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如何破解增長瓶頸，成為真正的“增長黑客”？

GrowingIO

2016-03-24

1 評論 18618 瀏覽 91 收藏

13 分鐘

“增長黑客”的概念正火，但是想要成為真正的“Growth?Hacker”卻并不容易。無論是產(chǎn)品還是運營，都會碰到各種增長瓶頸，如業(yè)務(wù)停滯，用戶下滑等。那么該如何破解增長瓶頸，成為真正的“增長黑客”？

增長是一個非常大的話題，比如用戶注冊增長，活躍度增長，商業(yè)營收增長等，不同的增長問題解決思路各異。

下面主要以APP運營中DAU（日活躍用戶）的增長為例進(jìn)行講解，這個分析思路也可以舉一反三。

破解增長瓶頸的五大策略

增長瓶頸該如何破解呢？結(jié)合自己多年數(shù)據(jù)分析和增長的經(jīng)驗，為大家提供了五大步驟，串起來形成一個閉環(huán)的增長操作步驟。

第一，了解自己產(chǎn)品，找到發(fā)力點。我們應(yīng)該有一套數(shù)據(jù)采集和分析體系，每天為我們提供產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的宏觀數(shù)據(jù)。通過對宏觀數(shù)據(jù)的分析，找到增長的發(fā)力點。

第二，拆解關(guān)鍵指標(biāo)，確?？梢詧?zhí)行。上面找出的作為發(fā)力點的指標(biāo)可能非常宏觀，我們需要根據(jù)實際將其拆解成多個指標(biāo)，確保產(chǎn)品和運營可以在日常工作中執(zhí)行。

第三，豐富和升級增長武器庫。

第四，細(xì)分用戶群，快速迭代實驗。數(shù)據(jù)分析很多時候就是在細(xì)分，通過不同維度將用戶分群，對不同用戶群設(shè)計不同實驗。

第五，實驗效果監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析。迭代實驗結(jié)束后，對實驗的效果進(jìn)行分析，把結(jié)論用于改進(jìn)和指導(dǎo)下一次實驗。

一、通過宏觀數(shù)據(jù)了解產(chǎn)品狀態(tài)

反映產(chǎn)品狀態(tài)的指標(biāo)很多，如PV/UV/DAU等等。在這里我們主要介紹3個指標(biāo)，分別是DAU/WAU，DAU用戶成熟度構(gòu)成和增長加速度。

1.DAU/WAU反映的是用戶活躍度，是每天去重活躍用戶數(shù)除以每周去重活躍用戶數(shù)的比值?

不同產(chǎn)品的活躍度不一樣，產(chǎn)品定位于天的用戶活躍度越高越好；定位到周的，活躍度稍微低一下。DAU/WAU的比值是1/7到1。1/7的時候代表7天里面每天登陸的用戶都不一樣，這個活躍度最低；1代表7天里面每天登陸的用戶都一樣，活躍度最高。因為產(chǎn)品定位不一樣，活躍度指標(biāo)天然不一樣，這個需要不斷觀察。

2.DAU用戶成熟度?

每天活躍用戶里面，他們的首次激活時間是不一樣的。把當(dāng)月內(nèi)激活的所有用戶統(tǒng)計下來，看看他們在日活里面的比例，用來評價用戶的成熟度。

3.增長加速度

做增長分析的產(chǎn)品經(jīng)理經(jīng)?？丛鲩L曲線，有些聰明的產(chǎn)品經(jīng)理把每天的差值做了一個曲線；或者把增長速度的曲線做一個求導(dǎo)，求加速度的曲線。增長的驅(qū)動力反映到數(shù)字上就是增長的加速度，速度的數(shù)字波動，反映到加速度的曲線上波動更大，需要做好平滑處理。

通過上述指標(biāo)來快速了解我們的產(chǎn)品狀態(tài)，找到我們的增長瓶頸。增長過程中兩種常見的瓶頸：

當(dāng)成熟度1個月以內(nèi)的活躍用戶占日活躍用戶的比例超過30%，說明新用戶在日活躍用中的比例非常大，表明我們產(chǎn)品處于生命周期較早階段。這個階段的用戶流失率也是非常大的，我們應(yīng)重點關(guān)注拉新，優(yōu)化新用戶接入的流程。
當(dāng)成熟度1個月以內(nèi)的活躍用戶占日活躍用戶的比例低于30%，說明我們的產(chǎn)品逐漸成熟。這時需要把目光放到存量用戶上，提升存量用戶的活躍度；但是也要兼顧第一類問題。

