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筆者從B端產(chǎn)品經(jīng)理理解業(yè)務(wù)的視角出發(fā)，梳理分析了組織架構(gòu)與銷售管理相關(guān)的概念、結(jié)構(gòu)、要素等實用知識，與大家分享。

作為一個B端產(chǎn)品經(jīng)理，理解業(yè)務(wù)顯得尤為重要。原因在于它解決的是用戶在業(yè)務(wù)經(jīng)營管理中遇到的問題，如果你對負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)不夠了解，甚至對行業(yè)術(shù)語也一竅不通，那么在調(diào)研目標(biāo)用戶需求與業(yè)務(wù)場景把握上會顯得無從下手。

以CRM產(chǎn)品經(jīng)理為例：CRM產(chǎn)品實際上解決的核心問題是以客戶為中心，通過信息化手段針對銷售業(yè)務(wù)流程的各個環(huán)節(jié)進行管控，而這其中信息化管理的手段是工具而非最終目的，我們是希望它能夠賦能銷售管理，從而更高效的完成業(yè)務(wù)增長。

因此了解了銷售管理知識，將對CRM產(chǎn)品的規(guī)劃與設(shè)計有所幫助。

從這篇文章開始，我會分享幾個CRM產(chǎn)品經(jīng)理必備的銷售管理知識來和大家一起學(xué)習(xí)。這一期我們來深入探討一下銷售組織。

一、組織產(chǎn)生的意義

銷售組織是組織形式的一種，在探討銷售組織前，我們需要先對組織的概念具備一定認(rèn)知。

那么組織產(chǎn)生的意義是什么？下面我就從一個日常的例子講起：

我們在路上經(jīng)常能看到一些大大小小的餐廳，設(shè)想一下他們是如何一步步發(fā)展起來的呢。

創(chuàng)業(yè)初期，他們可能是一家小的煎餅攤，每天早上自己一個人備好食材、爐灶等器具。推一輛小推車到小區(qū)門口等待顧客。在這個階段他由一個人完成從食材準(zhǔn)備、接待顧客、到制作早點、收錢等一系列動作。

后來這家煎餅攤漸漸在小區(qū)附近有了一些名氣，顧客開始經(jīng)常光顧這里，而且時不時還會帶一些自己的親戚朋友來這里品嘗。此時在小推車前開始排起了長隊，生意紅火起來，但與此同時也帶了一些新的煩惱。

因為是專營煎餅攤，大部分的人都是趕在上班路上購買。長時間的排隊會造成用戶的大量流失，很多人一看到隊伍很長就選擇了去其他家，實際上每個月最終的收入還是沒有實質(zhì)性提高。

煎餅攤老板也意識到了這一點，他決定找個人來給自己幫忙。而找人幫忙需要付給那人一份工資，雖然這是額外支出的成本，而多付出的成本卻能帶來與之更高、甚至翻倍的業(yè)務(wù)增長。

這時候組織的雛形就漸漸產(chǎn)生了。

新招來的這個人專門負(fù)責(zé)的收錢，記錄客戶的要求等一系列雜活。

組織也開始有了明確的責(zé)任與分工。

后來老板的生意漸漸做大了起來，也在路旁邊開了一家店面，產(chǎn)品也不限于煎餅，同時拓展午餐晚餐業(yè)務(wù)。雖然午餐、晚餐并不是他所擅長的，但他招來的廚師很給力，專門負(fù)責(zé)午餐與晚餐的制作。前臺也招聘了專門負(fù)責(zé)接待顧客，至于收銀工作還是由他的02號員工老搭檔擔(dān)任。

當(dāng)然在一開始招了很多員工后，經(jīng)營時也一度顯得比較混亂。一直缺少一個能夠合理安排、調(diào)配整個資源的人出現(xiàn)。在這之后老板就不再管理日常的細(xì)節(jié)事物，負(fù)責(zé)監(jiān)督、管理各個職能的工作進度與實施情況，餐廳也開始有序運轉(zhuǎn)起來。

