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K12教育機構這么多，如何為自己的學校引來更多流量，市場調研在這時就成為了首要工作。弄清楚了市場，才能更好地進行下一步。

市場調研是指什么？

運用科學的方法、系統、有計劃、有組織地搜集、記錄、整理、分析有關市場的信息資料，并客觀地測定及評價，從而了解市場發展變化的現狀和趨勢，為市場預測以及各項經營決策提供科學依據的過程。

本文將從調研的五個維度及調研的三種方法，兩個方面來闡述怎么做好K12市場的第一步，從而知己知彼，百戰百勝。

一、調研的五大維度

1. 周邊學校

• 學校的生源特色：現在的學校還是采用分層教學，快班、慢班、火箭班、平行班、次火班，對于生源也是擇優錄取學區房、省重點、區重點、雙重學籍對口這些名詞大家都不陌生，針對生源的不同，接單率或接受程度也會不一樣，所對應的市場策略也就需要做相應的調整；
• 學生人數：用于規劃基礎地推人員數量的安排，特別是重要時間節點如家長會，宣傳人員安排不合理，會直接造成推廣的覆蓋面，調研時還需要注意學生放學的進出口，小學段是哪個門，初中段是哪個門，提前調研清楚可以減少時間的浪費；
• 工作人員：處理好學校工作人員關系有利于掌握關鍵的時間節點，提前做好地推和外呼安排，可以組合宣傳，形成營銷閉環，產出會比較可觀；
• 時間節點：可以掌握上下學時間、家長會、開放日，學?；顒拥仁袌龅赝频年P鍵時間；
• 升學政策：可以了解客戶需求更好的進行地推工；
• 分數線：對于營銷的談資尤為重要，特別是做學科規劃的時候，并且每個學校的錄取率是有限的，所以關于學生在學校的名次也有很大影響。

2. 周邊社區

• 包括社區容量：了解社區容量可以很合理的安排市場工作時間，如一棟31層的，每層5戶的社區，掃樓所需單頁就是155張，而一層所需時間大概在1分鐘，由于工作都是從上到下，所以整體所需時間大概在30-40分鐘，監管的好，可以很好的避免時間和物料的浪費；
• 居住狀況：這點常常會說的，主要是根據校區的針對人群，社區的居住率，社區的居住人群類別，還有社區的新舊程度，一般新建或售賣沒多久的樓盤，周邊早教機構偏多，大多都是母嬰、早教類型；而已經居住很長時間的社區，相對成熟，出入的學生，基本都是K12行業的準客戶；
• 均單價：基于市場上的班課類型劃分，家長需求及購買力存在一定的差異，如做一對一或小組課的機構，單價偏高的定位，對于社區的要求也會相應的變高；而班課類型的機構選擇型偏大；
• 作息時間：用于地推和地推外展的安排，擺點地推收集leads，固定點位會優于移動的發單式收集，并且展示內容越豐富，名單收集越精準，溝通頻次越多，意向越多，后期轉化的可能性就會越大；
• 社區居委會：相對物理管理處來說，我常常講，社區居委會的定位是公益型服務，物業就是我們的管家負責我們的衣食住行是付費項目，當然也不排除傳統節假日，物業有活動的需求，可以免費進駐活動，而居委會的社區攻略就顯得不那么花錢而且好進了。如寒暑假的托管班、街道辦的文化宣傳等；
• 物業管理處：了解物業管理處除了方便市場活動，還可以使基礎地推工作變得更加的容易，其實還是各取所需，和渠道的洽談一樣。

