待的回報就越高，這是一般的消費心理。（消耗成本高＝期待回報高）

處于滿足消費者高級別“馬斯洛需求”的產(chǎn)品，一旦消費者購買后，通常會產(chǎn)生更強烈的認(rèn)同感——我們暫且稱之為“品牌追隨效應(yīng)”，這種認(rèn)同感連帶的影響，往往超過了產(chǎn)品本身。

說得直白一些，當(dāng)一個消費者糾結(jié)過后，終于購買了一款勞力士手表。當(dāng)這時當(dāng)著面說勞力士很土豪的時候，大多數(shù)情況下，我們就會站出來維護勞力士品牌，為品牌撐腰。你會羅列出一大堆支持勞力士的理由：品牌故事，手表中的經(jīng)典，不會像其他的手表，滿大街做廣告…….

咦？等等，你真的是在維護這個產(chǎn)品的品牌而已嗎？其實我們是在維護自己的價值觀與判斷。沒人愿意自己在糾結(jié)過后，花了10000美金購買的產(chǎn)品被別人說得一文不值或者詆毀，這簡直可以說是對自己價值觀的踐踏，沒人喜歡這樣。所以，請讓你的產(chǎn)品文化價值觀match你的目標(biāo)群體的價值取向。

通常，處于滿足消費者馬斯洛金字塔表高級需求的產(chǎn)品，（以服飾，奢侈品，汽車，高端生活產(chǎn)品為代表）都必須要擁有與消費者產(chǎn)生價值觀與情感共鳴的地方，以支持消費者進行消費決策。5元可以買到的一塊肥皂我為什么要花100元去買？我們需要給用戶一個理由，而絕對不是告訴消費者，我的肥皂去污有多好，而是告訴消費者，你是這樣的一個人，你用這樣的肥皂才襯得起你。（真是俗不可耐）

作為社會化情感群體，人們做出得選擇不可能完全理性。一些產(chǎn)品都適合用“價值觀吸引力”法則，他們具有的一些共同點：

• 滿足較高層次的“馬斯洛需求”
• 產(chǎn)品功能價值空間穩(wěn)定。（手表，服飾）
• 整體行業(yè)成本不透明。（整形）
• 產(chǎn)品專業(yè)知識高，一般消費者缺乏價值參照。（醫(yī)藥）

當(dāng)然，這并不是壞事，本文目的并不是教說我們要用邪門歪道去引導(dǎo)消費者消費（將梳子賣給和尚），相反，我們非常希望看到一些有正確價值觀，美好價值觀的產(chǎn)品，能夠提供號產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，也能引導(dǎo)人們更好睇發(fā)現(xiàn)生活美好。

作者：陳述

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