這時候組織開始細(xì)化，并產(chǎn)生了組織架構(gòu)雛形。

煎餅攤的例子就先介紹到這里，通過這個例子，我們來理解一下組織產(chǎn)生的本質(zhì)：組織的產(chǎn)生本質(zhì)上是一個成本與效率問題。

理論上一個人在經(jīng)濟活動中貢獻的勞動力是一定的，而針對某個獨立的個體來說，他能夠創(chuàng)造的價值是由勞動力與勞動效率共同決定的。其邏輯關(guān)系大致如下：

單人的價值產(chǎn)出=勞動力*勞動效率

注意，這里不是學(xué)院派的公式，旨在表達三者之間的邏輯關(guān)系。

如果想提升某個獨立個體在經(jīng)濟活動中的價值產(chǎn)出，需要提升勞動效率。而組織就是為了提升勞動效率而產(chǎn)生的。通過多人協(xié)同參與經(jīng)濟活動來完成職責(zé)細(xì)分，所謂“讓專業(yè)的人做專業(yè)的事”。這樣便提升了單人勞動效率，從而達成了提升單人價值產(chǎn)出的目的。

我們將協(xié)同優(yōu)化后的單人價值相加即為組織創(chuàng)造的價值，當(dāng)然組織的構(gòu)建也隨之帶來了人工成本的上升。而組織產(chǎn)生而獲得價值溢出應(yīng)等于：

組織的價值溢出=組織總價值產(chǎn)出-額外的用工成本-原單人價值產(chǎn)出。

而組織的價值溢出則為組織產(chǎn)生的意義。

二、銷售組織的基本架構(gòu)

在大部分企業(yè)中，無論是后臺的研發(fā)、產(chǎn)品部門，還是市場營銷部門，它們在企業(yè)經(jīng)營活動中都可以理解為是企業(yè)的成本支出，唯一的營收來源是銷售部門。

也可以說企業(yè)的所有職能最終都是為了銷售而服務(wù)，它在企業(yè)中占據(jù)著主導(dǎo)地位，因此銷售組織架構(gòu)設(shè)計的合理性有著其深遠意義。

所謂銷售組織架構(gòu)，其實就是圍繞銷售部門這一特定業(yè)務(wù)活動設(shè)計的組織架構(gòu)。

一個銷售組織的基本架構(gòu)如下圖顯示：

銷售組織架構(gòu)一般是由一線銷售人員、銷售主管、銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)組成，每個職能組織中承擔(dān)著不一樣的工作職責(zé)。當(dāng)然每個組織的職責(zé)劃分可能會因業(yè)務(wù)狀況及規(guī)模的不同而有所變化，不過框架大致相同。

我也在下面簡單的列舉了幾個供大家參考：

銷售總監(jiān)在組織中負(fù)責(zé)銷售戰(zhàn)略的規(guī)劃與制定，包括產(chǎn)品的定價策略、目標(biāo)市場選取、市場預(yù)測與分析、市場銷售預(yù)測與目標(biāo)制定、銷售費用控制與資源調(diào)配等；

銷售經(jīng)理會根據(jù)銷售戰(zhàn)略制定銷售計劃與方案，同時承擔(dān)銷售運營管理職能；這其中包含但不限于業(yè)務(wù)流程的分析、制定與優(yōu)化，業(yè)務(wù)績效評估與獎金激勵設(shè)計；

銷售主管負(fù)責(zé)對既定的銷售計劃進行目標(biāo)拆解并細(xì)化至個人，并在銷售活動中主要負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售執(zhí)行情況，在必要時對銷售現(xiàn)場進行人員帶教。在某個銷售周期結(jié)束后，銷售主管還需要對績效進行統(tǒng)計整理，對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；

銷售代表負(fù)責(zé)最終的業(yè)務(wù)執(zhí)行工作，根據(jù)不同的銷售場景選擇合理的銷售方式拓展客戶，最終達成銷售目標(biāo)。

三、幾種常見的銷售組織架構(gòu)形式

上述介紹的是最基本的銷售組織架構(gòu)形式，而在實際的銷售業(yè)務(wù)運營中其實要考慮的要素會更多。銷售管理者需要根據(jù)市場狀況、產(chǎn)品形態(tài)、銷售人員的部署情況等等因素去細(xì)化各公司的銷售組織架構(gòu)模式。

