起點課堂會員權益
職業體系課特權
線下行業大會特權
個人IP打造特權
30+門專項技能課
1300+專題課程
12場職場軟技能直播
12場求職輔導直播
12場專業技能直播
會員專屬社群
榮耀標識一款好的產品，有哪些底層邏輯？
什么樣的產品是一個好的產品？好的產品有哪些底層邏輯？文章對什么是好的產品進行了分析梳理并總結，一起來看看~
一、問題的拋出
在北大創業營揚州數字經濟班課堂上，曹升老師現場隨機問了3個學員：
你們公司賣什么產品？最大客戶群是誰？
- 學員A：我是賣木制船的，有非遺工藝技術優勢。主要賣給景區，屬于2B業務。也有個人來買的。
- 學員B：我是賣智能球場管理系統的，主要賣給球場，屬于2B業務，個人也有購買需求。
- 學員C：我賣散養雞和蛋，大人小孩都可以吃。好，就這么多信息。問題來了：
我們僅憑商業直覺，感覺哪家公司整體業績增長速度最快？
注意重點：是整體業績增長，不是單筆成交速度。
很多學員都舉手說：散養雞賣得最快。
為什么呢？大家普遍認為：
第一，客戶群寬，老人大人孩子都能吃，所以銷售轉化率高；
第二，講得清產品賣點，價值感容易看得見，大家付費意愿度高。
還有一些學員認為智能球場系統和木制船賣得最快，理由主要是：產品賣點和客戶群體非常清晰，一下就知道能賣給誰。
學員討論熱烈，接下來曹升老師給出了他的結論：木制船會賣得最快，其次是智能球場系統，再次是散養雞。
為什么呢？且聽下面的詳細解讀。
二、產品的定義
首先我們給“產品”下一個全新的定義：
產品是目標客戶特定需求的解決方案。這里出現了3個關鍵詞：目標客戶、特定需求、解決方案。
三、木制船是什么產品？
A木制船，是既有目標客戶，又有特定需求，又是解決方案的，三要素俱全。
什么樣的景區會買木制船呢？
一定是想創造個性化用戶體驗，既要和周圍景區差異化競爭，同時又希望增加收入的中高端景區。
這樣，木制船的產品定義就改變了：原來，是賣以技術、功能為主的工藝品；現在，轉化成了幫助中高端景區增加用戶體驗和增加收入的產品。所以木制船容易找到目標客戶。
但是，也有學員就提出不同意見：木制船這個市場特別小??？做不大，又不好賣。
好，我們先不急于評價，來找找有沒有合適的對標？現場找到了一個，銅師傅。
銅師傅，也是做工藝品的。痛點是消費頻率低、客單價高，屬于重度決策的收藏工藝品。
有沒有什么方法，能轉化成消費頻率高、客單價低，屬于輕度決策的日用消費品呢？
答案是：有。那就是開創“銅木家具”新品類。銅師傅實現了品類升級，產品降維。本來是冷門的銅師傅，一下子就受到了資本市場的重視，短短2年時間，融資額就達4.2億。
我們從銅師傅對標上能學到什么？
一是木制船痛點和銅師傅是一模一樣的；
二是木制船未來可以實現產品降維，品類升級；
三是木制船當下要快速占領現有市場。
四、智能球場系統是什么產品？
B智能球場系統，是有目標客戶，沒有特定需求，解決方案不清晰。當我們向目標客戶去賣智能球場系統時，會發生什么情況呢？
銷售員可能會說：我們是一款軟件產品，有五大功能，這個功能幫你解決會員管理問題，那個功能幫你解決場地預定問題，還有功能還能幫你做個商城，售賣體育器材，等等。
強調產品功能，為什么特定需求就不清晰了？
賣產品功能是行業屬性，你的賣點，同行都在宣傳。于是，目標客戶反而決策不了了。為什么？
類似于人吃飯是剛需，到你家吃飯就不是剛需。
對一些球場來說，買智能球場系統是剛需，買你家的智能系統就不是剛需。智能球場系統賣不快的痛點就在這里。
提出問題容易，怎么解決問題呢？
我們再給一個定義：目標客戶，指產品最大賣點與客戶決策最大利益點是匹配的。于是，我們還要提煉智能球場系統的賣點，使目標客戶更精準。
再給一個營銷規律：你不買我就是大猩猩，你買我就是大明星。因為提供智能球場系統的對手還是比較多的。
B產品和這些對手相比，如果能提煉出來“幫客戶增加收入X%，或者降低成本Y%”（一定要真實數據，絕對不能做虛假宣傳）。
那么，B產品就從賣球場管理軟件功能，轉化成，幫助球場“開源節流”的產品。這樣銷售就加快了。
五、散養雞是什么產品？
C散養雞，是面向老人、中青年、小孩等的。
這叫無差異客戶，換句話說就是沒有目標客戶。隨之而來特定需求和解決方案這兩個要素也就不聚焦了。
為什么散養雞賣不快？