二、拆解關(guān)鍵指標(biāo)，確?？梢詧?zhí)行

通過數(shù)據(jù)分析了解了自己產(chǎn)品的發(fā)力點方向，一個是拉新，另一個是留存。雖然找到了發(fā)力點，但是不集中，需要我們將其拆解，直到拆解后的指標(biāo)可以被執(zhí)行，其效果可以反推到核心指標(biāo)上。

拆解關(guān)鍵指標(biāo)有三種方法，分別是按照用戶使用習(xí)慣、用戶生命周期、產(chǎn)品來拆。

下面以分析一個APP的DAU為例，具體介紹如何拆解關(guān)鍵指標(biāo)。

GrowingIO用戶行為分析：指標(biāo)拆解

假如我們關(guān)注的核心指標(biāo)是DAU（日活躍用戶），但是這個指標(biāo)非常大，難以具體執(zhí)行；我們可以按照用戶使用習(xí)慣進(jìn)行拆解。

活躍用戶會主動打開我們的APP；同時不活躍用戶，我們要向他推送信息，借此喚醒他們；最后還可以在微信或者其他APP頁面中打開我們的APP（也稱調(diào)起）。這樣就把日活躍用戶指標(biāo)拆成三個指標(biāo)：主動打開，推送和調(diào)起，方便進(jìn)一步執(zhí)行。

以推送為例，它由兩方面組成：推送到達(dá)率和點擊率。優(yōu)化到達(dá)率和點擊率，進(jìn)一步方便了實際執(zhí)行和落實。

再往下，按照用戶的生命周期來分，有活躍用戶和沉默用戶。還可以繼續(xù)往下拆，活躍用戶按照產(chǎn)品使用習(xí)慣拆分，有內(nèi)容消費型，社交型和工具型。

上面這個對提升APP關(guān)鍵指標(biāo)DAU的拆解過程，告訴我們只有對核心指標(biāo)進(jìn)行合理拆解，具體到可以執(zhí)行，才有現(xiàn)實意義。

三、豐富和升級增長武器庫

拆解好指標(biāo)后，需要選擇合適的增長武器來實現(xiàn)我們的增長目標(biāo)。在選擇增長武器的過程，需要注意什么？

首先，增長武器必須觸及到用戶，不然是會失效的；

其次，需要不斷豐富武器庫，根據(jù)使用效果來升級；

然后，需要對客戶分群，“精準(zhǔn)打擊”。對于武器來說，不是說選一件“核武器”來全方面打擊就是最好的，我們需要選用一件精準(zhǔn)的武器，對客戶分群，實現(xiàn)精準(zhǔn)覆蓋；

最后，可以自動檢測、持續(xù)影響。選中增長武器后，需要對用戶實行自動檢測，持續(xù)對用戶施加影響。為什么要自動化監(jiān)測呢？很多時候我們有可能同時在跑很多實驗，如果人工操作的話，工作量大，而且效率低。自動化檢測不一定要一個非常準(zhǔn)確的值，我們可以大概設(shè)置一個閾值，當(dāng)超過這個值就報警。

下表列舉了常見的增長武器，在拉新、留存、提升活躍度、用戶召回和市場推廣等不同場景下，有不同的選擇。

具體選擇哪一種武器，需要我們在使用的過程中不斷迭代實驗，直到發(fā)現(xiàn)最優(yōu)解。

四、細(xì)分用戶，設(shè)計增長實驗

選擇好增長武器后，需要設(shè)計增長實驗來檢驗效果。

明確實驗的目的，跟蹤一個指標(biāo)。一個方案同時追幾個指標(biāo)是不合理的，最好只設(shè)立一個指標(biāo)，便于觀察者排除影響因素。同時，設(shè)定的指標(biāo)最好是“率”或者“比值”。比值不會受到量的影響，如果定位量的話容易受到流量或者入口的影響。
明確用戶群：用戶群規(guī)模越細(xì)分越好，方便進(jìn)行試驗和比較。
設(shè)置benchmark,必須有對照試驗，方便實驗前后效果的對比。
整個實驗的過程必須可以追溯和重復(fù)，實驗效果好的時候可以多次重復(fù)。
快速重復(fù)和迭代。單位時間內(nèi)得到的結(jié)論越多，增長越多，收益越多。