如何拯救讓我最痛的一個B端項目?
文章通過總結的五個點闡述如何拯救一個B端項目,來致敬長胖20斤的自己。
回憶這么多年的IT生涯,能讓我想起的有三個最痛苦的時刻:
第一次是剛入IT坑,我還是一個傳說中的程序猿,我負責的系統是個生產系統,一天24小時都在用,經常到了晚上現場打電話過來,系統不能用了,我就馬上爬起來抓bug,改完bug,還要小心翼翼的把我們負責配置管理的小妹妹吵起來給我上線。那時候很痛苦,晚上總睡不好,可剛入IT行,總覺得這些苦都值得,吃了苦才能快速的成長,所以那個時候的苦叫做成長的苦。
第二次是從需求轉售前后,負責的的第一個售前項目,那個時候思維總是轉不過彎,做需求講究細致的需求分析,要能落地,做售前更注重總結包裝,要能寫出高大上的方案,是否能真的落地卻并沒有那么高的要求,能把標拿到才是硬道理,那個時候的苦叫做轉行的陣痛。
還有一次就是最近這幾年做了一個錯綜復雜的項目,這個項目我是產品負責人,現場有個項目經理,我幾乎用盡全力才把這個項目交付,現在每次遇到難做的項目,想想這個項目也就沒那么痛苦了,所以我把這個項目痛苦指數定為五星,這種苦就是傳說中的痛中之痛。
如何拯救這最痛的項目,我總結為以下幾點:
一、方案能力拯救失望的用戶
剛接手這個項目實際上是一個半截子項目,前任項目和產品負責人沒有得到用戶認可,我是臨危受命,所以剛來的時候一臉懵逼,還沒來得及搞清楚情況,就沒銷售忽悠出差,第一次見用戶發現被銷售挖了個大坑。
在我來之前項目已經做了三分之一,剩下的項目需求,以銷售為首的本地團隊,為了把項目盤子做大,忽悠了一個很大的范圍,本想著引導用戶分期實施,沒想到用戶根本不和你談分期,就是要本期全部做完,反正都是你們自己挖的坑。
沒想到剛來就入坑了,而且坑里還有水,水里還有釘,銷售笑笑,坑邊還有肉呢,先把坑填了吧。
面對這種一開始就被挖大坑的情況,我剛開始的思路是縮小邊界,并且用最簡單的方案去滿足用戶的要求,按照這個思路寫了一版方案給用戶匯報,結果大敗而歸,還是小看了用戶,還沒等我把方案講完,用戶就說,你這不對啊,原來你們的規劃可不是這么說的,說完自己拿出我們原來規劃的方案講起來。本以為是我引導用戶,最后變成了用戶給我講方案,你說痛苦不痛苦。
這次溝通之后用戶放了狠話,如果下次匯報方案還是這種水平,就不用給我匯報了,這次溝通用戶講了非常多的訴求,幸虧我當時留了一手做了個錄音,回來反復研究錄音,最終總結出三點核心需求。圍繞這三個點總結出項目目標,又寫了一版方案,這次總算能和用戶平起平坐了,用戶愿意和你平等交流了,而且提了很多中肯的意見。
后來終于迎來了轉機,用戶需要給公司總裁匯報這個系統的建設方案,趁著這個機會,我幾乎用盡畢生所學,周末在賓館里閉關兩天,寫出可一版方案。
這次方案不只是邏輯架構嚴謹,而且PPT也的做的美美的,更重要的是借著這個機會把我們想做的功能放大,寫得足夠詳細,足夠亮,不想做的部分淡化或者完全拋棄,并給出了合力的理由,這個方案看起來仍然非常的高大上,絲毫沒有感覺少了很多需求。
經過這次成功的方案匯報,用戶徹底改變了對我本人,甚至是我們團隊的看法,專門指定我需要討論方案可以隨時來找他。
從被用戶牽著鼻子走,到和用戶平起平坐,再到引領用戶,靠的就是提出專業解決方案的能力,這方案的載體就是傳說中的PPT,也就是這三個PPT,讓我們的項目初步從失望中拯救出來。
二、全新的產品摸著石頭過河
從來沒做過類似的產品,所以做這個項目基本就是摸著石頭過河,對業務的學習、理解的過程是痛并快樂著,開始痛苦,突然開竅找到用戶痛點的那一刻感覺很快樂。
沒有對業務的學習和理解,也就沒辦法寫出那些讓用戶滿意的解決方案,這里和大家分享一下我的業務學習過程。
- 先是和用戶溝通,通過和用戶溝通能大概了解用戶關心的業務范圍,哪些問題是他們比較關心的,這樣對要學習的業務有個大概的框架。
- 然后是看收集類的各種管理辦法,實施細則、方案PPT,通過看看這些資料去捕捉用戶關心的問題,豐富對業務的理解,這個時候大概能看到一些問題的解決方案,并且提出一些業務理解的假設。