因為商家認為產品好，與客戶認為產品好，是兩回事。
當且僅當產品是獨一無二，沒有替代品時，商家認為產品好才等于客戶認為產品好；反過來說，當有替代品時，客戶有可能選擇別的品牌。
同時，客戶群太寬泛，專業術語叫無差異客戶。在產品過剩、信息過載的時代，無差異客戶，營銷效率是搞不過有具向目標客戶的。
孫子兵法說：“無所不備，則無所不寡。”意思就是說：你什么都想賣，什么都是賣點，可以賣給任何人，那就意味著你沒有賣點。
難行道易成功，易行道難成功。當你認為產品可以賣向無差異客戶時，就意味著門檻低，會引來無數競爭對手，來爭奪分化客戶群。
另外，客戶群大就轉化率高，這個觀點也是有問題的。轉化率是轉化率，客戶群是客戶基數。這是兩個不同的商業概念。
我們再給一個定義：市場，是指商業價值大于用戶價值的用戶觸點與銷售路徑。
很多創業公司產品很好，用戶價值很大，但是找到目標客戶的營銷成本太高，商業價值小于用戶價值了，現金流就容易斷掉。
同樣的，提出問題容易，怎么解決問題呢？
我們能不能找一個新品類：比如月子雞。
大家站在客戶視角，感受一下：月子雞和散養雞，是不是產品一下子就變了？
月子雞，是有明確目標客戶，也有特定需求，也是解決方案，產品三要素是齊全的。這下賣得就快了吧？
因為家里有孕婦的時候，全家人支付意愿度是高的。
這個產品價值是顯而易見的，你的目標客戶很容易鎖定，可以去月子會所、婦產醫院、親子機構里找。營銷成本一下子就大大降低了。
月子雞和散養雞在產品功能上，有什么不同？這種不同，如何讓客戶容易感知到并愿意付費，就是下一步就重點解決的問題了。
表面上看，月子雞也是小眾，目標客戶群太小，不容易做大。但反過來，月子雞一樣是可以進行品類升級的。
懷孕時可以吃，出了月子也可以吃，小孩子可以吃，老人可以吃，生病了可以吃。
這個也需要精心設計。
六、好產品有哪些底層邏輯？
講到這里，我們來小結一下好產品的五大底層邏輯：
- 產品是目標客戶特定需求的解決方案。符合這個產品三要素的，肯定賣得快。
- 目標客戶，指產品最大賣點與客戶決策最大利益點是匹配的?？蛻粼骄珳?，越容易找渠道合作，渠道成本就低。
- 市場，是指商業價值大于用戶價值的用戶觸點與銷售路徑。找準了市場，就鎖定了營銷成本。如果還能找到一個增量市場，那就是找到了全新的利潤增長點。
- 品類，是指用戶決策時具有高度關聯性的一組用戶認知的集合。品類是可以在貼近用戶認知的前提下進行升級的。所以，一開始市場規模小，并不意味著，公司就做不大。
- 客戶買的不是你的產品，買的是解決他的問題。但凡客戶利益晦澀難懂，客戶感受不到你的產品解決了他的什么問題？給他帶來什么利益？營銷成本就巨大，換句話說，他可能不是你的目標客戶。
作者：曹升，灰度認知社創始人。微信公眾號：灰度認知社（ID:HDrenzhishe）專注研究傳統產業+互聯網、認知商業化、領導力禪修。擔任美團外賣CEO課程戰略合作伙伴、滴滴用戶價值課程戰略合作伙伴、中國建筑裝飾協會首席戰略投資顧問、多家知名公司投資顧問、經濟觀察報特約研究員、北大創業營特約講師等。
本文由 @灰度認知社 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載
題圖來自Unsplash，基于CC0協議
我感覺這是一篇，只有某些句子能懂得文章，我以為是一個高深的開頭，后面還有會詳細的剖析，往下一滾發現，沒有了。
為什么買智能球場系統是 “去你家吃飯”，買木質船就不是 “去你家吃飯”了呢，感覺沒有站在同一個維度去分析啊。
感覺看著很牽強……….；過程不詳細，結果導向；適用性，額，看不太出來
目標客戶很重要
請問這個打碼這幾張圖能不能私發個清晰得，學習下 郵箱godyu@vip.qq.com 謝謝！
是否能把商業價值和用戶價值定義清楚，現在什么版本定義的都有
個人理解 ROI
紙上談兵
明明寫的很好
學習學的是方法，是引子，具體方法根據跟人情況進行調整，受用，學無止境！
我個人覺得雞蛋包裝一下改個名字賣的都不會很差
感覺有點從結果推原因？而且結果也不是很站得住腳？
紙上談兵 不結合實際案例 老師講課的底層邏輯 為了賣理論而強行搭建的 實際上是什么情況 不結合實際案例 而且是同類型的多個案例 否則都會以偏概全
這個是對自己行業和產品底層架構分析方法，受用了