一個售前產品經理的最高境界
本文筆者為大家復盤一個售前項目能夠成功的幾點原因,從中相信大家一定能收獲些許經驗。
我曾經負責過一個上海的售前項目,這個項目是我在做售前那段時間最為牛逼的一個項目,之所以說它牛逼,主要體現為以幾個特點:
1. 不戰而勝
本來一個要招標的項目,通過售前階段的溝通交流,招標變單一來源,直接把項目給我們公司了,避免了后面招標的殘酷競爭,這是我理解的售前最高境界,不戰而屈人之兵。
2. 最快的成交
從接到銷售售前交流的任務到完成交流回來,總共3天,2天左右寫方案,1天交流方案,而且時當天出差去上海交流,當天返回北京,連住宿的成本都節省了,交流回來的路上,銷售就打電話過來,用戶很滿意,希望把這個項目直接給我們做。
3. 以少勝多,舌戰群儒
這個項目不算大,五六十萬的項目,但各級部門領導很重視,當時用戶方來了很多人,有業務部門領導、業務人員、還有IT部門的領導、技術骨干等,問的問題也是五花八門,技術的、業務的、管理的、商務層明的、實施層面的,我們雖然只有2個人,可是卻最終說服了他們。
復盤一下這個項目,能夠成功的原因:
一、個性化的交流方案
這是個倉儲管理的條碼項目,我們有比較成熟的產品,也有配套的比較成熟的售前交流方案,按照一般的套路初次交流,就直接拿這個通用方案和用戶溝通了。
這次提前讓銷售做了一下小調研,了解了一下參加交流人員的背景和關注點,根據這些內容做了很多個性化的方案調整,尤其在倉儲物流管理層面給了很多管理的意見。
這樣現場交流的時候,用戶感覺我們的產品與他們的需求很契合,而且還有很多管理上的建議,讓用戶覺得我們不是純搞IT的,是懂他們這個行業痛點的專家。
二、業務能力征服客戶
我認為這個之所以能成功,最重要的原因是,在交流過程中,我們的業務能力成功引導了客戶。
這次交流是我和另外一個行業專家去的,這個行業專家的招聘,是我們部門在售前層面的一個嘗試,他先前是在日企做供應鏈總結,對供應鏈管理實踐,尤其是倉儲物流管理很有經驗,但他不同IT建設,沒有這方面的經驗。
他進來之后,補足了我們在行業認知方面的短板,這次交流不但在方案層面補充了很多倉儲管理的經驗,現場與倉儲部門領導的過招更是精彩。
這已經是很多年前的項目了,很多細節都記不清了,但有一個細節卻記得很清楚,當時倉儲部門的領導問我們,如果我們倉儲上叉車的話,按照我們現在的規模需要增加多少叉車司機。
沒真正干過倉儲管理工作的人的回答方式,肯定是根據根據倉庫容積,貨物等因素給出一個大概的估算,需要補償過少這樣的崗位。
我的同事的回答去出乎我意料,他說:建議讓庫管員考叉車司機證,一語中的,看起來很普通的答案,可只有真正管過的倉庫的人才能回答的出來,我清楚的記得,當時用戶方的領導,微笑的沖著我們點了點頭,可能讓他豁然開朗,也可能讓和他的想到一塊去了。
三、交流時默契的配合
聽起來這個項目好像和我關系不大,反正有個行業專家在那把領導搞定就行了,可別忘了,交流的用戶除了業務部門,還有技術部門、項目建設部門,關于技術方面和系統實施層明的問題,我們的行業專家就不懂了。
方案的主講人是行業專家,方案講完,問到一些技術層面的問題,比如條碼入庫的行流程、數據采集的計數原理等,他就卡住了,這個時候一個眼神我就把問題接過來,很好的解答了問題。
在行業理解方面,我不如他,可要聊起IT系統建設,我就是絕對的專家了,就這樣我們互相配合,補充,一會他主導,一會為主導,非常完美的回答了用戶的所有問題,直到用戶已經覺得沒什么可問了,才作罷。
如今和我一起來交流的這個兄弟早就不在我們公司了,去年和他見面,他自己做了一個公司,跟供應鏈相關,也做軟件,他跟我說,很感謝那段在一起工作的時間,讓他從一個完全不懂的IT的行業專家,成長為復合型人才,才能有今天的底氣出來創業。
當時交流完,我給當時的領導打電話,說完事了,我們正往機場趕,希望當天能回去,領導說,我也剛收到了銷售那邊老大的電話,說很感謝我們這次派來交流的人員都是精兵強將,聽到這樣的褒揚,心里還是很自豪,感覺短暫幾年售前、規劃的職業生涯很有成就感。
#專欄作家#
奮斗De奶爸,微信公眾號:奶爸的小客棧(ID:naiba2000),人人都是產品經理專欄作家。10年以上產品、項目管理實戰經驗,關注企業供應鏈、數據中心、IT監控等產品,喜歡琢磨,希望把有價值的產品理念和實戰經驗傳遞給需要的人。
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售前產品經理和普通售前的區別是什么?
不好意思 評論搞錯了
電子簽章競品分析
剛開始做售前產品經理,膜拜大佬~~
膜拜大佬
遇到同樣的問題,文章戳到了痛點
樓主,你好!請問那個行業專家的公司現在還缺人嗎,國內ERP廠商小兵想轉型往專業的供應鏈系統售前路線發展。
我現在是剛剛接觸到售前的工作 很慌 面對客戶不知道怎樣戳到核心 能夠主動的引導客戶
學習大佬