- 最后是看相關系統,通過看相關的業務的數據印證自己的假設,這個時候如果能會一些SQL語句,可以直接查詢后臺數據庫的數據,來驗證自己的假設,對業務的理解就能更快。
這三步下來基本上能達到對目標業務的理解,如果這個時候可以找個小伙伴一起探討業務,論證假設就好了,互相討論,對業務的理解能更加深刻。
業務學習能力,對一個B端的產品經理而言非常重要,這是做出好的產品,在項目中征服用戶的必備能力。
很多C端產品經理轉行做B端很不適應,就是因為疏于對業務的理解,覺得把C端那套方法論拿過來就能用,事實上真的不靈。
B端產品經理最核心能力就是通過自己對業務的深刻理解,提出優秀的解決方案,這個方案并非完全是IT層面的方案,而是兼具管理和IT,所以好的B端產品經理是行業專家和IT專家的混合體。
三、敬業的態度決定一切
這是我出差最長的一個項目,有半年左右的時間,因為經常要匯報,經常是周五剛到機場,然后接到客戶電話,下周一又返回去,就這樣馬不停蹄的從家、機場再到客戶現場。
那年我的年終總結是這么寫的,事實證明,工作和生活是不能平衡的,所以有時間陪伴家人一定要高質量的陪伴。
用戶也知道我的情況,有時候硬把我從北京叫回去,也會感覺不好意思,通過這種奔波,用戶對我比較信賴,也比較欣賞我敬業的態度,知道我和他們是一條船上的人,真的希望把這個項目做好。
“態度決定一切”,這句話前中國男足教練米盧經常說,用到這個項目上也十分合適,通過自己的敬業態度,讓用戶感知到,項目也變得順暢多了。
四、內部斗爭,自信爭取投資
這個項目有個小插曲,最開始的時候,因為項目比較大,由兩個產品線共同承接了這個項目,另外一個產品線承接的部分,做出來的系統用戶不滿意,基本上要翻盤重做,他們不愿意做,后來本地銷售讓我們接,我說接可以,另外一個產品線必須退出,并且把合同額一分不少的給我們。
另外一個產品線的老大覺得自己投入了人力干了大半年,雖然系統無法驗收,還是希望能分一杯羹,結果互不相讓,只能找總裁仲裁了。
到了總裁那里,我們把訴求和未來對這個系統建設的方案講得清清楚楚,對方只想要錢,講不出方案的價值,結果一百多多萬的利空指標,總裁拍給了我們。
這算是一個小小的勝利,雖然是對內的,因為是各部門獨立結算,到了年底算業績的時候,這些錢還是能有些作用。
還是回歸到用戶價值,你只要能把方案的價值講清楚,能為用戶創造價值,可以保證后續和用戶的繼續良性合作,作為高層領導依然會放心的把這件事交給你去做。
五、有張有馳,控制好項目的節奏
方案贏得了認可,系統也都順利上線,也逐步開始推廣使用,可項目卻遲遲無法驗收,原因并不是系統不滿足他們的需求,而是用戶明年沒有投資了,如果給我們驗收了,后面還要好多推廣運維的工作,怕我們直接撤了,不驗收硬拖著,作為產品線也沒法一直堅持持續投入。
最后我們選擇的策略是放緩項目節奏,不再主動的推進項目,讓用戶著急找我們,經過幾次試探,用戶發現很多工作推進起來非常困難,也大概明白了我們的意思,大家友好協商,遺留了少許問題,最終還是把項目驗收了。
這個事情也讓我們明白一個道理,項目的節奏把控很重要,當發生一些突發事情的時候,停下來,放緩節奏可能會迎來轉機,一張一弛,文武之道就是這個道理。
最后向因為這個項目變胖的同事們致敬,他們很多都是現場的開發人員,也是從北京出差到現場,經常加班寫代碼、找bug、上線,吃飯沒規律,一下子都胖了好多,感謝小W、小Z,還有一位女同胞小L,感謝你們,當然也包括我自己。
因為這個項目胖了20斤,這大概是讓我最痛的一件事吧。
#專欄作家#
奮斗De奶爸,微信公眾號:奶爸的小客棧(ID:naiba2000),人人都是產品經理專欄作家。10年以上產品、項目管理實戰經驗,關注企業供應鏈、數據中心、IT監控等產品,喜歡琢磨,希望把有價值的產品理念和實戰經驗傳遞給需要的人。
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先點個贊,我目前經歷的項目也是各種痛,看著這篇客服重重困難最后走向光明的文章,還挺感觸的