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你了解基金代銷嗎？從事該行業的產品經理需要具備哪方面的素養，平常需要做些什么呢？

基金代銷，簡單來說就代理基金管理人（即基金公司）銷售開放式基金。商業銀行、證券公司、期貨公司、保險機構、證券投資咨詢機構、獨立基金銷售機構以及中國證監會認定的其他機構都可以申請基金代銷牌照，開展基金代銷業務。當然，針對這些機構都有嚴格的條件要求。

基金代銷業務的主要收入來自于交易傭金和存量傭金，交易傭金包括：認申購費分成、贖回費、轉換費；存量傭金包括：客戶維護費（管理費分成）、銷售服務費。

基金代銷業務的成本，固定成本有：基金代銷系統購買費；浮動成本：代銷系統升級維護費、監管費、支付渠道費、托管行劃款費、開戶費、人力成本等。

我簡單做了個表格（部分行業內部信息已隱藏）：

上表可以看出，互聯網企業入場后，很多公司申購費打1折，基金代銷的利潤是非常有限的，而且每一筆交易都伴隨著支付費、監管行劃款費的支出。

代銷機構只能將規模做大，通過存量傭金來實現盈利，實際上，能實現盈利的公司鳳毛麟角。目前，這個行業中的大多數參與者并不為短期盈利，而是為了獲取客戶和產品布局。

有了客戶就總會有賺錢的辦法：做投顧服務賺取咨詢服務費，做全品類的財富管理，銷售資管產品、私募、保險、信托等銷售服務費高的產品等。

總結來說，代銷機構利薄，但是由于其門檻低、便于吸引客戶等特征，很多企業都開展了基金代銷業務，且都會做線上交易平臺，因此也衍生出做這塊業務的產品經理崗位。

這個行業的產品經理一般都在做什么呢？

我歸納總結為三點：

1. 了解市場、行業、用戶并輸出需求；
2. 熟悉資金流、現金流，對接系統提供商、第三方支付公司、監管行、數據提供商、基金公司等；
3. 熟悉代銷行業相關法律法規，基于合規要求隨時對產品進行調整。

一、了解市場、行業、用戶并輸出需求

這是任何一個行業的產品經理都在做的。

我們在剛剛進入一個行業時，常常會基于團隊已有邏輯去做功能，但隨后產品經理必須看清全局、自主思考。

產品經理在團隊中承擔著“大腦”的作用，一個糊涂的產品經理很容易讓一個團隊的努力變為徒勞，他需要了解市場、行業、用戶后形成有效的需求。

市場

做基金代銷要了解的市場，包括金融市場和互聯網市場。在系統性學習后（建議看基礎教材別僅僅瀏覽碎片知識），要一直保持對市場的敏感度，養成每天看財經、互聯網、科技、商業新聞的習慣。

推薦的新聞APP有：虎嗅、新浪財經、36Kr、澎湃等。

行業

對行業的了解方式很多，其中非常有效的一點是盯緊競品。

做基金代銷，追蹤好天天基金、螞蟻財富、好買、理財通、蛋卷基金、且慢等平臺新功能、新變化，不僅有利于了解行業動向還能有效避雷。那些優秀平臺大費周章上線又很快下線了的項目，要么走不通要么不合規，就無需浪費時間“迎難而上”了。

用戶

了解用戶方面，首先要有查看、整理用戶數據的習慣。

很多公司都有專門的數據平臺，數據統計的工作又常常由運營負責，導致很多產品經理幾乎不看數據，這種現象是非常可怕的。作為產品經理，日常很難有機會去做細致的用戶調研、用戶觀察，數據是最有效的了解用戶的方式，一定要盯緊數據，養成查看、分析數據的習慣，用數據去引導功能。

此外，要和專業客服或者負責用戶服務的運營同事保持緊密的溝通，通過她們的反饋去了解個體用戶的需求并歸納整理，去更好地提升用戶體驗。

需求

輸出需求方面，做代銷業務涉及的數據多，且往往關系到用戶的真金白銀。因此，一定要更加嚴謹，寫清楚數據源、顯示規則。

二、熟悉資金流、現金流，對接系統提供商、第三方支付公司、監管行、數據提供商、基金公司等

線上銷售任何產品都繞不開信息流和資金流，基金代銷的信息流與資金流在用戶平臺、基金代銷系統、三方支付、監管行、基金公司之間流轉。產品經理也就難免對接到這些公司，基本對接內容如下。

系統提供商

基金代銷系統的提供商。除極少量的平臺自建系統外（天天），大部分代銷機構是外采的恒生（已被阿里巴巴收購）或金證的代銷系統。要上線新的系統功能時，產品經理需要給系統提供商提需求，日常發現問題也需要協調系統提供商解決。

第三方支付

第三方支付是指具備一定實力和信譽保障的獨立機構，通過與網聯對接，促成雙方進行交易的網絡支付模式；說白了就是幫忙扣錢、付錢的。

央行一共分8批發放了共計270張支付牌照，比較有名的第三方支付有支付寶、財付通、銀聯在線支付、快錢、匯付天下等。

產品經理與第三方支付的對接工作可能會包含：接第三方支付前的對接、評估、篩選；日常支付異常后的溝通處理；第三方支付公司與其對接銀行切換通道后對代銷機構客戶的引導遷移等。

監管行

產品經理與監管行的對接，相較于上面兩類公司要少很多。日常主要是清算崗位，就數據文件等問題與監管行對接；只有合作新的業務時，才會涉及產品經理的對接。

數據提供商

一般基金代銷平臺展示的基金產品數據是由數據提供商提供的，國內比較知名的數據提供商有聚源數據、天相數據等。一般在接入前，產品經理會針對數據內容與之溝通，平日與這些公司的溝通較少。

基金公司

日常對接較少，在首次接入或合作項目時（定制基金、智能組合等）會有對接。

三、熟悉代銷行業相關法律法規，基于合規要求及時作出產品調整

我國金融市場是自上而下、監管驅動的市場，因此做金融產品銷售業務的基礎是要符合監管要求。

雖然有專業的合規崗位，但是作為產品需求的源頭，產品經理自己應該熟悉相關法律法規，了解監管變化，以敏銳的嗅覺及時調整產品。

目前，與基金代銷業務相關的比較重要的法律法規有：《證券投資基金銷售管理辦法（2013-3-15）》、《證券期貨投資者適當性管理辦法》、資管新規《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》（銀發〔2018〕106號）、中國人民銀行令〔2018〕 第 2 號修改《金融機構大額交易和可疑交易報告管理辦法》、《非居民金融賬戶涉稅信息盡職調查管理辦法》等。

隨著居民收入的增長和家庭財富的累積，資管行業的發展在中國是一個大趨勢；加之資管新規要求打破剛性兌付，基金的投資優勢不斷凸顯。

作為產品經理，除了樹立對行業的信心外，還要不斷學習、努力思考，將基金代銷與金融科技結合，不斷地挖掘更多的行業價值。

祝大家都學有所得、學有所用。

本文由 @PM性別女 原創發布于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自 Unsplash，基于 CC0 協議