以下我將列舉幾個常見的組織架構(gòu)形式：

1. 區(qū)域型組織架構(gòu)

區(qū)域型組織架構(gòu)是銷售組織架構(gòu)中最常見的組織架構(gòu)模式。當(dāng)產(chǎn)品銷往全國各地時，在目標(biāo)市場成立分中心。

區(qū)域型組織的好處是節(jié)省了單一地區(qū)銷售人員往返各城市的差旅成本與時間成本，同時讓銷售管理人員專注于同一區(qū)域的市場開拓，有利于拉進與特定區(qū)域客戶的距離。

這一組織架構(gòu)的特點是通過區(qū)域劃分，讓單一區(qū)域的所有銷售人員向目標(biāo)市場售賣公司的所有產(chǎn)品。適合產(chǎn)品專業(yè)性不強，產(chǎn)品線簡單不龐雜的企業(yè)。如果產(chǎn)品專業(yè)性極強，產(chǎn)品形態(tài)眾多，區(qū)域型組織架構(gòu)將無法滿足業(yè)務(wù)要求。

2. 產(chǎn)品型組織架構(gòu)

當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品線眾多，專業(yè)性又很強時。就需要將組織架構(gòu)按照銷售的產(chǎn)品形態(tài)進行拆分，這樣有助于培養(yǎng)相關(guān)的銷售人員成為領(lǐng)域?qū)＜?，在于專業(yè)客戶的溝通中達成思維同頻，促進交易達成。

不過使用產(chǎn)品型組織架構(gòu)形式帶來的最大弊端，是容易在企業(yè)內(nèi)部形成惡意競爭：由于面臨多個銷售人員跟進同一客戶的現(xiàn)象，當(dāng)客戶的預(yù)算一定時，會出現(xiàn)團隊內(nèi)部因相關(guān)利益產(chǎn)生內(nèi)耗，影響企業(yè)受益甚至品牌形象。

同時，這種形式也將帶來銷售人員的培訓(xùn)、人力資源投入的成本上升。銷售管理人員需要權(quán)衡產(chǎn)品的實際利潤回報與投入成本謹(jǐn)慎選擇。

3. 顧客型組織架構(gòu)

上圖是某自媒體廣告行業(yè)的產(chǎn)品架構(gòu)示意圖。

如果某一類產(chǎn)品會因為客戶類型不同而衍生出差異化較大的客戶需求與銷售流程時，企業(yè)的銷售組織架構(gòu)更適合使用顧客型組織架構(gòu)。

這一組織架構(gòu)的特點是按照客戶類型對客戶進行分類，常見的分類可以按照企業(yè)客戶規(guī)模的大小、客戶所在行業(yè)等方式。

使用顧客型組織架構(gòu)的還有一些典型示例，比如做CRM軟件的SaaS企業(yè)，它們的客戶來自教育、醫(yī)療、金融等各行各業(yè)。因各行業(yè)銷售的服務(wù)的差異決定了它們在使用軟件側(cè)重點的不同，需要銷售人員及售前工程師提供不同行業(yè)的解決方案來滿足多樣化的客戶需求。

不過顧客型組織架構(gòu)同樣具有銷售人員培訓(xùn)成本高、周期長的問題；此外也會因區(qū)域銷售區(qū)域重疊，造成重復(fù)工作，銷售投入大等問題。

4. 職能型組織架構(gòu)

職能型組織架構(gòu)主要服務(wù)于銷售流程較長、客戶規(guī)模較大的企業(yè)。它們需要在銷售的每個關(guān)節(jié)都要使用具有不同專業(yè)背景的銷售人員完成客戶從售前、售中到售后的全流程管理。

