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C端和B端在行業(yè)發(fā)展、用戶調(diào)研、對產(chǎn)品經(jīng)理的技能要求等方面都有著差異點(diǎn)。如果是從C端轉(zhuǎn)到B端，除了改變上述方面外，還要轉(zhuǎn)變自己的思維方式，加強(qiáng)理性思維與邏輯。

我們常講的互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)只是完成了人與人的連接，是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)；而后續(xù)提出的互聯(lián)網(wǎng)+，則將連接拓展到企業(yè)，是人和企業(yè)商品服務(wù)的連接。

最近興起的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，則將連接進(jìn)一步拓展到不同產(chǎn)業(yè)的企業(yè)間，是用戶需求和生產(chǎn)運(yùn)營的連接。

最直觀的表現(xiàn)便是——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)將互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)主體，從消費(fèi)者轉(zhuǎn)向了機(jī)構(gòu)組織，而且是基于C端的經(jīng)驗(yàn)更好地服務(wù)B端。

筆者曾經(jīng)只有C端的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)，基于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，才開始做服務(wù)B端的SaaS產(chǎn)品，經(jīng)過一年業(yè)務(wù)框架的搭建，感慨頗多，因此給想入行B端產(chǎn)品經(jīng)理的同學(xué)們分享幾點(diǎn)入門經(jīng)驗(yàn)。

一、行業(yè)研究

其實(shí)，這一點(diǎn)是無論C端還是B端的產(chǎn)品在接手一款產(chǎn)品時(shí)都要首先去做的一件事，只不過研究的角度發(fā)生了變化。

前者是基于行業(yè)數(shù)據(jù)，去挖掘還有哪些用戶需求未被滿足，或用戶需求的演變趨勢；而后者則是基于行業(yè)數(shù)據(jù)，去挖掘企業(yè)還需要提升哪些服務(wù)，或優(yōu)化哪些流程，才能更好地服務(wù)自己的用戶。

例如：拿到一份健身行業(yè)的報(bào)告后，C端產(chǎn)品和B端產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)如下：

C端產(chǎn)品關(guān)注的可能是不同年齡的用戶群體更喜歡哪些健身方式（跑步機(jī)、器械、繩索拉伸等），更偏向什么場景（健身房、公園、家庭等），從而提取出用戶需求——滿足某場景（家庭）下用戶怎么更好健身（徒手）的需求。

而B端產(chǎn)品關(guān)注的可能是健身房用戶的年齡分布，在健身房內(nèi)的健身形式（自由訓(xùn)練、私教、團(tuán)課、康復(fù)等），從而提取出健身房的需求——通過各種營銷吸引青年用戶請私教增肌塑形的需求。

研究渠道可以是易觀、艾瑞、或者是參加行業(yè)論壇，研究的內(nèi)容可以是行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢、行業(yè)的產(chǎn)品或解決方案等。

二、用戶調(diào)研

同樣，這一點(diǎn)也和C端產(chǎn)品類似，只不過調(diào)研目的發(fā)生了變化。

前者是了解用戶的使用習(xí)慣及產(chǎn)品訴求等，從而提取產(chǎn)品功能點(diǎn)或優(yōu)化點(diǎn)；后者是了解行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，經(jīng)營的痛點(diǎn)等，從而提取提高業(yè)務(wù)流程效率及用戶服務(wù)質(zhì)量的方案。

而且，C端產(chǎn)品調(diào)研的用戶是以特征區(qū)分，例如青少年，中年用戶；而B端產(chǎn)品調(diào)研的用戶是以角色劃分，例如店長、店員。

因此在做用戶調(diào)研時(shí)，獲取用戶的方式有很大的差別：前者需要確定樣本特征，然后約對應(yīng)用戶；后者只需要找到合作方，然后和每一個(gè)業(yè)務(wù)角色溝通即可。

三、競品分析

C端產(chǎn)品看定位和功能差異，B端產(chǎn)品看解決方案的差異。

前者的競品分析可以不僅僅限于正面競爭的產(chǎn)品，還包括做同一功能的產(chǎn)品。

而后者的競品分析更多地只限于正面競爭者，分析重點(diǎn)完全是解決方案的差異點(diǎn)。因?yàn)锽端產(chǎn)品有天然的行業(yè)壁壘，同一行業(yè)解決同一問題的產(chǎn)品差異只存在于方案的差異，跨行業(yè)或跨方向的產(chǎn)品參考性幾乎沒有。

然而,由于B端產(chǎn)品大部分都是付費(fèi)的，因此想要深入研究競品，還是相當(dāng)有難度的，比較好的辦法是能夠從商務(wù)層面拉到正在使用競品的合作方，這樣不僅可以全面研究競品結(jié)構(gòu)，還能從合作方的使用角度挖掘到優(yōu)勢點(diǎn)。

四、銷售調(diào)研

作為B端產(chǎn)品，實(shí)際上可實(shí)地調(diào)研的商家是有限的，而且鑒于B端產(chǎn)品非標(biāo)準(zhǔn)化的部分頗多，而且即使是同一類型的商家，由于經(jīng)營策略的不同也會產(chǎn)生較大的差異性。

