過往的兩個月時間，在UGC業務進入軌道以后，我被抽調到一個新的業務線，帶領小組實現產品的商業化探索，也就是俗稱：盈利，變現。從原本的強調用戶體驗到強調ROI、CPM等盈利指標，再到依據我們汽車媒體平臺的特殊屬性做特色化變現，這里踩了很多的坑。本文就跟大家分享一下遇到的坑與思考。

啟動商業化的背景

在今年年中的時候，我們的UGC業務與社群業務發展迅猛，積累了大批忠實活躍的用戶每天都來使用產品。彼時微信小程序推出了流量主廣告，我們抱著試一試的心態第一次接入了非品牌廣告以外的流量主廣告，發現每天進賬的收入十分穩定，至此埋下了一顆變現的種子。

作為產品經理，我們經常會研究應用榜top200以及上升最快速的APP，我們在長期觀察榜單的過程中得出了一個結論：

后流量時代，榜單上能霸占前200的要不就是5、6年前開始做存活至今成為巨頭的APP，要不就是各家巨頭的靠補貼用戶的極速版本APP、要不就是去大量投放而來迅速上榜的APP（如：聚美優品旗下的刷寶視頻、走路賺錢的步多多）。

這其中有3個APP很值得參考，分別是ETC車寶、趣專享、全球購騎士卡。

ETC車寶：就是裝了ETC的車主，在過ETC閘口的時候，就會產生積分，并且APP會push告訴用戶花了多少錢。因此作為一款不被卸載的APP，其剛需的場景讓其成為一個天然的變現渠道，他們通過接入第三方流量主廣告和自營商城實現變現。

趣專享是由久邦系的高管做的一款產品，久邦系的產品都有一個特點：極致的商業化與極致的用戶收割。他們會關注整個產品的ROI，當ROI大于1的時候就會大量的去推廣投放產品，然后會讓用戶看廣告來變現。趣專享最早的時候是做0元購的，但是后來發現0元購回收成本太慢了就開始全面的轉化為用游戲化+流量主廣告來實現產品變現。

而全球購騎士卡則是一個以0元開卡，收取用戶10元郵費為噱頭，告知用戶一卡打盡全網特權（如打折開視頻會員、優惠充值、淘客），簡單來說就是做一個資源整合與信息不對等的買賣，把市面上所有公開的特權SDK都對接了一遍，然后讓用戶買一個十塊錢的會員，就可以使用上面所有的特權功能了。簡單來說就是優惠權益版本的hao123。

明確商業化的目的

對于整一個產品而言，我們的定位是一個連接汽車品牌廠商、買車用戶、車主用戶的的UGC型社區，所以我們沒有辦法像工具類型產品或者純變現類產品那樣做極致的商業化，到處的插滿廣告，所以我們只能盡量克制的去嘗試一些符合產品定位的變現手段。

商業化手段1：視頻激勵廣告

流量主廣告平臺市面上有很多，而接入的思路也很簡單：選1-3家主流的平臺接入，對比每家相同點位的ecpm，然后選取最高的那一家給予大量的曝光。

主流的平臺有：微信小程序的官方流量主廣告。

APP的則有：

• 騰訊的優量匯
• 頭條的穿山甲
• 百度的百青藤
• 兌吧旗下的推啊
• 以及市面上各種不入流的大大小小的廣告平臺。

一般來說結算形態以5種形態呈現：

1. CPM按千人次計算成本；
2. CPT按每個用戶激活試玩或付費來計算成本，優勢可以有效杜絕作弊；
3. CPC按單個點擊付費；
4. CPA按行為付費，例如：支付成功、放入購物車、注冊、咨詢等；
5. CPS按廣告點擊后產生收益的傭金分成。

常規的標準廣告位一般有：

一般來說開屏廣告是除了視頻激勵廣告以外能獲取最多收益的廣告類型，適合所有類型的APP接入，但是隨著現在廣告平臺的魚龍混雜，各種亂七八糟的廣告素材充斥其中，貸款類的、減肥類的、交友類的廣告素質較low，容易拉低產品的調性，所以我們在嘗試了一段時間就去除了該類廣告，體驗也不是很理想。

像其余banner位置或者其他點位的廣告，主動接入曝光量大的話會影響產品的用戶體驗，畢竟我們是汽車類的媒體平臺而不是趣頭條這種師徒模式的返現平臺，加之原本平臺就有接入品牌廣告，因此權衡利弊之下就關閉了所有的流量主廣告。

在所有廣告里面收益最高的還是視頻激勵廣告，也就是完整觀看視頻即可獲得一些獎勵，譬如虛擬貨幣，激勵視頻廣告的植入場景，應該與用戶的產品使用場景完美統一。

同時，盡量避免干擾用戶對功能的正常使用?；谏鲜?，合適的激勵視頻場景可分成6類：簽到成功場景、寶箱獎勵場景、商城抽獎場景、增值功能場景、強迫癥治愈場景以及購物欲激發場景。