另外，在參與一些大型項目時，往往接觸的客戶聯(lián)系人會有多個，這更需要每個銷售人員協(xié)同工作來完成銷售目標(biāo)。

這類組織架構(gòu)很好的解決了銷售周期長所帶來的諸多問題，但隨之衍生出的現(xiàn)實問題也值得去關(guān)注：比如團隊間如何制定合理的獎金激勵方式才能不讓團隊內(nèi)部因利益爭奪，從而導(dǎo)致企業(yè)的利益損失？

團隊間如何能夠?qū)崿F(xiàn)合理地職責(zé)分工規(guī)劃與有效銜接？這些都是困擾此類銷售管理者的關(guān)鍵點。

以上是企業(yè)中最常見的集中組織架構(gòu)形式，不過在實際的業(yè)務(wù)運營中，幾乎所有的大中型企業(yè)在組織設(shè)計上都會要比這些復(fù)雜得多，在組織架構(gòu)形式經(jīng)常會采用混合的組織架構(gòu)的設(shè)計模式來適應(yīng)企業(yè)自身的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀。

因此組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計上沒有最規(guī)范、最準(zhǔn)確，只有最適合。

四、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計需考慮的要素

那么在組織結(jié)構(gòu)設(shè)計上都需要考慮哪些實際要素呢。我認(rèn)為有以下幾點：

1. 銷售戰(zhàn)略

第一點也是最重要的一點，那就是銷售戰(zhàn)略。

組織是為了銷售戰(zhàn)略而服務(wù)的，比如企業(yè)在未來的戰(zhàn)略是電商數(shù)字化轉(zhuǎn)型，那么其相關(guān)資源自然也要為之傾斜，在銷售費用及人力投入上會更加側(cè)重于懂線上交易場景及流程的銷售人員；

而如果企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是開拓某個目標(biāo)區(qū)域，那么在未來的組織架構(gòu)也將圍繞這一區(qū)域展開。

2. 產(chǎn)品的復(fù)雜程度與成長速度

第二點則是需要從售賣的產(chǎn)品角度分析，這時需要將產(chǎn)品的復(fù)雜程度與成長速度綜合起來進行考慮。

對于產(chǎn)品的復(fù)雜程度較高，而成長速度較快的產(chǎn)品。投入更高的銷售成本來完成業(yè)務(wù)拓展會是一個高的選擇，但如果產(chǎn)品的復(fù)雜程度而成長卻很慢，則不建議投入過多的資源去培養(yǎng)垂直產(chǎn)品領(lǐng)域的銷售專家。

3. 目標(biāo)市場規(guī)模

目標(biāo)市場規(guī)模越大，就越應(yīng)該使用更專業(yè)化細(xì)分的組織設(shè)計模式。原因在市場規(guī)模越大說明企業(yè)在這一領(lǐng)域占據(jù)足夠的優(yōu)勢，這更需要企業(yè)去維護和鞏固業(yè)務(wù)；同時市場帶來的回報也可以為相關(guān)業(yè)務(wù)拓展提供充足彈藥。

相反，市場規(guī)模小、利潤回報少的業(yè)務(wù)線則不適合細(xì)分專業(yè)市場，即便初期你擁有再多的專業(yè)銷售人才，也會因回報率低而使得銷售團隊積極性下降，企業(yè)經(jīng)濟損失也會更大。

4. 組織人員的專業(yè)程度

組織架構(gòu)體系的構(gòu)建在關(guān)注產(chǎn)品形態(tài)、客戶類型的同時，還需要考慮銷售人員的職業(yè)水平與專業(yè)類型。

這便于他們在實際的工作發(fā)揮自己的專長，而這一領(lǐng)域的經(jīng)驗積累也能夠讓他們快速勝任工作。創(chuàng)造更高的業(yè)務(wù)價值。

寫在最后

以上是有關(guān)組織架構(gòu)與銷售管理的相關(guān)知識分享，其實關(guān)于銷售管理知識可以講的很多，希望大家能通過這篇文章對銷售管理領(lǐng)域有一個初步的認(rèn)知，我也會在后面的文章中跟大家聊聊其他有關(guān)銷售管理方面的話題，期待大家的持續(xù)關(guān)注。

本文由 @阿貓阿狗 原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載

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