3. 競爭對手

• 產品定價：對于全國統一定價的機構來講，競品的價格即使很清楚，你也不能做什么，只是在價格端來說，我們比他們便宜，我們比他們貴的原因在于哪些優勢。而有靈活定價權的機構，則很重要，盡管對于培訓班來說，家長的需求主要是提升成績和學習習慣的培養，家長付費更多的偏向價值的引導，但是實際付費時，大家依舊還是希望買到物美價廉的物品，教育這種無形的商品也是同樣的道理。
• 招生策略：了解競品的招生渠道，可以很清楚的去判定，對方每月的市場打法和大概招生人數，當然這得結合校區的場地來綜合判定。就現有的大部分機構來說，都在用以產定銷，用臨時的產品促銷，校區內部老師的人數，來指導銷售每月的業績指標。但是真正落實到，這個月通過哪些渠道獲得多少資源，這個月可以做哪些市場行為，來獲得更多業績的時候，大部分的校長還是蒙的，包括校區的市場人員怕也是蒙圈的。
• 流量產品的促銷活動：我常說的是深圳的思考樂教育，通過2-3年的寒暑假0元課，快速席卷了整個深圳的培訓市場，當時引發了很多中小機構的不滿和投訴，并且無法抵御。從17年的高速發展，到19年的香港上市，思考樂真正發展其實也就這三年的時間而已。當你還小的時候，可以觀察下你對家的機構時常會做什么，他們怎么做的，是怎么招生的，為什么他們做的好，多去觀察，然后調整自己的活動產品。

4. 合作單位

• 業務范圍：主要指的是合作機構所從事和經營的產品內容，然后進行匹配；
• 經營對象：服務群體是幼兒還是少兒還是符合我們招生對象的群體；
• 企業規模：主要關注的是全國連鎖，還是區域性企業，但是個體戶，包括學生人數及老師人數；
• 合作案例：指的是有沒有和其他機構進行過類似的合作，或者其他類型的異業合作，有行業經驗，避免全程帶教，增加溝通時間成本；
• 需求痛點：機構都有對應的需求點，大點來講，出去跑渠道合作的，都是前端的市場營銷人員，所以目的都很統一，為了招生。但是招生的渠道有很多形式，所以每個機構的招生方向還不一樣，有的是純線上的推廣，體驗獲客然后邀約，有的是地面推廣，有的靠活動轉化，有的依靠數據外呼，針對不同的點，找到合適的方式，合作的產出效果才會越好。

5. 周邊媒體

• 線上媒體：公眾號、服務號、微博、社群、今日頭條、抖音等
• 線下媒體：戶外區域媒體，戶外平面媒體；
• 值得注意的是：不同平臺投放的價格做好成本控制，中小學的到訪成本控制基本都在100以內，而簽約成本差不多在500元，行業不一樣，價格控制也會不一樣。流量作為機構存活的根源，聯合推廣成了近段時間的主要招生模式，也涌現了很多第三方平臺團隊，全國各地的做付費招生體驗。

二、調研的三種方法

講完調研可以從哪些維度來進行之后，下面主要說下調研的幾種方法：

• 實地調研：實踐出真理可以很好的形容實地調研，這種調研方法對于了解周邊資源以及用戶需求的了解有很大的幫助。具體還可以分為詢問法、實驗法、觀察法。實地調研對于校區市場來講尤為重要，作為市場入職的第一課，對于周邊市場環境的了解，是市場人的必備品。我見過不少市場人，喜歡打印周邊的3-5公里的地圖，然后會在中間圈出學校，社區，商圈，對標競品等，這是很好的一個習慣。這樣的標注，再去跑市場的時候，會更加清楚地判定市場的時間安排。
• 文案調研：文案調研多為二手調研信息，指的是通過網絡信息來查找。特別是學校的相關信息調研的時候，關于升學率、錄取率、分數線，都可以在網上找到的，而實地調研無法這些準確的信息。
• 特殊調研：主要是針對競爭對手的調研行為，如暗訪可以獲得時效性更強的信息。從事過教培行業稍微久點的，怕是都有遇到過類似的或者是聽過：“就像是個探子”可能是，也可能不是，但是給人這種感覺是因為確實存在這些，為了了解對方運營情況的，會作為“家長”“親屬”“面試者”來了解。

以上所說的是市場第一步，做好調研，可以讓課程的培訓更加專業并且具體數據化，對于市場來講，可以清楚地規劃自己的時間安排，更加合理地為校區提供更多的流量。

本文由 @揮戈小生 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載

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