如今在一些新平臺也開始出現非標的廣告了，比如說：應用墻、游戲等。廣告主對用戶做了某種形式的補貼，這種權益通過抽獎的活動來承接，可信度變得更高，用戶也更加珍惜獲得的權益，使得后續的廣告效果變得更好。

商業化手段2：電商變現

電商變現說白了就是賣東西賺錢了，最直接的就是淘寶、京東、拼多多這種直接的電商平臺，還有一些電商導購平臺，像什么值得買，今年也完成了上市。而作為一款主要業務為UGC社區的媒體平臺，這里是通過加入電商元素來獲取收入。

這里有2個例子，以我們大家熟悉的健身產品keep為例：它是一個健身領域的垂直APP，在其3.0版本，其中加入了跑步和電商兩大功能，正式做起電商，由健身工具向運動平臺轉型。

又比如美柚，從一個簡單的女性經期記載管理工具起步后，在很長一段時間內維持著“工具+社區”的經典思路——通過工具滿足用戶基礎的記錄需求，社區則用來提高用戶的活躍度和粘性。

后來美柚在產品中也上線了電商版塊“柚子街”，通過工具+社區+電商模式完成了整個商業閉環。

因為電商涉及倉儲、物流、配送等等，一般中小公司很難覆蓋全產業鏈。所以在電商變現更簡單的辦法是接入淘客這種分銷體系，然后賺取傭金，隨著產品規模的擴大與實力增強，可以加入一些自營商品。

像全球購騎士卡APP，這家公司最早是租租車公司內部孵化出來的產品，而租租車主要是做國外旅游訂車業務和國際駕照翻譯業務還有離線中文地圖業務的，所以電商基因并不強，在他們用戶基數起來了以后，開始引入了淘客業務，包括了淘寶天貓、京東、考拉、網易等全品類的分銷商品，賺取傭金。

所謂的淘客其實可以認為是一種給電商導流的服務，比如說我在你的流量平臺上展示一個商品鏈接，如果用戶感興趣，即可點擊購買，這時候會自動喚起你手機上已安裝好的淘寶完成購買行為，最后商家收到傭金。

不過隨著全球購騎士卡用戶越來越大，他們自己也開始做自營的商城了。

而像我們公司因為本身就有獨立的電商部門支撐，并且電商本身在京東、淘寶等平臺就是汽車用品等品類領先的位置，因此在產品需要做起自營電商業務的時候存在天然的優勢。畢竟因為自有流量在手，即可靈活的進行流量的調度，并且不需要給平臺額外的抽成，這樣利潤空間就會更加大。

當然自營商城最基礎的還是商品管理、訂單管理兩個模塊。我們基于本身自研積分商城的底子，將商城改造成支持人民幣支付、積分支付、以及人民幣+積分混合支付。

但是自研商城而不是采取市面上諸如有贊等現成的集成方案也有不足的地方，就是剛剛起步的時候十分痛苦。比如說沒有各種各樣的促銷插件、沒有現成的活動配置模塊、沒有完善的售后流程、客服系統，甚至于訂單生成后與電商部門本身使用的發貨系統都是脫節的。

在長達2個多月的時間，商城一直在小步迭代完善功能，而電商的運營也是得從一個完善的系統上先適應回這種落后的原始系統再進行一步步追加功能。

商業化手段3：資源整合變現

資源整合其實也是一種給予用戶提供有價值服務的變現手段，因為對于單個用戶來說他是缺乏獲取足夠多的信息的渠道的，而平臺可以作為一個流量匯集之地，向服務提供商進行談判獲取更低廉的價格和更好的權益再反饋給用戶。

其實最近比較流行的會員制度就是來源于此，通過打包各種各樣的權益然后以低廉的價格提供給用戶，既能增加平臺的收入還能加強用戶的黏性。

其核心的本質還是：當用戶付款以后就付出了成本，基于沉默成本的考慮，它就更不容易的流失了。

以我們的平臺為例，最能走流水的是優惠加油的權益，因為這種確確實實的是車主的剛需，在推出車主特權的會員制度以后，整體平臺留存比之前提升了一個檔次。

不過所有的權益其實并沒有特別多的利潤，只有在流量的量級到達一定的規模以后才有可能有足夠的利潤空間，因為從一級代理到二級代理再到平臺對接，扣除微信支付類目的提現手續費用以后，平臺基本上沒有多少利潤存在，更多是一種給予用戶提供服務。

小結

這兩個月的嘗試更多的還是基于市面上常用變現模式的一點探索，與純電商模式和直播或者小說這種泛娛樂產品不同，汽車媒體平臺作為垂直類平臺，需要保持平臺的品牌調性，在商業化的嘗試上有很多克制和妥協的地方，因此商業化的推進原本單純的流量變現模式更要困難許多。平衡良好的用戶體驗和高效率的盈利變現，走出一條符合垂直類產品特點的變現之路還有很長的時間進行探索。

#專欄作家#

羅舜偉，人人都是產品經理專欄作家。小程序領域的資深增長黑客，目前負責汽車媒體平臺的車型庫、社區、搜索、工具等業務，完整經歷了自家3000萬+用戶小程序的從0到1過程，目前正在專攻產品游戲化與社群化。

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