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對于產品經理，在研發初期需要研究潛在用戶的習慣、滿足核心用戶的需求；而在發布后期則由運營人員接入，想方設法防止用戶衰退，挽回流失掉的用戶。那么我們在產品生命周期之初，如何確定潛在用戶與核心用戶的范圍呢？

在產品機會分析：眼前的機會是我們的機會嗎？中我們研究了是否有把握產品和市場機會的能力，如果我們發現具備了把握機會的條件，便要著手研究我們的用戶。

在一個產品的生命周期中，不同的階段會創造不同的用戶角色，他們大致可分為以下四大類：潛在用戶、核心用戶、衰退用戶、流失用戶。

值得注意的是，角色之間的轉變并非是漸進式的或過程式的，有可能一開始用戶就是核心用戶，或是在經歷一次失望后離開，從核心用戶直接成為流失用戶。不同角色之間的耦合性低，這就意味著我們要對每一種角色進行分析，在產品生命周期的各個階段，分別滿足不同角色的用戶需求。

對于產品經理，在研發初期需要研究潛在用戶的習慣、滿足核心用戶的需求；而在發布后期則由運營人員接入，想方設法防止用戶衰退，挽回流失掉的用戶。

那么我們在產品生命周期之初，如何確定潛在用戶與核心用戶的范圍呢？

確定核心用戶

前面的文章中我們提到：目標用戶是在同樣場景下擁有類似行為的一群人。那么，我們可以對目標用戶繼續深挖，一旦產品滿足了目標用戶的“痛點”、“癢點”或是“爽點”，目標用戶就將成為我們的核心用戶。

以外賣軟件為例，外賣軟件的目標用戶有著共同的行為特征：通過他人提供成品或半成品食物作為日常用餐。發現了目標用戶后，我們便可以利用調查問卷或用戶訪談等形式，探求他們產生這種行為的原因，從而分析他們是否具備成為核心用戶的條件。

通過調查不難發現，我們的核心用戶無外乎包含以下兩類人群：

（1）因為時間或空間的限制無法自行烹飪的人群

這類人群主要以忙碌的上班族為主，他們或因工作繁忙常常無法按時按點正常就餐。或是擔心中午外出就餐而耽誤短暫的午休時間，從而影響到下午的工作。亦或是無暇照顧家里的老人孩子，通過為家人點一份外賣來保證他們的三餐。

可以發現，以上所有的原因，歸根結底是來源于對無法按時就餐或無法獲得足夠的休息帶來的恐懼——我們的產品能夠解決他們的痛點。

（2）因為懶惰或其他原因不愿自行烹飪的人群。

但有部分人群擁有充裕的時間，也不受空間約束，他們為什么也不愿意自己烹飪而是通過他人提供的成品或半成品作為日常用餐呢？

前面提到的上班族，在一周忙碌的工作后，實在不愿意花費寶貴的周末時光做飯，他們常常通過飯店解決周末的用餐問題。還有一些宅男宅女以及喜歡二次元的人群，他們寧愿宅在家里閑著，也不愿出門買菜做飯。

對于這部分人群，他們的需求主要來源于做飯帶來的不爽，他們希望在想要用餐的時候可以隨時隨地獲取到服務–我們的產品能夠解決他們的爽點。

確定了核心用戶的范圍后，我們的產品需要始終圍繞在他們的價值體系周圍，才能獲得他們的認可，也就要求我們需要進一步對核心用戶畫像進行分析。

核心戶畫像分析

用戶畫像分析要求我們通過從定量到定性，從發散到收斂的方法逐步了解核心用戶群體的特征。

例如針對外賣軟件，我們可以大致用幾個維度圈定核心用戶范圍：

（1）年齡

外賣軟件通常服務于20~40歲的人群，他們處在事業黃金期，工作繁忙。大多數會熟練使用智能手機，也擁有自己的網絡支付賬號?？梢钥焖賹ζ溥M行教育轉化，具備打通從手機下單到外賣交付全過程的條件，是我們主要關心的群體。

（2）職業

外賣軟件主要服務的職業人群為在寫字樓上班的上班族、以及常常在外與客戶打交道的市場部人員，另外大學生、銷售店員也是重要的人群職業。

（3）所在地

外賣軟件的服務范圍主要分布在一二線城市和各省的省會城市。這些城市經濟較為發達，對新興事物的接受程度較高，但同時市民的工作壓力大，生活節奏快。尤其這些城市的面積較大，使得上班族們大多不具備回家吃飯的條件。

當然以上只是我們對核心用戶群體的特征進行總體的概括，這樣簡陋的概括不足以滿足我們對用戶的認知，在工作中我們可以根據實際需求繪制更詳細的畫像，這里不再贅述。接著，我們需要對照著以上的條件，尋找到相應的人群，對其進行深入調研后繪制出核心用戶畫像，這樣才能真正了解一位有血有肉的用戶。

以下是在外賣類軟件研發前，需要繪制的用戶畫像：

畫像一

畫像二

可以看到，在這兩幅畫像中，不僅寫明了諸如姓名、性別、年齡等基本用戶屬性，更是對用戶的工作內容、餐飲習慣等做了細致的描述。只有當我們全面掌握用戶的生活習慣、工作流程，才能真正明白用戶的需求點，設計出與之互補而不沖突的軟件功能，服務用戶。

發掘潛在用戶

在確定核心用戶的過程中，我們一定會遇到這樣的情況——用戶特征明明與我們的核心用戶相似，但他們卻沒有產品可以滿足的需求點，我們可以將這類人群劃分為產品的潛在用戶。

對于潛在用戶，我們也同樣需要了解他們的生活方式，從而發掘他們沒有這方面需求的原因。在滿足核心用戶的需求后，可以在產品迭代階段嘗試滿足潛在用戶的需求，進而將他們轉化為核心用戶。

例如我們會發現一些工作同樣繁忙的人，但是他們依然堅持外出就餐，究其原因才發現他們并非真心想要外出，而是巧妙地利用吃飯的時間維護重要同事之間的關系。那么我們是否在接下來的產品中能夠設計出類似“聚餐”的模式，支持多名用戶共同點餐，讓大伙兒湊在公司里一起吃飯？

還有我們也許會發現一些全職的家庭主婦，雖然老公孩子都去上班上學，但仍然自行做飯的人。她們通常身負妻子與母親的雙重身份，尤為重視飲食安全。那么我們是否可以在后續的版本中推廣“明廚亮灶”，讓用戶在手機上就能看到餐品制作的全過程？

甚至我們還會發現一些本將成為核心用戶的大學生群體并沒有使用外賣軟件的動力，原來是因為他們的學校管理制度嚴格，外來車輛根本無法入內。針對這種情況，我們是否能夠打通學校關系，是否能夠在校園內招募學生配送員用來完成外賣配送的最后一公里？

通過以上闡述的幾個步驟，便能夠完成對用戶范圍的確定，掌握了核心用戶的需求，也能尋求轉化潛在用戶的破局點。接著我們要圍繞著核心用戶對用戶價值進行測試，通過快速生產MVP的方式探求需求的真偽。

本文由 @IMPM 原創發布于人人都是產品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自Unsplash, 基于CC0協議。