因此如何才能了解到更全，更接地氣的商家需求呢？有一個(gè)角色是我們一定要經(jīng)常溝通的，那就是銷售。

銷售接觸的商家眾多，對行業(yè)也更為了解，他們知道行業(yè)的問題是什么，也知道不同商家的需求差異點(diǎn)是什么，這些都能給產(chǎn)品經(jīng)理較為直接的用戶及產(chǎn)品反饋，方便產(chǎn)品經(jīng)理匯總需求，提煉成通用的解決方案

因此，B端產(chǎn)品要和銷售搞好關(guān)系，建立一套商家需求反饋收集機(jī)制，定期組會討論需求點(diǎn)。

五、數(shù)據(jù)分析

C端產(chǎn)品的數(shù)據(jù)分析更看重用戶使用路徑，及各個(gè)路徑節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率。而B端產(chǎn)品則更看重用戶使用功能的頻率，及使用用戶的特征。

其實(shí)這也很好理解，C端產(chǎn)品注重用戶體驗(yàn)，因此從數(shù)據(jù)層面更想知道各個(gè)功能點(diǎn)的用戶使用情況，分析功能是否滿足了用戶需求，從而判斷優(yōu)化功能的方向，或者干脆調(diào)整功能點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)方式。

B端產(chǎn)品注重商家續(xù)費(fèi)，因此首先得明確付費(fèi)商家的特征，從而指導(dǎo)市場和銷售團(tuán)隊(duì)定位銷售對象，方便付費(fèi)轉(zhuǎn)化。其次得明確商家更關(guān)注的功能，從而極致優(yōu)化，充分滿足用戶該點(diǎn)訴求，方便后續(xù)續(xù)費(fèi)

六、軟技能

由于B端產(chǎn)品經(jīng)理是要做某個(gè)行業(yè)的解決方案，因此首先得懂行業(yè)，這就需要快速的學(xué)習(xí)能力和長久的經(jīng)驗(yàn)積累。學(xué)習(xí)的對象可以是各種報(bào)告和競品，但更多的還是人，包括行業(yè)資深從業(yè)者，自己公司的銷售達(dá)人，甚至是業(yè)務(wù)涉及的角色專家。

經(jīng)驗(yàn)的積累則需要靠耐心和抗壓力。

B端產(chǎn)品首要滿足的便是功能要全，其次是效率要高，再者是體驗(yàn)要好，最后才是功能易用。

這幾乎是和C端產(chǎn)品反著來的，因此無法像C端產(chǎn)品一樣靠某個(gè)亮點(diǎn)功能便能打開一片市場，更需要耐心地去迭代、去優(yōu)化、去全面。

抗壓力則在于，B端產(chǎn)品接觸的可能都是一些非互聯(lián)網(wǎng)人士，他們的表述可能是漫無邊際、毫無邏輯的，甚至一些商家和銷售稍有不滿便會投訴抱怨，因此需要強(qiáng)大的內(nèi)心和良好的情緒管理去處理應(yīng)對這些事兒。

七、硬實(shí)力

產(chǎn)品經(jīng)理的專業(yè)實(shí)力方面，C端和B端其實(shí)大差不差，可能更為重要的便是邏輯能力。

C端產(chǎn)品經(jīng)常講產(chǎn)品感，這就比較偏感性思維，注重和用戶的共情，注重對用戶心理的把握。

而B端產(chǎn)品由于是一套針對行業(yè)的解決方案，因此更多地便是解決效能問題，所以更注重理性思維，需要產(chǎn)品經(jīng)理有強(qiáng)大的邏輯能力。

這種邏輯不僅限于理性思考，更在于邏輯性，由于業(yè)務(wù)復(fù)雜，涉及的角色眾多，流程冗長，因此優(yōu)秀的邏輯能力有利于產(chǎn)品框架的搭建和業(yè)務(wù)流程的梳理。這就要求B端產(chǎn)品要經(jīng)常進(jìn)行全局思考，然后從整體到局部，逐步將功能拆到各個(gè)模塊中，最終串聯(lián)起來。

經(jīng)常有人會問：到底是C端產(chǎn)品經(jīng)理好做，還是B端產(chǎn)品經(jīng)理好做。

如果僅從入門難易程度上講，我個(gè)人覺得是C端產(chǎn)品好入門，畢竟人都是習(xí)慣于感性思考的，這一點(diǎn)比較有利于將自己同理為用戶，從而以自己為目標(biāo)用戶去產(chǎn)出需求點(diǎn)。

而B端產(chǎn)品服務(wù)的對象可能是產(chǎn)品經(jīng)理未從經(jīng)歷過角色，因此更依賴?yán)硇运伎迹@便對入門者的軟硬實(shí)力都有較高的要求。

但無論如何，產(chǎn)品經(jīng)理都是解決問題的一個(gè)崗位，希望大家不懼問題，努力提升自己，解決問題便是創(chuàng)造價(jià)值。

#專欄作家#

陸莊羽，微信公眾號：看風(fēng)景的人，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。擅長用戶分析和原型設(shè)計(jì)，目前關(guān)注工具、內(nèi)容、健康管理等方向，愛好騎行戶外的偽文青一枚。

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