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本文分析了行為引導的價值與要點，并通過相關案例展示了如何用行為引導推動事務進行。

一、案例引入

我最近收到了app用戶端的一個交互的優化需求，領導希望盡快上線。然而最近上線，并包含用戶端發版的項目又并非自己負責，所以需要先與負責該項目的產品A溝通，商討能否臨時將需求加到項目中。

起初的結果：A不太樂意。

由于臨時加需求不合流程規范，且這屬于給研發測試增加工作量，所以…這需要A去跟研測賣個面子。

A委婉的說幫我問問研發測試：看他們能否同意將需求臨時加入到這個快要提測的項目中。這實際上將問題拋給了研測，這…基本上是無法得到研測同意的。

當了解到我的推進受阻時，我的leader出面幫我，對A言語了一句：“這個需求是XX總提的，晚點上線沒問題，不過到時候被問起為什么還沒上線，你這邊想好怎么說?！?/p>

最后的結果：A開始與研測負責人溝通，確保其同意需求臨時加入到項目中。

同一件事務，不同的人去推進，卻出現了不同的結果。

是什么促使A作出了“冒著項目延期和被研測吐槽的風險，臨時把我的需求加入到他快要提測的項目”的行為呢？

二、行為的發生

1. 福格行為模型

福格模型，它以BJFogg（斯坦福說服力科技實驗室主任）命名。表明一個行為得以發生，行為者首先需要有進行此行為的動機和操作此行為的能力。接著，如果他們有充足的動機和能力來施行既定行為，他們就會在被誘導/觸發時進行。

行為的簡單舉例–接聽電話：假設我有個女朋友，上班期間我正在會議室與領導開會，此時手機響起電話，當看到來電顯示是“我家公主”，那么這個時候，我很想接聽電話，但是會議中無法接電，無奈只能掛斷；

在整個接聽電話的行為當中，我收到接電話的觸發（來電鈴聲），具備了接聽電話的動機（女朋友來電），但不具備接聽電話的能力（會議室開會），因此未能完成接聽電話的行為。

回到最初的案例：A要進行“協助我將需求臨時加入它的項目”這一行為，也需要3點：

1. 觸發：知道有個需求要臨時要入到它的項目中；
2. 動機：為什么冒著被研發測試以及項目經理噴的風險，臨時加入一個不與自己直接相干的需求到快要提測的項目中；
3. 能力：能否協調研發測試，同意將需求加入到項目中；

很顯然，起初被婉拒的我，是卡在了A不充足的動機上；而我的leader，通過強調后果的方式，提升了A的動機，進而導致了行為的發生，將事務成功推進。

舉一反三，我們是否可以通過思考如何引導他人行為的發生，來幫助我們推進工作中的事務進展呢？

2. 行為的引導

我們都知道，熬夜打游戲傷身體，但它爽?。幌钩詿静唤】?，但它香啊，動機很強烈；買彩票中大獎不容易中，但它便宜啊，2元就能買一注，能力要求低；

在看生活中的這些常見行為，其實都體現了一點：

行為發生的可能性與人們進行行為的動機呈正向相關，與完成行為的能力要求成反向相關；

這是否意味著，當我們推進受阻時，可以通過2種方式：

1. 提升人們進行這個行為的動機；
2. 降低人們完成這個行為的能力要求；

來針對性的引導對方完成我們期望的行為呢？

3. 應用案例

筆者上周需要產出虛擬號的優化方案，思考應該先了解業務內部的全程節點，通過節點逐步排查問題，在針對性的出方案，是更合理的；

于是聯系服務端的部門經理B，看能否安排一個人協助我了解虛擬號這一塊的業務（因為這個方案已經出好久了，目前沒人了解全部的邏輯節點，所以只能通過查代碼了解全部的流程節點）；

在思考清楚行為引導，可以幫我推進事務之前，我堵了B連續4天，都沒能得到B的協助。

第5天，我帶上了虛擬號出現的問題案例，換了一種思維方式與B進行溝通：

• 開場陳述問題：外界因為虛擬號持續的出現問題，對咱們“整個產研”已經有了一些質疑。（額，其實我是夸大的，是想通過建立外部敵視，統一雙方戰線，借此提升B來協助我的行為動機）
• 其次明確要求，將之前的話術“能否安排一個人協助我了解一下業務的底層邏輯”改為“我需要一個人來協助我了解業務的底層邏輯，估計不到30分鐘就ok了”。（明確能力要求，減少B對協助我這一行為的能力要求的不確定性，并以時間的小顆粒度去暗示協助我的要求很簡單）

果不其然，當天下午就給我安排上了。

三、行文總結

產品經理作為整個產研中心的上游，常常要面對不同事務的推進，而引導被請求方完成我們想看到的行為，是保障事務有效推進的前提；

行為引導的關鍵，在于自身以博弈的心態去分析被請求方的顧慮，進而選擇不同的方式針對處理，所以如何提高對方動機、降低完成行為的能力要求，有很多種方式，不局限于上述案例中筆者采用的點。

當然，想了解更多的方式，相信你身邊也有諸多優秀的人，可以多觀察他們是如何有效的推進事務。

最后，在被請求方配合我們完成事務的推進后，我們一定要予以感謝，這樣被請求方在一定程度上會覺得自己的幫助有了意義，我們的請求，也不會顯得過于生硬。

如果你覺得做產品經理難，難于推進，礙于情面，那么行為引導，你不妨，試一試？

作者：橙言，C端非資深產品經理，會一個人旅行，一個人吃火鍋，一個人看電影的一個懶人。學習交流可關注微信公眾號：橙言。

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