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最近花了大量時間在自己新的內部創業項目，免不了給各種不同的人（內部或外部）進行商業提案（Business Proposal）的工作，同時也在幫助灣區一些社會企業包裝面向投資人的Pitch，結合以往大量商業合作項目的經驗，我重新思考了商業提案的邏輯，相 信無論提案的規模、內部或者外部、創業或者商業項目，一個合理的邏輯都是必不可少，希望這個總結能給你幫助。

對于投資人而言，Pitch結束后更好的結果應該是：

1.我對你們有信心；

2.我對你們所針對的市場有信心；

3.對于你們的產品形態，相信一個好的市場和優秀的你們會慢慢尋找到一個穩定成長的方向。

因此，過分強調現有產品可能喧賓奪主（創始人和市場）、完全忽視產品的描述也有可能減分。

完美邏輯

任何一次創業都是將市場、創始人、投資人三者之間關聯，它體現著四種核心關系：

1.創始人用產品回應市場機會；

2.投資人要求創始人設計商業模式；

3.市場給予投資人回報；

4.為使得創始人能夠運行產品、產生商業模式、最終從市場中獲得回報，投資人需要投資。

因此對這四種核心關系的解答就是一個Pitch的精要，它分作以下7個步驟：

1.市場：你面對怎樣一個市場？趨勢、用戶、習慣、需求、競爭、技術等；

2.產品：你的產品形態如何？目標用戶、場景、功能、定位、競品、模式、技術等；

3.創始人：為什么你和你的團隊可以規劃、創造、運營這個產品？經驗、能力、資源、性格等；

4.商業模式：憑什么說這個產品可以帶來商業價值？公司結構和治理、收入結構、支出結構、財務預測等；

5.投資人：為什么我要投你？投資組合、優勢、戰略、互補等；

6.投資：你需要投資多少？投資形式、合作方式、Burn Rate等；

7.回報：我可預期的回報是什么？回報形式、時間、風險等。

事實上，一個短時間的Pitch不可能完全完美回答以上所有這些內容，但是一個好的邏輯順序引領投資人朝你所期待的方向前進，并幫助你或和你共同回答商業模式、投資、和回報三個問題。

一個好的邏輯順序

一個好的Pitch永遠是故事，你的聽眾是投資人，你的目標是將投資人拉入到你和市場的這個環中：

在這里，“商業模式”、“投資”、和“回報”不是你最擅長的，卻是投資人最關系的三個問題：

1.怎么賺錢？

2.投多少？

3.掙多少？

一個好的邏輯順序讓你避開你最不擅長的領域，而把最吸引人的部分放在了前面所提到的“不確定未來的兩個要素”：你（即創始人）和市場。這里我使用最多的邏輯是為以下：

1.趨勢：市場發生了什么樣的趨勢？

2.人：趨勢中人們發生了什么變化？產生了什么需求？

3.問題：需求和方案之間存在什么問題？

4.方案：我們如何解決這個問題？

5.獨特處：我們方案的獨特處是什么？

6.我們：我們是誰？

7.目標：我們要做什么？

8.狀態：我們在做什么？

9.資源：我們需要什么資源？

10.計劃：我們將如何使用資源？

通常一次Pitch的時間可能不超過30分鐘，為了保證最后還有10分鐘的交流時間，建議每點只用一張幻燈片講2分鐘，幻燈片盡可能視覺化和情景化，例如抽象層次的產品使用場景，而不用出現交互圖。

再比如高度抽象化、結合圖標設計的目標定義：

此外，根據使用場景的不同，例如投資人2分鐘的快速溝通，我們還可以將其簡略成五個邏輯，即：

1.解決什么問題？

2.怎么解決？

3.有何不同？

4.在做了什么？

5.還需要什么？

以一個社交性共享餐飲服務的模式做例子，一個兩分鐘的快速Pitch邏輯可以是：

用搭伙做飯的方式解決都市人中喜歡下廚的人的社交需求，它采用線上到線下的方式撮合和招攬食客，核心特點是基于一個200人的核心廚師群進行拓展，目前核心廚師群正在完成第50次主題家庭餐會，積累超過2000位食客群，需要場地和資金建設線下的旗艦廚房作為概念店。

如果我們只有30秒，我們該如何表達這個邏輯呢？

我們幫愛做飯的人尋找廚友和食客，有200個核心廚師加盟、2000食客、50次餐會，現在找地方找錢建線下概念店。

你看，越簡單的邏輯越不出現解決方案，只告訴你我們在幫助誰？幫助什么？我們做了什么？我們要什么？這是不是比那種“我有一個想法”式的表述更加打動人？

最后，作為創始人，Pitch也許是每天在不同場合發生的事情，手上應該有適合2小時、30分鐘、2分鐘、30秒不同時長進行的口頭表達，同時也有 從30頁PPT、5頁PPT、移動端網站、名片等不同介質的平面表達。一個順暢的邏輯表達（無論是口頭還是平面）也讓你更加清晰你和你的創始人團隊、以及 你所面對的市場，它也可以用來幫助招募早期和合伙人。

寫在最后

打動投資人的是你展現的一個“有利可圖”的不確定未來，里面是一個“有利可圖”的團隊，加一個“有利可圖”的市場，同時在創業初期，我們不可能把市 場、創始人團隊、以及投資人所相互關聯的邏輯關系徹底厘清，我們需要的是一個能夠反復練習的邏輯，熟記在心，并在任何時候表達出來，隨時接受挑戰、并反復 打磨。

我做業務分析師的時候，有這么一句話，“講都講不明白的需求十有八九是沒必要做的”，那么講都講不通順的創業邏輯，意味什么？最后的最后，一千次創業者熱血沸騰的說道，也比不過一條從頭到尾的邏輯。

End.

來源：36數據